【正文】 ngshaNanningGuangzhouHangzhou物流渠道組織配置倉庫數(shù)量和地點確定 一體化的供應(yīng)鏈管理采購、生產(chǎn)銷售銷后服務(wù)引進(jìn)優(yōu)秀第三方專業(yè)服務(wù)規(guī)模、成本先進(jìn)的技術(shù)物流整合的內(nèi)容物流模式的設(shè)計 價值 物流管理是企業(yè)的第三利潤源泉物流成為經(jīng)營的一項關(guān)鍵性成本因素 。 物流的起源物流的定義 物流 指從采購、 物流 管理、生產(chǎn)、包裝、裝卸、保管到 銷售 、配送等諸種活動的整合。的要求 ?。箱屬于什么庫存 ?此時的缺貨率是否滿足 多余一周平均的 150為了使得缺貨率低于 變動系數(shù)為 140801802箱是屬于什么庫存 ?。這 420箱。于是這一家零售點就決定購買 8箱。箱，所以準(zhǔn)備購買 有一家零售點從一家批發(fā)商購買洗衣粉因為每天銷售量為 建議采購訂單箱數(shù)量庫存控制目標(biāo)箱數(shù) 安全庫存箱數(shù)實際可用庫存箱數(shù)在途訂單箱數(shù)預(yù)測每天銷售箱數(shù) 庫存實有箱數(shù)庫存控制目標(biāo)天數(shù)平均訂單間隔天數(shù)訂單到貨間隔天數(shù)‖期初日期銷售量 期初存貨 +期中進(jìn)貨 期末庫存期末日期 *確定控制目標(biāo)必須考慮以下一些因素 =（拜訪周期 +季節(jié)）（促銷安全天數(shù) +正常安目標(biāo)庫存設(shè)置（每天或每周） ，或拖延付款。 ,陳列效果不佳低庫存的危害 ,影響服務(wù)品質(zhì)。庫存信息反饋流程建立公司，經(jīng)銷商，零售店庫存一體化管理零售商經(jīng)銷商接收貨物零售商接收貨物公司發(fā)貨經(jīng)銷商庫存制定合理庫存的基本技巧4.如何預(yù)測庫存需要3.為什么要設(shè)立合理庫存2.如何合理控制經(jīng)銷商的庫存1.如何制定周期性的訂單管理 ? :公司訂單流程合理嗎周期性的訂單和決定企業(yè)庫存?zhèn)湄浟恐芷谛缘挠唵斡绊懏a(chǎn)品生產(chǎn)計劃和采購計劃周期性的訂單也決定企業(yè)物流配送的周期性規(guī)律 ?根據(jù)客戶需求預(yù)測和進(jìn)貨要求來決定考慮銷售人員拜訪覆蓋能力 ,企業(yè)服務(wù)能力及成本控制物流配送部 銷售部清收欠款銷售人員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟二 .檢查整理產(chǎn)品陳列銷售人員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八步驟（入店前）檢查你的外表復(fù)閱你的客戶卡準(zhǔn)備生動化材料（入店后）銷售代表 :區(qū)域 : 序號 周一 周二 周三 周四 周五123456789路線別客戶資料基本資料表編號分銷店名稱 地址 負(fù)責(zé)人 類型電話 業(yè)務(wù)聯(lián)系人財務(wù)負(fù)責(zé)人促銷員分銷覆蓋計劃 18:0019:00 16:0017:00 14:0015:00 10:0011:00 時間星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 備注8:009:00 ABC合計392605708692/周1/周1/2/周計算分銷商銷售隊伍的大小 練習(xí)=總頻次? 人力配置 :? 人力數(shù) =總頻次 247。數(shù)量 =總頻次 數(shù)量 頻率 X構(gòu)成比%根據(jù)客戶銷售額的貢獻(xiàn)來對客戶進(jìn)行 ABC分級按客戶等級確定拜訪頻率 舉例 : A級客戶 7天 /1次 B級客戶 10天 /1次 C級客戶 14天 /1次如何計算區(qū)域銷售人員配額? 工作量計算? A級客戶 路線銷售的意義固定的拜訪合理的分配工作量路線銷售的功能提供定期定點的服務(wù)掌握分銷店的銷售趨勢和變化新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ)確實了解分銷店的存貨和消化速店鋪調(diào)查的依據(jù)儲存管理技術(shù)，使新手能立刻接下來路線的規(guī)劃與設(shè)計 目的：提高銷售效率和節(jié)省營銷成本 在最少的時間完成每天的銷售目標(biāo) 根據(jù)營銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域的范圍 建立區(qū)域內(nèi)的客戶基本檔案資料 依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率路線的規(guī)劃與設(shè)計4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng)銷售額累計構(gòu)成比客戶名稱（按銷售額高低順序）10085807060504030201040客戶數(shù)路線銷售的設(shè)計與管理半天 100客戶數(shù)送貨周期與銷售距離的關(guān)系里程數(shù) 1020100店數(shù)占有率區(qū)域營銷的概念區(qū)域銷售管理第一步如何分區(qū)l行政區(qū)域l地理環(huán)境山川河流交通路線l人口分布l區(qū)域面積大小l種族文化l商業(yè)交易習(xí)慣區(qū)域管理的具體計劃把大區(qū)劃成中區(qū)把中區(qū)劃成小區(qū) = 路線客戶數(shù)量店數(shù)戶數(shù)人口交通流量銷售員拜訪效率送貨效率銷售拜訪效率與距離的關(guān)系里程數(shù) 高 1高 區(qū)域銷售管理的一一三六目標(biāo) — 市場占有率第一區(qū)域戰(zhàn)略● 提升市場占有率的戰(zhàn)略 店內(nèi)銷售 低 2 4 占有率 　 　 三張表 ： 客戶登記表 （客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)； 客戶服務(wù)表， 包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。 　　 一條線 ： 根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。大規(guī)模的營銷時代過去 ,進(jìn)入巷戰(zhàn)區(qū)域銷售管理的目的● 細(xì)致的開發(fā)市場● 強(qiáng)化區(qū)域的密度增加深耕程度● 建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)● 便于進(jìn)行促銷和銷售活動● 防止價格的混亂和越區(qū)銷售區(qū)域銷售管理的一一三六　　 一張圖 ： 銷售網(wǎng)點分布圖?，F(xiàn)在不是品牌決定銷售 ,而是銷售和覆蓋促成品牌區(qū)域市場越來越來越個性化市場競爭越來越激烈如何建立區(qū)域拜訪體系 拜訪路線如何規(guī)劃銷售區(qū)域3.為什么要進(jìn)行區(qū)域管理2.區(qū)域銷售管理1.樂百氏物流管理 .ppt討論題 :樂百氏物流問題主要出在哪里 ?樂百氏進(jìn)行物流管理優(yōu)化后 ,最做了哪些改進(jìn) ?從樂百氏案例給我們的啟發(fā)是什么 ?我們公司物流問題主要體現(xiàn)在哪里 ?樂百氏物流面臨的挑戰(zhàn) ,銷售量不均勻樂百氏主要的物流問題 (70%) :運(yùn)輸 ,倉儲 , :銷售物流管理和整合前言 :企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么 ?答案是企業(yè)最重要的目的是贏得利潤問題利潤從哪里來 ?利潤等式收入 成本 =利潤利潤 =收入 成本本質(zhì)有何不同 ?企業(yè)利潤來自供應(yīng)鏈供應(yīng)商 企業(yè) 渠道客戶 用戶成本 +利潤經(jīng)營成本 +稅金銷售費(fèi)用 物流費(fèi)用 人員及管理費(fèi)用生產(chǎn)性費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用原材料案例 :從樂百氏物流整合案例看物流對企業(yè)的意義訂單周期長訂單滿足率低交貨不及時訂單供應(yīng)比率低問題原因 :樂百氏的改進(jìn) ,庫存 ,生產(chǎn) ,采購計劃系統(tǒng)優(yōu)化培訓(xùn)目的1.了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義2.學(xué)會區(qū)域規(guī)劃和制定周期性拜訪計劃體系3.學(xué)會規(guī)劃訂單頻率4.學(xué)會制定合理的庫存控制標(biāo)準(zhǔn)5.了解銷售物流 的主要環(huán)節(jié) 、 銷售物流服務(wù) ；6.了解 提高企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸效率和效益的方法 ；7.學(xué)會規(guī)劃物流配送體系課程邏輯結(jié)構(gòu) 周期性物流配送區(qū)域周期性銷售拜訪合理庫存控制周期性的銷售訂單周期性的貨款回收管理一 .客戶拜訪頻率 拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)4.實戰(zhàn)演練為何要進(jìn)行區(qū)域銷售管理競爭企業(yè)越來越多根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。 訂貨表 ，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨； 六定 : 業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定， 每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定， 每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定， 每業(yè)務(wù)人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率， 每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定， 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。3低60301077360301天 2天50302023AB C D客戶數(shù)累計 數(shù)量 =總頻次 ? B級客戶 X頻率 ? C級客戶 X頻率 單位人員工作量計算案例 :計算分銷商銷售隊伍的大小把區(qū)域內(nèi)的零售商店分級為 A， B， C統(tǒng)計出各級商店的家數(shù)A級商店： 2次拜訪 /周B級商店： 1次拜訪 /周C級商店： 1次拜訪 /2周假設(shè)區(qū)域內(nèi) 100% 的 AB級商店由廠家業(yè)務(wù)員拜訪假設(shè)區(qū)域內(nèi) 50% 的 C級店是由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)務(wù)員每周工作 6天一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量5家 A級點 /天 =30家 /周15家 B級點 /天 =90家 /周25家 C級點 /天 =300家 /周底數(shù) 拜訪頻率 需要業(yè)務(wù)員人數(shù)每周拜訪計劃表 9:0010:00 12:0013:00 15:0016:00 17:0018:00 檢討 路線 :星期 ___廣告材料清理存貨更換不良品現(xiàn)在產(chǎn)品系列新產(chǎn)品，新包裝促銷，特殊事件收集市場信息運(yùn)用客戶卡，計算 向客戶確認(rèn)訂貨，記錄信息生產(chǎn)部運(yùn)輸 倉庫 經(jīng)銷商 銷售代表零售店顧客供應(yīng)商客戶采購 計劃 訂單處理收貨處理 送貨與分銷預(yù)測存貨管理制造訂單和供應(yīng)鏈流程總覽三 .計算 :某公司的庫存如何設(shè)計庫存控制的目的減少超額庫存投資降低庫存成本保護(hù)財產(chǎn)防止延遲或缺貨減少呆滯商品庫存控制的關(guān)鍵問題何時補(bǔ)充庫存 (訂貨點 問題 )應(yīng)該補(bǔ)充多少庫存（ 訂貨量 問題）應(yīng)維持多少庫存量（ 庫存基準(zhǔn) 問題）庫存決策考慮要素商品的重要性 (ABC管理法 )商品的季節(jié)性商品的可替代性政策或自然條件影響是否搞促銷活動廠商生產(chǎn)情況及和廠商的關(guān)系庫存重點管理客戶 ABC分析商品 ABC分析客戶與商品 ABC管理公司倉庫庫存訂單管理流程生產(chǎn)部門配送管理流程物流配送部門銷售部門采購部門銷售代表零售商庫存經(jīng)銷商庫存管理對企業(yè)影響很大不論是管理批發(fā)商還是零售商 ,實施良好的庫存管理原則對于業(yè)務(wù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。高庫存的危害，影響周轉(zhuǎn)。資料來源： XX分公司成品倉數(shù)據(jù)銷售庫存情況 (99年 4月 10月 )機(jī)型，千臺以平均每臺 1,500元估算，滯存成品的成本達(dá)3,539萬元人民幣，每月的資金占用成本約達(dá) 7萬元一些品種 (如 T953S3，T2517B， T2530D等 )銷售緩慢，但仍占用較大的庫存同時大量的緊急要貨造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低銷售大于 2,000臺銷售在 5002,000臺之間銷售小于 500臺機(jī)型 銷售臺數(shù) 平均庫存臺數(shù)260 100 76周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)型案例 :XX分公司的庫存周轉(zhuǎn)情況庫存積壓 緊急要貨 庫存管理秩序混亂客戶滿意度降低在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低庫存管理要考慮訂貨周期庫存補(bǔ)足周期銷售預(yù)測誤差庫存補(bǔ)足周期性穩(wěn)定性可以接受的斷貨水平考核指