快消品銷售業(yè)務(wù)知識-展示頁
2025-01-30 14:58本頁面
【正文】 3） 堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5箱。 2） 展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 34層陳列，每層陳列 24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。 6 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動化布置 ： 在終端中為營造啤酒銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類： 道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等； 產(chǎn)品生動化：吧臺陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。 便利店：營業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類店。 KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%以下。如下例： A類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?70%以上。1 銷售業(yè)務(wù)知識 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 3 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。 4 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類： 1)、即飲類終端： A、 B、 C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為 A、 B、 C類，一般要求 AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的 40%左右。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%－ 70%。 當(dāng)然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。 5 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類 ： 2)、商超渠道： KA超市：營業(yè)面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入 A類店。 其他為 B類店。 7 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 1） 吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在 －。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化）。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。 9 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 5） 擺桌：每桌單品種陳列 4瓶啤酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產(chǎn)品。 10 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道 向零售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。 11 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 1）分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經(jīng)銷商的下游經(jīng)銷商，即指二級經(jīng)銷商或二批或街批 2）深度分銷體系：公司為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進體系，在這個體系中，公司占主導(dǎo)地位。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 14 二、銷售工
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