【正文】 、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。 23 總經(jīng)理 計(jì)劃部門(mén) （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財(cái)務(wù)部門(mén) （ 4人） 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) （ 1人） 區(qū)域主管 （ 7人） 城市主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 直銷(xiāo)員 （ 40人） 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門(mén) 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 3， 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)，提高 分銷(xiāo)力與品牌價(jià)值。 圖 5 長(zhǎng)沙分公司組織圖 24 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（ 24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。（參閱表 4） ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，（參閱表 5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。（參閱附件 9《 無(wú)錫目標(biāo)管理方案 》 第 124頁(yè)，附件 10《 無(wú)錫目標(biāo)管理責(zé)任書(shū) 》 第 131頁(yè)） 25 表 2 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)分解表 市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)容量 (%) 市場(chǎng)潛力 銷(xiāo)售修 目標(biāo)銷(xiāo)售 正指數(shù) （萬(wàn)元） （ %） W占有率 (%) R占有率 (%) A縣 /區(qū) 30 25 15 成長(zhǎng)期 25 B縣 /區(qū) 28 24 25 衰退期 15 C縣 /區(qū) 20 23 25 成熟期 25 D縣 /區(qū) 20 21 15 投入期 15 E縣 /區(qū) 18 15 20 成長(zhǎng)期 20 26 酸奶類(lèi) 2022年酸奶類(lèi) 1999年酸奶類(lèi) 2022年 酸奶類(lèi) 1999年 廣益地區(qū)18%無(wú)錫市區(qū)6%直營(yíng)2%常熟、昆山江陰、張家港蘇州市區(qū)1%蘇州地區(qū)4%啟東、海門(mén)南通、北三縣常州地區(qū)8%宜興、溧陽(yáng)5%表 3 銷(xiāo)量指數(shù)分析表（無(wú)錫） 27 回款合計(jì) 2022年廣益地區(qū)16%無(wú)錫市區(qū)5%直營(yíng)2%常熟、昆山20%江陰、張家港10%蘇州市區(qū)2%蘇州地區(qū)8%啟東、海門(mén)15%南通、北三縣8%常州地區(qū)9%宜興、溧陽(yáng)5%圖 6 銷(xiāo)量指數(shù)分析圖 28 廣益地區(qū)16%廣益地區(qū)16% 2022年 1999年銷(xiāo)售合計(jì)圖 7 銷(xiāo)量指數(shù)分析圖 29 賣(mài)場(chǎng) 2022 年與 1999 年銷(xiāo)售對(duì)比表月份 年份 酸奶 牛奶 水 果凍 茶 合計(jì)2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!麥德龍家樂(lè)福樂(lè)購(gòu)協(xié)和大潤(rùn)發(fā)（包括百潤(rùn)發(fā)）2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!2022 01999 0增長(zhǎng)率 DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0! DIV/0!好又多合計(jì)表 33 各客戶(hù)年度銷(xiāo)售對(duì)比表（上海） 30 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 合計(jì) 乳酸奶 牛奶系列 水系列 果凍系列 總 計(jì)1 湖南省糖酒2 長(zhǎng)沙浩然3 長(zhǎng)沙鑫沙4 長(zhǎng)沙岳麓糖酒5 瀏陽(yáng)宏鑫6 瀏陽(yáng)國(guó)林7 瀏陽(yáng)淮川橋頭8 望城百紡9 寧鄉(xiāng)副食10 長(zhǎng)沙縣新安11 市場(chǎng)小計(jì)2022年10月22日序號(hào)經(jīng) 銷(xiāo) 商10 月 銷(xiāo) 售 110 月累 計(jì) 銷(xiāo) 售表 4 目標(biāo)任務(wù)分解表（長(zhǎng)沙） 31 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀 確保 優(yōu)秀酸奶 112 130 125 150 128 155 61 71 426 506瓶裝水 136 170 140 154 60 72 42 50 378 446牛奶 5 3 果凍 0 0 合計(jì) 270 232 各區(qū) 2022 年 912 月銷(xiāo)售考核指標(biāo)西區(qū)月份9 月 10 月 11月 12 月 合計(jì)表 5 各區(qū) 2022年 9—12月銷(xiāo)售考核指標(biāo)（上海） 32 4，制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 ? 每個(gè)助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷(xiāo)，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢(xún)，⑻清潔服務(wù)。管理說(shuō)到底“認(rèn)真”二字。（參閱表 8，表 81，表 9） ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷(xiāo)力。（參閱附件 13《 長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)第 1期 》 第 143頁(yè)） 38 店名 品種 月銷(xiāo)售 庫(kù)存 批號(hào) 進(jìn)貨周期 競(jìng)品月出貨 競(jìng)品庫(kù)存 批號(hào)負(fù)責(zé)人 酸奶電話(huà) 水牛奶果凍競(jìng)品信息建議問(wèn)題及處理表 8 二批走訪(fǎng)登記表（長(zhǎng)沙） 39 A：食品商店 B：特殊場(chǎng)所 C：雜貨店編號(hào)性質(zhì) 地址 電話(huà) 聯(lián)系人R48AD/L DJ 水牛奶 茶POP 水 AD果奶POP陳列 競(jìng)品銷(xiāo)售/樣品業(yè)務(wù)員： 版塊： 號(hào) 線(xiàn)路 2022年 月 日表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日?qǐng)?bào)表（上海） 40 區(qū)域 _________________ 填表人 _________________ 走訪(fǎng)點(diǎn)數(shù) ___________________問(wèn)題及處理 競(jìng)品信息 備注月出貨、庫(kù)存酸奶 水競(jìng)品月銷(xiāo)售、庫(kù)存酸奶 水 牛奶 果凍走訪(fǎng)區(qū)域 店名 負(fù)責(zé)人 電話(huà)表 9 二批走訪(fǎng)月報(bào)表 注 ；每月例會(huì)帶回分公司 41 1 長(zhǎng)沙市場(chǎng)2 益陽(yáng)市場(chǎng)3 株洲市場(chǎng) 04 岳陽(yáng)市場(chǎng) 05 常德市場(chǎng)6 張家界市場(chǎng)7 婁底市場(chǎng)8 湘潭市場(chǎng)9 衡陽(yáng)市場(chǎng)10 郴州市場(chǎng)11 永州市場(chǎng)12 懷化市場(chǎng)13 吉首市場(chǎng)14 邵陽(yáng)市場(chǎng) 015 邵東市場(chǎng) 0合 計(jì) 0 0000002022 年市場(chǎng)增長(zhǎng)率(1)/(7)100%2022 年辦事處增長(zhǎng)率 (2)/(7)100%促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)(11 月）總公司核銷(xiāo)費(fèi)用（ 11 月）序號(hào)市場(chǎng)名稱(chēng) 累計(jì)銷(xiāo)售辦事處累計(jì) (2)本年計(jì)劃數(shù) (3)辦事處計(jì)劃合計(jì) (4)市場(chǎng)完成比例(5)= (1)/(3)辦事處完成比例(6)=(2)/(4)1999 年同期銷(xiāo)售數(shù) (7) 表 10 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售完成情況表（長(zhǎng)沙） 42 日期： 月 日 月 日出貨 制表日期： 月 日實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)西區(qū) % % % % % % % % % %南區(qū) % % % % % % % % % %東區(qū) % % % % % % % % % %北區(qū) % % % % % % % % % %崇明 % % % % % % % % % %嘉寶 % % % % % % % % % %金松青奉% % % % % % % % % %直營(yíng) % % % % % % % % % %合計(jì) % % % % % % % % % % 某月 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考評(píng)表區(qū)域酸奶（單位：萬(wàn)） 牛奶（單位：萬(wàn)） 水（單位：萬(wàn)） 果凍（單位：萬(wàn)） 合計(jì)（單位：萬(wàn)） 表 10—1 各區(qū)域月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表（上海） 43 表 11 業(yè)績(jī)考核表 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn) ( 分 ) 指標(biāo) 權(quán)數(shù) 1 0 6 4 2 1銷(xiāo)售收入 4 ≥ 2 0 0 0 萬(wàn) ≥ 1 0 0 0 萬(wàn) ≥ 5 0 0 萬(wàn) ≥ 2 0 0 萬(wàn) 2 0 0 萬(wàn)回款率 2 ≥ 1 0 0 % ≥ 9 5 % ≥ 9 0 % ≥ 8 5 % 8 5 %費(fèi)用率 2 ≤ 4% ≤ 4 . 5 % ≤ 5% ≤ 5 . 5 % 6%客戶(hù)滿(mǎn)意度員工滿(mǎn)意度2 ≥ 12 ≥ 10 ≥ 8 ≥ 6 6 S A B C D 被考者 簽名 檔次標(biāo)準(zhǔn) ≥ 90 ≥ 75 ≥ 60 ≥ 45 4 544 表 11—1 辦事處管理考核評(píng)分表 業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目 60 分 滿(mǎn)分 得分日常工作執(zhí)行 15鋪貨率增減 10促銷(xiāo)表現(xiàn) 10業(yè)務(wù)員、直銷(xiāo)員管理 10客情關(guān)系 10賣(mài)點(diǎn)陳設(shè) 5計(jì)劃考核項(xiàng)目 20 分計(jì)劃 10周報(bào) 5信息 2工作總結(jié) 3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目 20 分報(bào)銷(xiāo)單 5考勤 2對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單 5宣傳品、促銷(xiāo)執(zhí)行 8辦事處： 月份： 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 46 第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨 ? 深度分銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。 1,減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)， 2,加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋， 3,加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理， 4,改變計(jì)劃要貨方式， 5,加強(qiáng)價(jià)格決策功能， 6,加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)功能。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化樂(lè)百氏價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 48 圖 8 微利時(shí)代的特征 產(chǎn)品成本 銷(xiāo)售收入 銷(xiāo)售毛利 49 2，加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力；相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，唯一的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“商品批號(hào)”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。（參閱表 14，表 15，表 151） 50 附表一 樂(lè)百氏南京分公司助銷(xiāo)員鋪市日?qǐng)?bào)表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時(shí)間 店名 地址 聯(lián)系電話(huà) 乳酸奶銷(xiāo)量 水銷(xiāo)量 牛奶銷(xiāo)量 果凍量 總銷(xiāo)售金額 促銷(xiāo)品贈(zèng)送R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶注：鋪市不成功的零售店請(qǐng)?jiān)趥渥跇?biāo)注“ N表 12 助銷(xiāo)員鋪市日?qǐng)?bào)表（南京） 51 表 12 助銷(xiāo)員鋪市日?qǐng)?bào)表（示例） R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A 1 1 B 3 C 1 1 2 77D 1 30EFGHIJ I 30K I 30LMN 1 O 1 PQ 2 60RS 1 30總銷(xiāo)售金額促銷(xiāo)品贈(zèng)送備注果凍量乳酸奶銷(xiāo)量 水銷(xiāo)量 牛奶銷(xiāo)量時(shí)間店名 地址 聯(lián)系電話(huà)注：鋪