【正文】 實(shí)施的培訓(xùn)課程 ? 讓課程成為長(zhǎng)壽課程 ? 更新與運(yùn)用 ? 訓(xùn)練機(jī)制 五、如何讓培訓(xùn)體系轉(zhuǎn)起來(lái) ? 建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)成果工具化 ? 建立教練制度 ? 將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動(dòng)有效結(jié)合 建立入職培訓(xùn)流程和標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)流程 培訓(xùn)管理制度 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)與考核 培訓(xùn)成果工具化 工作流程 課程指導(dǎo) 銷(xiāo)售工具 教練輔導(dǎo) 課程再學(xué)習(xí) 技能診斷 教練激勵(lì) 訓(xùn)練案例 教練制度 將培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)活動(dòng)有效結(jié)合 ? 案例研究 ? 例會(huì) ? 主題研討 ? 日常訓(xùn)練 學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì) 監(jiān)督與表彰 明確培訓(xùn)任務(wù) 制定個(gè)性化 的培訓(xùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售 員自我提升 六、體系的變化和補(bǔ)充 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃 ? 根據(jù)任務(wù)要求補(bǔ)充和更新體系課程 教育培訓(xùn) 知行合一 現(xiàn)代培訓(xùn)理念 企業(yè)培訓(xùn)不僅要解決“知”的層面，更需要通過(guò)“知行合一”，提高競(jìng)爭(zhēng)力。李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 課程大綱 ? 選人篇 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的招聘與組建 ? 育人篇 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與教練 ? 用人篇 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬 ? 留人篇 :營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo) 引言 : 卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的理念與精神 銷(xiāo)售經(jīng)理必須了解銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)：產(chǎn)品、模式、團(tuán)隊(duì) ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成 ?核心價(jià)值 ?使用價(jià)值 ?可見(jiàn)的價(jià)值 ?模式競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成 ?理念 ?方法 ?管理 ?團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的構(gòu)成 ?技能 ?心態(tài) ?士氣 一個(gè) “ 中心 ” 推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是銷(xiāo)售經(jīng)理工作的必然核心 銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須體現(xiàn)在四大指標(biāo)的同步提升！ ?銷(xiāo)售額 ?開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ?老客戶(hù)增加 購(gòu)買(mǎi) ?利潤(rùn)額 ?開(kāi)源：定價(jià) 控制 ?節(jié)流：費(fèi)用 控制 ?市場(chǎng)占有率 ?市場(chǎng)相對(duì)份 額 ?市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 ?品牌提升 ?品牌知名 ?品牌指名 ?品牌美譽(yù) ?品牌忠誠(chéng) ?品牌延伸 兩個(gè) “ 基本點(diǎn) ” 作市場(chǎng) 帶隊(duì)伍 “ 三個(gè)理念 ” 請(qǐng)把A的面積二等分。B的三等分。 入職培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗位的應(yīng)知應(yīng)會(huì) 基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準(zhǔn)則 宣揚(yáng)企業(yè)理念 知行合一 知 信 言 行 組 織 價(jià) 值 觀(guān) 提高企業(yè)業(yè)績(jī) 提升個(gè)人價(jià)值 050100150高業(yè)績(jī)者 低業(yè)績(jī)者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷(xiāo)售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖 銷(xiāo)售培訓(xùn)的 經(jīng)驗(yàn)之談 2. 中國(guó)和美國(guó)的人才培養(yǎng)差異 你只有去培訓(xùn)一個(gè)人的強(qiáng)項(xiàng) 才有可能產(chǎn)生最佳的效果！ 3. 揚(yáng)利偉的克制能力沒(méi)有了 要知道什么事情是不可以通過(guò)后天的培訓(xùn)來(lái)提高或者改變的！ 4. 用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷(xiāo)售人員最好的觀(guān)察人員和培訓(xùn)師。 ？ 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。 ? 運(yùn)用語(yǔ)言技巧（聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)）與下屬溝通，達(dá)到專(zhuān)業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度的目的。 輔導(dǎo)階段－拜訪(fǎng)中觀(guān)察 ? 避免干預(yù)會(huì)談 ?除非你需要立即糾正一個(gè)重大的錯(cuò)誤 ?當(dāng) SR就一個(gè)特殊的事件要求緊急幫助 輔導(dǎo)階段－拜訪(fǎng)中觀(guān)察 ? 集中精力觀(guān)察、傾聽(tīng) ?在任何可能的時(shí)候，清楚的觀(guān)察 SR ?觀(guān)察主要對(duì)象是 SR而不是客戶(hù) ? 避免無(wú)計(jì)劃的介入，除非有嚴(yán)重的錯(cuò)誤出現(xiàn) ? 在 SR完成產(chǎn)品拜訪(fǎng)后再加入談話(huà) 輔導(dǎo)階段－拜訪(fǎng)后分析評(píng)估 ? 征得 SR關(guān)于一天拜訪(fǎng)的意見(jiàn) ? 分析者－傾聽(tīng) /激勵(lì) ? 控制者－激勵(lì) ? 社交者－控制 /指導(dǎo) ? 表現(xiàn)者－集中話(huà)題 輔導(dǎo)階段－拜訪(fǎng)后分析評(píng)估 ? 避免過(guò)多的表?yè)P(yáng)，先不進(jìn)行總結(jié)。 ? 對(duì)訪(fǎng)前確定的觀(guān)察目標(biāo)給與反饋，注意運(yùn)用探詢(xún)技巧 ? 先談優(yōu)點(diǎn)再過(guò)渡到不足之處。 ? 確認(rèn)代表對(duì)需改進(jìn)的地方達(dá)成共識(shí)。 輔導(dǎo)階段－結(jié)束面談 結(jié)束面談 ? 問(wèn) SR是否還有需要討論的問(wèn)題 ? 總結(jié) SR做的很突出的是什么 ? 感謝 SR一天的努力 ? 建議下次協(xié)同拜訪(fǎng)的時(shí)間和內(nèi)容 輔導(dǎo)時(shí)間 ? 試用期代表每月 2 4次 （全天式協(xié)同拜訪(fǎng)） ? 工作 1年代表每月 2 3次（ ） ? 工作 2年代表每月 1 2次 （ ） ? 高級(jí)代表每 12月 1次 （ ） 銷(xiāo)售代表不同發(fā)展時(shí)期輔導(dǎo)重點(diǎn) 03月新代表 ?計(jì)劃與組織 ?時(shí)間管理 ?客戶(hù)拜訪(fǎng)管理 ?工作態(tài)度 ?銷(xiāo)售技巧 探詢(xún)聆聽(tīng) ?重點(diǎn)： 客戶(hù)關(guān)系 1年的銷(xiāo)售代表 ?客戶(hù)拜訪(fǎng)管理 ?區(qū)域管理 ?產(chǎn)品知識(shí) ?銷(xiāo)售技巧 重點(diǎn)：人際關(guān)系能力 1年的銷(xiāo)售代表 ?生意頭腦 ?競(jìng)爭(zhēng)性拜訪(fǎng) 重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性拜訪(fǎng) SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals—設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery—鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively —傾聽(tīng) Draw out the consequences —發(fā)掘后果 Share experience —分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters —設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower —授權(quán) ? Recap —回顧總結(jié) 教練的原則標(biāo)準(zhǔn)： “ 問(wèn) ” 到他說(shuō)出你要的 答案 為止 “ 教 ” 到他做出你要的 結(jié)果 為止 只問(wèn)問(wèn)題，不 “ 給 ” 答案 輔導(dǎo)面談引導(dǎo)技巧流程圖 尋找問(wèn)題 13點(diǎn) 開(kāi)始探詢(xún) ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 找到解決方法 好的（舉例） 不好的（舉例） 發(fā)現(xiàn)好的地方 認(rèn)可 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 找到解決方法（什么，怎樣） 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) 提供解決的建議（什么，怎樣） 探詢(xún)是否接受 了解 不了解 高效的銷(xiāo)售代表管理循環(huán) 新 SR 培訓(xùn) 輔導(dǎo) 鑒定 接受水平 產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售 技巧的不足之處 變化 輔導(dǎo) 態(tài)度問(wèn)題 每月輔導(dǎo) /K amp。每過(guò)完一個(gè)季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量 4. 同時(shí)黑熊還設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，每季度獎(jiǎng)勵(lì)訪(fǎng)問(wèn)量最高的前三只蜜蜂 5. 它從不告訴蜜蜂們它是在與棕熊比賽，只是讓蜜蜂們之間展開(kāi)競(jìng)賽，比賽訪(fǎng)問(wèn)量 棕熊想 : 1. 蜜蜂能產(chǎn)多少蜂蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回來(lái)多少花粉 花粉越多，釀的蜂蜜也越多 2. 它直截了當(dāng)告訴眾蜜蜂：咱們?cè)诤秃谛鼙荣惪凑l(shuí)產(chǎn)的蜜多。如果一個(gè)月的蜂蜜總產(chǎn)量高于上個(gè)月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì) 績(jī)效大不同 ? 看重過(guò)程 ? 采用最貴的考核系統(tǒng) ? 即時(shí)反饋不足 ? 鼓勵(lì)的是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)面過(guò)窄，并且過(guò)于單一 ? 看重結(jié)果 ? 采用最合適的考核系統(tǒng) ? 每天都有業(yè)績(jī)看板 ? 鼓勵(lì)的是團(tuán)隊(duì)合作 ? 同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，和團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績(jī) 探討 ——如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 ?基本工資＋抽成 ?銷(xiāo)售額抽成 ?毛利抽成 ?記件抽成 ?以上到底合不合理？ 選擇 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟 第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步：找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ... ... 清晰 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén) 銷(xiāo)售收入 售出產(chǎn)品成本 銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠(chǎng)房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 設(shè)計(jì) ——激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施 ?營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 ?匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批 ?營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)各 崗位激勵(lì)機(jī)制 ?銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 機(jī)制 ——激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要 領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 發(fā)放頻度 分解 ——激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 可能的要素 基本工資收入 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 調(diào)查 ——市場(chǎng)薪酬調(diào)查 ? 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容 ? 各崗位基本工資水平 ? 各崗位基本收入水平 ? 各崗位獎(jiǎng)金收入水平 ? 薪酬增長(zhǎng)幅度（％） 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 基本工資 ——增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī) ： 行為業(yè)績(jī) ： 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 % % % % % % % % % 舉例 % 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——