【正文】 檢測 義診 體驗 服務 加值 成本 ★★★★ ★★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ★★★★ ★★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ 效率 ★★★★ ★★★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆☆★ 利用 ☆★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆☆ 終端攔截營銷模式 第 34 頁 第三講：終端攔截的建設 終端攔截營銷模式 第 35 頁 終端攔截營銷的建設 終端攔截的平臺建設 ； ； ； 終端攔截營銷模式 第 36 頁 終端攔截營銷的建設 終端攔截的平臺建設 終端攔截營銷模式 第 37 頁 終端攔截營銷的建設 ——三情建設 店情：銷售利潤的關鍵 客情：銷售成效的關鍵 敵情：店內(nèi)生存的關鍵 店 情 入店價格 產(chǎn)品陳列 POP宣傳 回款帳期 客 情 經(jīng)理關系 組長關系 店員關系 促銷員關系 敵 情 競品促銷員關系 競品業(yè)代關系 兼職店員 終端攔截營銷模式 第 38 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 日常終端管理： 劃區(qū)劃片 責任到人 ——業(yè)代管理法 業(yè)代的職能是：理貨、聯(lián)絡、補貨、拜訪； 店情建設職能：價格談判、約定、促銷申請等 通常的業(yè)代不具備強勢的店情建設素質(zhì) 終端攔截營銷模式 第 39 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 入店價格、陳列費、 POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。但他目前遇到了一個麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競爭對手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個防御作用。 而作為一種營銷模式，終端攔截是需要進行系統(tǒng)性的規(guī)劃。另外，他也代理一些利潤比較高的小品牌，但這些小品牌廠家沒有派促銷員過來，自己請促銷員的話，全市這么多超市，成本就會高居不下。 案例 預警 《 贏周刊 》 企業(yè)診所 ： 彭經(jīng)理的煩惱 終端攔截營銷模式 第 17 頁 終端攔截營銷模式的原理 彭經(jīng)理是一家代理日化品 10年的代理商，與當?shù)氐某械目颓殛P系也非常好。 終端攔截營銷模式 第 15 頁 終端攔截營銷模式的原理 平臺致勝 終端攔截營銷模式同時也是一個營銷平臺，她不同于傳統(tǒng)創(chuàng)建型營銷模式，對增加的產(chǎn)品品類不但沒有巨大的新增費用，而且還可以進一步攤派營銷平臺的建設成本，達到節(jié)省費用、減少風險的效率。她深度宣傳的優(yōu)勢表現(xiàn)為： 個性化促銷 服務型促銷 死宣傳打不過活促銷 解疑式促銷 終端攔截營銷模式 第 12 頁 終端攔截營銷模式的原理 自主致勝 終端攔截營銷模式不同于媒體廣告促銷，在宣傳及溝通過程中，沒有諸多約束，可以進行多種形式的自主宣傳： 舉例法：病例宣傳 原理法：機理功效、成份等 死宣傳打不過活促銷 比喻法 對比法：成份比較 終端攔截營銷模式 第 13 頁 終端攔截營銷模式的原理 無險致勝 一般情況下，營銷需要兩個必須元素，即 “ 宣傳＋渠道 ” ，而通常宣傳成本要遠遠高于渠道成本。她包括了 “ 促銷員導購 ” 、 “ 促銷活動 ” 等形式，采用了人與人的 其核心意義是 的銷售原理。 其核心意義是 “ 一通百通 ” 的銷售原理。 當時市場上 70%的消費者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場里持幣購買的過程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。： ； :； ： 終端攔截營銷模式 第 2 頁 目 錄 概 論：終端攔截營銷模式的意義； 第一講：終端攔截營銷模式的原理； 第二講：終端攔截營銷模式的表現(xiàn)形式； 終端攔截營銷模式 第 3 頁 目 錄 撰策 牛雪峰 第三講：終端攔截營銷模式的建設： A. 平臺建設； B. 二八店法則； 第四講：終端攔截營銷模式的維護： A. 五種人法則； B. 單點提升 ——三店法則； C. 單店評估法 D. 紅燈停、綠燈行； 終端攔截營銷模式 第 4 頁 目 錄 第五講：建設亞新模式輔助平臺； 第六講：終端攔截營銷模式亞新平臺的表現(xiàn)形式； 第七講：終端攔截營銷模式亞新平臺的原理； ； 第八講：終端攔截營銷模式亞新平臺的建設； ——『 推拉模式 』 、 『 三到法則 』 ； ——『 請入店 』 策略； ——『 回路營銷 』 ：顧咨管理； 終端攔截營銷模式 第 5 頁 第一講：終端攔截的意義 終端攔截營銷模式 第 6 頁 終端攔截營銷模式的意義 案例：舒蕾的終端攔截 Pamp。G的飄柔洗發(fā)水在中央電視臺發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時，舒蕾洗發(fā)水開始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。 這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù) 終端攔截營銷模式 第 7 頁 終端攔截營銷模式的意義 終端攔截營銷模式的益處： 風險性小 機動性強 監(jiān)控性高 適合于小成本風險投入、啟動市場 終端攔截營銷模式 第 8 頁 第二講：終端攔截的原理 終端攔截營銷模式 第 9 頁 終端攔截營銷模式的原理 環(huán)節(jié)致勝 從 “ 產(chǎn)品出廠 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 ” 的這個銷售鏈條上，終端攔截則是在最末梢環(huán)節(jié)，進行銷售推進工作。 終端攔截營銷模式 第 10 頁 終端攔截營銷模式的原理 互動致勝 終端攔截營銷模式，是一個典型的互動式營銷。 一對一營銷 多對一營銷 應對說服 遞進說服 死宣傳打不過活促銷 終端攔截營銷模式 第 11 頁 終端攔截營銷模式的原理 深度致勝 終端攔截營銷模式最大的一個優(yōu)勢就是，能夠與消費者之間進行深度宣傳及溝通。而終端攔截營銷模式的宣傳元素與渠道元素是復合性的，換言之是不需要另外的宣傳元素投入的： 宣傳成本：渠道成本＝ 10： 2 終端攔截營銷模式 第 14 頁 終端攔截營銷模式的原理 基礎致勝 終端攔截營銷模式是一種基礎性模式，可以與目前任何傳統(tǒng)營銷模式相互嫁接，是一個基本功模式，有利于企業(yè)做任何模式的轉(zhuǎn)型或?qū)印? 終端攔截營銷模式 第 16 頁 終端攔截營銷模式的原理 終端攔截從企業(yè)經(jīng)營的角度上看，是一項戰(zhàn)略性規(guī)劃工作，而非戰(zhàn)術(shù)性應對工作。但他目前遇到了一個麻煩，現(xiàn)在超市里面不同廠家都派促銷員上陣，超市出現(xiàn)競爭對手的促銷員，自己不派好象就吃了虧，派也只起到個防御作用?，F(xiàn)在應該如何對付競品的終端攔截呢？ 案例 預警 《 贏周刊 》 企業(yè)診所 ： 彭經(jīng)理的煩惱 終端攔截營銷模式 第 18 頁 終端攔截營銷模式的原理 這是一個比較典型的案例，說明了彭經(jīng)理只是將終端攔截做為一種戰(zhàn)術(shù)，來應對競爭中出現(xiàn)的一系列問題。 案例 分析 促銷效率與促銷功能混為一談 對終端攔截缺乏系統(tǒng)規(guī)劃 ——從人云亦云到東施效顰 終端攔截營銷模式 第 19 頁 終端攔截營銷模式的原理 營銷模式的重要元素 —— 宣傳 問題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？ 1. 療效？ 2. 含量？ 3. 質(zhì)量？ 4. 價格？ 終端攔截營銷模式 第 20 頁 終端攔截營銷模式的原理 營銷模式的重要元素 —— 宣傳 問題一：醫(yī)藥保健品，賣的是什么？ 醫(yī)藥保健品賣的就是一張 “ 嘴 ” 終端攔截營銷模式 第 21 頁 終端攔截營銷模式的原理 營銷模式的重要元素 —— 宣傳 買方市場消費意識及觀念不成型 ——潛在市場 “引導 ” 之前需要先 “ 拉動 ” 終端攔截營銷模式 第 22 頁 終端攔截營銷模式的原理 營銷模式的重要元素 —— 宣傳 每種成功的產(chǎn)品，都有一種獨特的宣傳方式或內(nèi)容 虧損的產(chǎn)品， 80%的原因是沒有解決好產(chǎn)品的宣傳方式 終端攔截營銷模式 第 23 頁 終端攔截營銷模式的原理 營銷模式的重要元素 —— 宣傳 產(chǎn)品宣傳有三個銷售作用： 一百法則：終端攔截營銷模式的宣傳方向 終端攔截營銷模式 第 24 頁 終端攔截營銷模式的原理 宣傳的元素 —— 媒體、信息、受眾 終端攔截的宣傳元素是： ：終端店 ：促銷內(nèi)容 ：目標消費者 終端攔截營銷模式 第 25 頁 終端攔截營銷模式的原理 宣傳的原理 —— 廣告產(chǎn)品攔截 廣告產(chǎn)品攔截示意圖 終端攔截營銷模式 第 26 頁 宣傳的原理 —— 廣告產(chǎn)品被攔截 終端攔截營銷模式 第 27 頁 終端攔截營銷模式的原理 宣傳的原理 —— 競爭產(chǎn)品攔截 競爭產(chǎn)品攔截示意圖 終端攔截營銷模式 第 28 頁 終端攔截營銷模式的原理 原理總結(jié) —— 終端攔截模式的 『 終通法則 』 終端攔截營銷模式 第 29 頁 終端攔截營銷模式的原理 原理總結(jié) —— 終端攔截模式的 『 終通法則 』 終端攔截營銷模式 第 30 頁 終端攔截營銷模式的原理 彭經(jīng)理是一家代理日化品 10年的代理商，與當?shù)氐某械目颓殛P系也非常好。另外，他也代理一些利潤比較高的小品牌，但這些小品牌廠家沒有派促銷員過來，自己請促銷員的話，全市這么多超市，成本就會高居不下。 舉例：小王負責 A店新品入店，小張負責 B店新品入店，而AB兩個店是同級別的，我們來算一筆賬： 終端攔截營銷模式 第 40 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 常 規(guī) 項 月 /數(shù)額 費 用 說 明（以下平均值） 管 理 費 400元 促銷員駐店的管理費用 展 示 費 100元 店門口處擺放產(chǎn)品立牌的占地費，不包括燈箱等 陳 列 費 — 元 產(chǎn)品大面積陳列的費用，不包括 N架、堆頭等 特 展 費 200元 買斷 N架、堆頭等產(chǎn)品陳列的費用 小王在 A店的店情建設狀況： 終端攔截營銷模式 第 41 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 常 規(guī) 項 數(shù) 額 費 用 說 明（以下平均值） 產(chǎn)品入店 75% 以產(chǎn)品零售價的 75%批發(fā)給藥店 掛 金 費 2% 店方營業(yè)員推薦提成費用 回 扣 費 1% 每次結(jié)算貨款時給主管或會計的好處費 小王在 A店的店情建設狀況： 終端攔截營銷模式 第 42 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 常 規(guī) 項 月 /數(shù)額 與小王的談判結(jié)果的差值 管 理 費 500元 +100元 展 示 費 100元 +0元 陳 列 費 100元 +100元 特 展 費 400元 +200元 AB兩店的結(jié)果對比 比小王每月多付 400元 小張在 B店的店情建設狀況： 終端攔截營銷模式 第 43 頁 終端攔截營銷的建設 ——店情建設 常 規(guī) 項 數(shù) 額 與小王的談判結(jié)果的差值 產(chǎn)品入店 70% + 5% 掛 金 費 5% +