【正文】 低 吸引力 實(shí)力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨(dú)聯(lián)體 港澳臺(tái) 東亞 工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面 ? 利潤(rùn) ? 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場(chǎng)占有率 ? 加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場(chǎng)滲透擴(kuò)大工具的銷售 ? 集中于發(fā)展中國(guó)家的專業(yè)用戶 ? 電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場(chǎng)開發(fā) ? 手工具市場(chǎng)的開發(fā) ? 5年以后，在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場(chǎng) ? 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù) ? 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè) ? 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 ? 層面一 ? 鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開發(fā)和擴(kuò)張 ? 層面二 ? 其它系列工具產(chǎn)品 ? 層面三 ? 開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) ? 時(shí)間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 ——重振 **工具業(yè)務(wù) 策略一 ：（長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家打造中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具 策略一 （長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家做中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國(guó)品牌難進(jìn)入 ?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間，中檔工具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少 ?中國(guó)產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng) ?歐美品牌出于保護(hù)市場(chǎng)的需要，在中國(guó)大量采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌； ?中國(guó)廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌 策略二： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) ?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟 ?**自身市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足 ?**產(chǎn)品覆蓋面不廣 ?**產(chǎn)品系列不全 ?**產(chǎn)品技術(shù)不成熟 ?針對(duì) PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位 ?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源 ?完善產(chǎn)品線，針對(duì) PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強(qiáng)開發(fā) ?針對(duì) PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ?對(duì) PEDROLLO進(jìn)入的市場(chǎng)重點(diǎn)分析，相機(jī)進(jìn)入 ?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進(jìn)行渠道開發(fā) 策略二 ： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn) ? 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶 客戶需求多樣 跟隨產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱 **產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無(wú)法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國(guó)內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作 2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等 ?在國(guó)外歐美等地區(qū)成立公司，把 MARQUIS注冊(cè)成為國(guó)外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國(guó) OEM的形象進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 ?避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。 ，其中浙江、江蘇、上海三地占全國(guó)總數(shù)的 50%以上 資料來(lái)源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)相關(guān)資料 歷年出口增長(zhǎng) 52251 57080 78544 116455 97 98 99 00 年遞增率 =% 國(guó)外大的專業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國(guó)辦廠，未來(lái)中國(guó)將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地 母公司名稱 /國(guó)別 企業(yè)名稱 廠址 性質(zhì) 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國(guó)）有限公司 江蘇昆山 獨(dú)資 總投資超過了 1億美元，占地面積近 10萬(wàn)平方米； 1998年電動(dòng)工具產(chǎn)量 150萬(wàn)臺(tái)，是目前中國(guó)境內(nèi)規(guī)模最大的電動(dòng)工具外資企業(yè) 美國(guó)百得公司（ Bamp。 ? 出口增長(zhǎng)率由原來(lái)的 30%減低至 10％以下； ? 中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌 5%左右的幅度； ? 外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想 傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌 電動(dòng)工具競(jìng)爭(zhēng)度（國(guó)內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢(shì)的中國(guó)品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿(mào)公司 個(gè)體外貿(mào) 廠家 不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場(chǎng)由歐洲轉(zhuǎn)至美國(guó) （歐美國(guó)家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限 自營(yíng)出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢(shì) 電動(dòng)工具供應(yīng)狀況 ： 中國(guó)已經(jīng)成為世界電動(dòng)工具出口大國(guó)；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國(guó)總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地 生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 1200—1500多家 生產(chǎn)規(guī)模（萬(wàn)臺(tái)） 2022年9400萬(wàn)臺(tái) 2022年 產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布 主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。 電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模 —2022年，全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模約為 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 資料來(lái)源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)專家訪談資料 Drills27%Screwdriver4%Brushes3%Chisels2%Diamondtippedsaws8%Milling cutters4%Saws12%Others18%Grinders/Sanders22%砂磨、鉆類為主 電動(dòng)工具增長(zhǎng)性 ——2022年比上年加權(quán)平均增長(zhǎng)%，整體增長(zhǎng)放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭 北美洲 增長(zhǎng) 3% 拉丁美洲 增長(zhǎng) 18% 非洲 增長(zhǎng) 10% 歐洲 增長(zhǎng) 2% 澳洲 增長(zhǎng) 3% 亞洲 增長(zhǎng) 14% 電動(dòng)工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢(shì) ? 主要銷售市場(chǎng)，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫； ? 發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。某某公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì) ： ； :； ： 在未來(lái)的發(fā)展中， ****國(guó)貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)者 工廠 ** 國(guó)外 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導(dǎo)者 工廠 ** 國(guó)外 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導(dǎo)者 ： ； :； ： 以品牌經(jīng)營(yíng)、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營(yíng)銷 售后服務(wù) ?提高研發(fā)管理能力 ?技術(shù)資源掌握能力 ?大量技術(shù)外包 ?建立物流成本控制能力 ?適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理能力 ?提高供應(yīng)商管理能力 ?大量OEM方式 ?把握市場(chǎng)需求能力 ?市場(chǎng)開發(fā)能力 ?形成品牌積累 ?增加用戶服務(wù)能力 成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ****主營(yíng)業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國(guó)際、國(guó)內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品 達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，成為擁有多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)知名產(chǎn)品品牌的跨國(guó)企業(yè) 為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 為世界用戶提供高品質(zhì)生活 提高生活品質(zhì)從我們做起 我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析 11水泵 水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵 水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體 用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從 **眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對(duì)高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析 單位：萬(wàn)美元 水泵部 工具部 成套部 輕紡部 軸承部 電機(jī)部 數(shù)據(jù)來(lái)源： **2022年銷售額 單位：萬(wàn)美元 水泵部其它產(chǎn)品分析 %%%%%%%%%%水泵及零件噴霧機(jī)及零件清洗機(jī)及零件空壓機(jī)及零件鋸片縫紉機(jī)零件電機(jī)投標(biāo)其他%%%%%%%%%%水泵及零件噴霧機(jī)及零件清洗機(jī)及零件空壓機(jī)及零件鋸片縫紉機(jī)零件電機(jī)投標(biāo)其他噴霧機(jī)及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項(xiàng)目具有較大盈利能力，清洗機(jī)、空壓機(jī)、縫紉機(jī)利潤(rùn)一般，電機(jī)利潤(rùn)較低 水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成 水泵部銷售差價(jià)構(gòu)成 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 —企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 評(píng)價(jià)因素 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?增長(zhǎng)性 ?盈利性 ?競(jìng)爭(zhēng)度 ?供應(yīng)資源 ?銷售額 ?市場(chǎng)占有率 ?供應(yīng)能力 ?技術(shù)能力 ?渠道能力 **競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素 行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素 水泵市場(chǎng)規(guī)模 —2022年全球水泵市場(chǎng)規(guī)模約為 328億美元 資料來(lái)源： 97年美國(guó) 《 金融時(shí)報(bào) 》 水泵市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告 北美洲 拉丁美洲 非洲 歐洲 澳洲 亞洲 水泵增長(zhǎng)性 ——水泵平均每年增長(zhǎng) %,中國(guó)出口增長(zhǎng)迅速 資料來(lái)源：中國(guó)海關(guān)信息中心 98年 99年 00年 01年 110月 3243 3437 11215 9865 98年 99年 00年 01年 110月 229 292 銷量 :萬(wàn)臺(tái) 銷售額 :萬(wàn)美元 年遞增率 70% 年遞增率 =77% 821 621 全球平均年增長(zhǎng)率 % 中國(guó)出口 水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人 ? 美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫； ? 發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，購(gòu)買力下降，中國(guó)水泵質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，填補(bǔ)空間，有較大價(jià)格空間 ? 中國(guó)出口泵產(chǎn)品平均單價(jià)總體呈上升趨勢(shì) ? 中國(guó)工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計(jì)水平與世界相差不大，綜合設(shè)計(jì)能力弱 ?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想 ?質(zhì)量低檔的無(wú)品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)下落，盈利下降 ?存在較多盈利空間大的新市場(chǎng)區(qū)域 ?工業(yè)泵盈利能力強(qiáng) 水泵競(jìng)爭(zhēng)度（國(guó)內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無(wú)明顯強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，但競(jìng)爭(zhēng)在加劇 外向廠商 ?新科、三兄等 ?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司 中小外貿(mào)公司 個(gè)體外貿(mào) 內(nèi)向型廠家