德萊品牌戰(zhàn)略發(fā)展思考-展示頁
2025-01-29 05:33本頁面
【正文】 運(yùn)作 版權(quán)所有：北京華紅兵營銷策劃院 主講：王培良 中國營銷， 缺什么 ？ EMBA（下） 很多企業(yè)， 當(dāng)爬到梯子的頂端，才發(fā)現(xiàn)梯子放錯(cuò)了墻 按照經(jīng)典營銷理論的描述，一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容： 銷售模式的設(shè)計(jì)和建立 營銷組織的設(shè)計(jì)和建立 市場拓展系統(tǒng)的建立 市場維護(hù)系統(tǒng)的建立 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立 廠商 代理機(jī)構(gòu) 終端網(wǎng)點(diǎn) 末端消費(fèi)者 廠商 銷售商 終端網(wǎng)點(diǎn) 末端消費(fèi)者 廠商 終端網(wǎng)點(diǎn) 末端消費(fèi)者 廠商 末端消費(fèi)者 作 模式 用 網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)費(fèi)用 對(duì)終端 控制力 經(jīng) 營 風(fēng) 險(xiǎn) 管理和監(jiān)控力要求 有利于新產(chǎn)品推出 企業(yè)市場運(yùn)作能力 資金回 收風(fēng)險(xiǎn) 代理式 3 3 6 2 3 2 6 買斷式 1 1 1 1 1 1 1 經(jīng)銷式 3 3 4 4 3 3 3 直營式 5 5 2 5 6 5 5 助銷式 4 4 3 3 4 4 4 直銷式 6 6 1 6 6 6 2 助銷制銷售模式（雙贏閉環(huán)營銷） 助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控制的人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。 產(chǎn)品能不能賣出去，不是產(chǎn)品“本身好不好”，而是消費(fèi)者“認(rèn)為你好不好”。 這就是構(gòu)建品牌的本質(zhì)路徑。 賦予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個(gè)“差異”放大、放大、再放大，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。 要么自己組建一個(gè)價(jià)值鏈。就算有也都是別人已有的。 六；沒有明顯的和同類產(chǎn)品區(qū)分開！ 個(gè)性市場概況 — 先談 營 是經(jīng)營，模式，戰(zhàn)略， 銷 是方法，戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果！ 營 是將軍， 銷 是士兵， 營 是導(dǎo)演， 銷 是演員 營銷就是傳遞價(jià)值 ，是價(jià)值與價(jià)值的對(duì)接，不是產(chǎn)品本身好不好，而是消費(fèi)者認(rèn)為你好不好 個(gè)性市場概況 — 先談 品牌核心價(jià)值缺失 品牌形象模糊 消費(fèi)者忠誠度較低（重復(fù)購買率 +轉(zhuǎn)介紹率）不高 客戶（合作伙伴）難以感受到選用有什么不同 營銷靠“拼嗓子、叫賣，拉客戶” 。 劣勢 優(yōu)劣勢 優(yōu)勢 認(rèn)識(shí)自己 行業(yè)的可信度不高 競品價(jià)格低 商品名欠直觀，聯(lián)想力差 威脅 機(jī) 會(huì) 威 脅 機(jī)會(huì) 賣點(diǎn)可清晰，適宜群體大 打造學(xué)術(shù)形象 擴(kuò)大權(quán)威影響力 營造社會(huì)影響力 領(lǐng)袖品牌不穩(wěn)定 認(rèn)識(shí)自己 的優(yōu)勢： 產(chǎn)業(yè)鏈 人才 歷史 質(zhì)量 機(jī)會(huì) 企業(yè)的背景 的劣勢 ： 觀念 渠道 品牌 隊(duì)伍 網(wǎng)絡(luò)資源 銷售人員問題 VS 優(yōu)劣對(duì)比 顧客（客戶）需要它嗎 ? 如果需要，什么樣的顧客（客戶）需要 ? 如果需要，需要什么樣的羽絨制品？ 產(chǎn)品的技術(shù)能保障是獨(dú)一無二的質(zhì)量嗎？ 目前該產(chǎn)品的技術(shù)有多少競爭者相似或逼近？ 潛在競爭者復(fù)制它的可能性有多大？ 國家產(chǎn)業(yè)政策是否支持？ 羽絨行業(yè)在國內(nèi)市場有多大？ ？ 在市場戰(zhàn)略上對(duì)“品牌”如何定位？ 涉及品牌戰(zhàn)略無失誤的 10個(gè)問題 涉及品牌戰(zhàn)術(shù)無失誤的 10個(gè)問題 有資金優(yōu)勢嗎？ 有質(zhì)量優(yōu)勢嗎？ 有成本優(yōu)勢嗎？ 有節(jié)約費(fèi)用的優(yōu)勢嗎？ 有經(jīng)驗(yàn)亦或教訓(xùn)嗎？ 有包裝優(yōu)勢嗎？ 有品牌優(yōu)勢嗎？ 有渠道優(yōu)勢嗎？ 有廣告資源優(yōu)勢嗎？ 有人才團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢嗎？ 大舞小臺(tái) ——我們差在哪些方面？ 戰(zhàn)略 績效 文化 管控 營銷 影響力 執(zhí)行力 從官網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)資料分析，我們差在： 綜 合 關(guān)于產(chǎn)品 （產(chǎn)品線 — 品項(xiàng)） 關(guān)于 價(jià)格 （追隨 準(zhǔn)確） 關(guān)于 渠道 （模式 借力） 關(guān)于 終端 （教育 凝聚） 關(guān)于 促銷 （創(chuàng)新 適時(shí)） 關(guān)于競品 （競合 借勢） 關(guān)于 生產(chǎn) （質(zhì)量 定制） 關(guān)于 機(jī)構(gòu) （管控 高度） 關(guān)于 團(tuán)隊(duì) （方法 思想） 關(guān)于品牌 （文化 傳播） 關(guān)于 客戶 （調(diào)研 引導(dǎo)） 關(guān)于財(cái)務(wù) 關(guān)于風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)導(dǎo)向 ——我們梳理哪些方面？ 市場狀況 競爭格局 重點(diǎn)企業(yè) 產(chǎn)業(yè)鏈上下游 需求和供給 進(jìn)出口狀況 渠道結(jié)構(gòu) 客戶行為 針對(duì)羽絨行業(yè) ——我們需了解哪些方面？ 羽絨制品產(chǎn)品競爭分析 一、競爭分析理論基礎(chǔ) 二、羽絨制品行業(yè)內(nèi)企業(yè)與
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