【正文】 業(yè)務隊伍不弄虛作假，不套取和貪污銷售費用。 績效管理： 績效管理是由績效計劃、績效輔導、績效考核及考核結(jié)果運用（績效激勵）四個階段組成的一個完整管理循環(huán)。注意 :它是解決如何做的問題，必須關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。 時間管理： 對日常的業(yè)務工作進行關(guān)鍵動作分解，制定出完成的時間標準，同時記錄實際工作過程，事后進行總結(jié)評估。 不管是哪一種運作模式，其核心任務和目的都是 “ 掌控終端 ” 。 二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊伍：一定要把廠家的銷售隊伍和經(jīng)銷商的銷售隊伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺。每個定格由一個業(yè)務代表負責管理，是最小的業(yè)務編制和經(jīng)營單位。經(jīng)理的具體的任務是： 銷售團隊管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格 日線 終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作 。 ?辦事處：最基礎(chǔ)的執(zhí)行組織。 企業(yè) 批發(fā)商 銷售終端、餐飲 通路管控力相對較弱 傳統(tǒng)通路模式 特點： ? 營銷費用交給批發(fā)商運作， ? 批發(fā)商網(wǎng)絡依賴性 ? 批發(fā)商網(wǎng)絡重疊 ? 通路亦阻礙（選擇性） 二批 三批 競品 企業(yè) 分銷商 銷售終端 通過業(yè)務人員推廣 促銷加強終端管控力 通過終端管控提升對分銷商管控力 整合通路價值鏈 深度分銷通路模式 特點： 營銷費用大部分由企業(yè)控制使用 第二章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu) 銷售系統(tǒng)的崗位設置 ?公司營銷中心設總經(jīng)理一名，常務副總和副總各一名，并下設銷售部、營銷人力資源部、營銷財務部、營銷市場秩序管理部、市場部和一個綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。 從這個意義上而言，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴格 進行職責分工 ， 目標方向一致 ，進行 滾動式 培育可開發(fā)目標市場，并最終取得市場綜合競爭優(yōu)勢實現(xiàn)市場長期 穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展 的行為總和。 看看發(fā)生在我們身邊的事例（ 2） 再舉個例子： 這個胖子叫梁國文 02年金六福業(yè)務員 03年珠江啤酒業(yè)務員主管 05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商 09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎 還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務出來的； 第一章：什么叫協(xié)同深度分銷 ? 什么是協(xié)同深度分銷？ ? 從字面上理解：在 “ 協(xié) ” 字中我們看到了組織聚焦的 “ 十字模型 ” ，看到 “ 八 ”面的人用一個 “ 力 ” ；而 “ 同 ” 字就是在同一個組織里發(fā)出 “ 一 ” 個聲音，一個“ 口 ” 。珠江啤酒運營規(guī)劃 目 錄 ?第一 章：什么叫協(xié)同深度分銷 ?第二 章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu) ?第三 章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 ?第五 章：定格與線路 ?第六 章 終端的分類管理 ?第七 章 晨會和周會 ?第八 章 終端拜訪 ?第九 章 訂單和銷量 ?第十三章 報表管理 在了解業(yè)務員的定位之前讓我們一起來 “ 猜猜他們是誰 ” ？ 引 言 其實我們干的工作和他們沒什么兩樣 我們和李嘉誠和喬布斯都是賣東西的 只不過賣的東西不同 每個人都是業(yè)務員 都在售賣自己 誠哥和喬哥都是我們的榜樣 業(yè)務是一份前途無量的工作 為什么做業(yè)務？ 看看發(fā)生在我們身邊的事例（ 1） 與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個人，叫張四強， 00年是青島啤酒業(yè)務員 09開始做珠江啤酒分銷商 現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷 商 月銷量 3萬箱以上。凈賺 3萬元 /月。所以在同一個組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。 什么是深度分銷 ? ?深度分銷是一種渠道模式： 其實質(zhì)意義就是 減少渠道層級 ，降低流通成本，掌控終端，增強企業(yè)市場競爭實力；通過分銷商分片劃區(qū)實現(xiàn)直 供終端， 建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實現(xiàn) 掌控終端 。 ?銷售大區(qū)：按職能分工對辦事處提供對應的職能專業(yè)服務。 營銷中心總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 辦事處 深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖 內(nèi)務管理 業(yè)務管理 人力專員 費用專員 銷售專員 市場專員 信息專員 數(shù)據(jù)文員 審單文員 促銷主管 督導 費用文員 辦事處經(jīng)理 業(yè)務員 辦事處文員 促銷員 大區(qū)經(jīng)理 分銷商服 務文員 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺，它是以“ 時間管理、行為管理、目標管理、績效管理 ” 為管理導向的基層銷售組織。 定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲 240家左右）把市場劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個片區(qū)即是一個定格。 二 、 協(xié)同深度分銷組織架構(gòu) 協(xié)同深度分銷兩支隊伍的分工 一是廠商職責分工：廠家的業(yè)務隊伍負責市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣；經(jīng)銷商負責訂貨付款、物流配送、資金墊付等。 誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務？ 存在兩種模式：一種是廠家主導如廣州、佛山、東莞、深圳等市場；還有一種是經(jīng)銷商主導運作的辦法：如中山、江門等市場。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 序號 職責描述 1 負責客戶的開發(fā)談判和維護工作 2 負責定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對分銷商的日常管理（業(yè)務計劃、庫存管理、收款、售后服務、業(yè)務回顧）提出改進建議 3 負責與經(jīng)理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果 4 負責所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動化、客情維護，完成定格內(nèi)銷售目標 5 負責轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達和追蹤落實 6 負責貫徹執(zhí)行市場部制定的品牌推廣和促銷活動，并提供信息反饋 7 遵守公司的費用政策，有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資 8 負責督促客戶銷售貨款的及時回籠 9 負責收集、統(tǒng)計和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時反饋競爭對手動向等 10 負責完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作任務 業(yè)務員的職責 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點 目標管理： 將終端掌控過程分解成各項可量化測度的目標，并通過時間、行為和績效管理確保其與總體銷量或利潤目標最終達成。 行為管理： 對業(yè)務工作的業(yè)務動作進行科學的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務人員的工作績效。 第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范 辦事處管理的重點 追溯管理： 追溯管理不僅能夠跟進業(yè)務代表的日線走訪、鋪貨和終端升級情況，還能積極地為業(yè)務代表發(fā)現(xiàn)新的銷售機會，挖掘新的銷量增長點。注意：績效管理的目的不是為了發(fā)獎金，而是通