【正文】 2022/4/17 23 杜軍彥 關(guān)鍵技能 六方位介紹 產(chǎn)品介紹 2022/4/17 24 前端介紹 ?介紹車輛的基本情況，講解展示的車輛 ?突出主要設(shè)計(jì)元素 ?描述照明和轉(zhuǎn)向燈光系統(tǒng)特征 前排座椅介紹 ?演示進(jìn)入前排座椅的便利性 ?演示座椅、方向盤及后視鏡的調(diào)節(jié) 以達(dá)到理想舒適的駕駛位置 ?演示與駕駛相關(guān)的功能和特征 ?演示相關(guān)娛樂(lè)系統(tǒng)的功能 后端介紹 ?突出主要設(shè)計(jì)元素，展示后備箱易于開(kāi)啟及取放物品 ?突出后備箱體積和空間布局的靈活度 ?展示后排座椅折疊后增加后備箱的容量 副駕駛席后排座椅介紹 ?展示進(jìn)入后排座椅的便利性 ?突出寬敞的腿部和頭部空間 ?演示如何使用扶手和杯托 ?解釋頭枕調(diào)節(jié)和座椅安全帶的功能 側(cè)線介紹 ?突出主要設(shè)計(jì)元素，包括車輪 ?說(shuō)明隱藏的安全裝置，例如側(cè)面碰撞保護(hù)、制動(dòng)、底盤和懸掛 ?結(jié)合車輛關(guān)鍵部位解剖模型作介紹 發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)部介紹 ?演示打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋的便利性 ?解釋搭載不同型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)的車型之間的區(qū)別 ?突出技術(shù)創(chuàng)新，并說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)低油耗和高性能的原因 ?解釋主動(dòng)和被動(dòng)安全裝置之間的差別 杜軍彥 Feature 配置 聽(tīng)覺(jué)感受 視覺(jué)感受 觸覺(jué)感受 Function 功能 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 證據(jù)烘托 專業(yè)解釋 需求提問(wèn) Benefit 好處 客戶利益 情景幻象 確認(rèn)需求 關(guān)鍵技能 FFB 產(chǎn)品介紹 2022/4/17 25 杜軍彥 Clarify－ 說(shuō)明 客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說(shuō)明疑慮所在，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽(tīng)客戶的回答 Paraphrase－ 復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) Resolve－ 解決 通過(guò)上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客 戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來(lái)所說(shuō)的話具有更 高可信度 關(guān)鍵技能 CPR 產(chǎn)品介紹 2022/4/17 26 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) Acknowledge－認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或車型所具有的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出五菱車型的優(yōu)勢(shì) Compare－比較 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于五菱的相關(guān)比較，五菱與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較：產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、銷售顧問(wèn) Elevate－提升 “提升”指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出五菱車 型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 關(guān)鍵技能 ACE 產(chǎn)品介紹 2022/4/17 27 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 高需求 優(yōu)勢(shì) 不需要 劣勢(shì) 需求 ACE、 CPR 引導(dǎo)重點(diǎn) 平衡法、 提升法 真誠(chéng)法 B 附加法 A C D 產(chǎn)品 顧客異議處理地圖 產(chǎn)品介紹 2022/4/17 28 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 試乘試駕的成功要素 29 管理平臺(tái)： 1. 試乘試駕車管理 2. 試乘試駕線路規(guī)劃 3. 組織結(jié)構(gòu)管理 4. 銷售報(bào)表管理 銷售技能： 1. 邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{ 2. 試乘試駕介紹 3. 試乘試駕線路劇本演示 4. 駕駛技能 5. 抗拒處理 試乘試駕 2022/4/17 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 關(guān)鍵技能 試乘試駕線路劇本制作 ? 試乘試駕線路圖（路線、時(shí)間、長(zhǎng)度、演示項(xiàng)目及項(xiàng)目編號(hào)） ? 試乘試駕話術(shù) 試乘試駕線路圖 經(jīng)銷商 北 H倒車入庫(kù) A中段加速 B中速過(guò)彎 E起步加速 F中段加速超車 在此折返換手 C車載設(shè)備 G快速過(guò)彎 試乘試駕線路長(zhǎng)度： 9公里 試乘試駕用時(shí)： 16分鐘 D制動(dòng) 試乘試駕 2022/4/17 30 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 線路編號(hào) 線路類型 線路長(zhǎng)度 展示項(xiàng)目 A 直線道路 500m 中段加速 展示前的說(shuō)明： 前面的一段道路非常平直，而且沒(méi)有其它車輛、行人和障礙物，我將向您演示 xx的中段加速性能。 我們可以體驗(yàn)一下 xx中段加速的推背感。即使在城市路況，也能使您體驗(yàn)到強(qiáng)烈的駕駛樂(lè)趣。今天他來(lái)到我們店里，一進(jìn)門就問(wèn)。說(shuō)完就拿出卡來(lái)比劃了一下?！? 情景 2：”客戶的熱度比較高，我每次電話詢問(wèn)購(gòu)買的情況。感覺(jué)不好接近。 2. 事前告知顧客會(huì)有哪些關(guān)懷電話，避免顧客心理『沒(méi)底』而反感。 效益 管理 銷售報(bào)表管理的意義 2022/4/17 46 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 常用的銷售報(bào)表和看板 ? 銷售報(bào)表： ? 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 ? 有望客戶進(jìn)度管制表 ? 客戶信息卡 ? 展廳來(lái)電登記表 ? 展廳來(lái)訪登記表 ? 銷售看板 ? 銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽看板 ? 商品車庫(kù)存看板 2022/4/17 47 銷售報(bào)表管理 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 級(jí)別 確度判別基準(zhǔn) 購(gòu)買周期 跟蹤頻率 訂單（ O） ? 購(gòu)買合同已簽 ? 全款已交但未提車 ? 已收訂金 ? 預(yù)收訂金 ? 至少每周一次維系訪問(wèn) H級(jí) ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 七日內(nèi)成交 ? 一～二日一次 A級(jí) ? 已談判購(gòu)車條件 ? 購(gòu)車時(shí)間已確定 ? 選定下次商談日期 ? 再度來(lái)看展示車 ? 七日以上～一個(gè)月內(nèi)成交 ? 每周一次 B級(jí) ? 正在決定擬購(gòu)車種 ? 對(duì)選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 ? 一個(gè)月以上～三個(gè)月內(nèi)成交 ? 每?jī)芍芤淮? C級(jí) ? 購(gòu)車時(shí)間模糊 ? 三個(gè)月以上～六個(gè)月內(nèi)成交 ? 每月一次 報(bào)表管理 2022/4/17 48 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 項(xiàng)目 對(duì)象 工作內(nèi)容 潛在客戶開(kāi)發(fā) 結(jié)交“新朋友” ? 建立信心 ? 介紹公司、產(chǎn)品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對(duì)意向客戶訂定下次再訪時(shí)間 意向客戶促進(jìn) H、 A、 B、 C級(jí)客戶 ? 商品信心強(qiáng)化 ? 抗拒處理 ? 答疑 ? 促進(jìn)成交 ? 購(gòu)車作業(yè)說(shuō)明 ? 需求分析 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 成交客戶 ? 車款作業(yè) ? 領(lǐng)牌作業(yè) ? 保險(xiǎn)作業(yè) ? 配件工作 ? 交車作業(yè) 基盤維系 VIP 保有客戶（自銷 /他銷） 戰(zhàn)敗客戶 ? 相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ? 相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ? 關(guān)系維護(hù) ? 售后服務(wù) 報(bào)表管理 2022/4/17 49 上汽通用五菱經(jīng)銷商基礎(chǔ)培訓(xùn) 日期： ________年 ______月 ______日 銷售導(dǎo)購(gòu)： _________________ 序號(hào) 客戶名稱 人數(shù) 來(lái)店性質(zhì) 聯(lián)系電話 （首訪 填寫）） 銷售 顧問(wèn) 進(jìn) 店 時(shí)間 離 店 時(shí)間 關(guān)注車型（首訪填寫） 來(lái)店渠道（首訪填寫） 首訪 再訪 廣告 朋友 介紹 路過(guò) 本 店 維修站 市場(chǎng) 活動(dòng) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16