【正文】 在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 三、市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 2. 權(quán)限內(nèi)組織的修正 營(yíng)銷(xiāo)組織的大綱，應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)管理中心依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定；各分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的負(fù)責(zé)細(xì)化和完善。 對(duì)于銷(xiāo)售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 計(jì)劃不能隨便修正，遇到情勢(shì)的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行適度更改。 擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。必須時(shí)要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定必須以營(yíng)銷(xiāo)部為中心，全體銷(xiāo)售人員均能廣泛參與為原則。 2. 擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)： 配合已擬定的銷(xiāo)售方針與政策，來(lái)制定計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：1. 調(diào)查當(dāng)?shù)赝腥甑匿N(xiāo)售總量；2. 調(diào)查同行業(yè)在各地區(qū)市場(chǎng)占有量；4．調(diào)查同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)策略等信息；5．了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況；6．基于市場(chǎng)調(diào)查信息提供月度、季度、年度的行業(yè)預(yù)測(cè)報(bào)告，為公司制定營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的可行性建議；市場(chǎng)調(diào)查的分工安排：1．分公司營(yíng)銷(xiāo)人員提供同行月度銷(xiāo)售信息；市場(chǎng)推廣人員提供同行月度推廣促銷(xiāo)活動(dòng)信息；分公司營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。為充分了解公司業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。 各負(fù)責(zé)者需對(duì)客戶(hù)原始資料保密，如外泄則需承但相應(yīng)賠償責(zé)任。五、廣告宣傳計(jì)劃 廣宣計(jì)劃是以全年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為指導(dǎo)，結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體情況制定并實(shí)施：1. 全年的廣宣投放計(jì)劃與年度銷(xiāo)售計(jì)劃制訂同時(shí)制定，分公司參照集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心指示；2．以年度銷(xiāo)售計(jì)劃為指導(dǎo)，分解各月廣告宣傳計(jì)劃，合理分配廣宣投入；3．在制定年度的廣告宣傳計(jì)劃前需對(duì)所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放計(jì)劃；4．重大節(jié)假日及重大活動(dòng)視情況可單列計(jì)劃，作為常規(guī)廣宣計(jì)劃的補(bǔ)充；第三節(jié) 客戶(hù)名簿處理制度一、客戶(hù)資源登記表 客戶(hù)資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶(hù)在交易上的參考資料的整理，將客戶(hù)背景情況及需求狀況記錄下來(lái)。 2. 瑞時(shí)的銷(xiāo)售人員，須熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門(mén)在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向發(fā)展。3. 員工的客戶(hù)管理計(jì)劃應(yīng)建立在縮短銷(xiāo)售周期的具體計(jì)劃性行動(dòng)上。三、銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃 1. 對(duì)銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫(xiě)出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。二、會(huì)議計(jì)劃 1．推行工作例會(huì)制度，每周定期舉行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)業(yè)務(wù)會(huì)議，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)等情況，檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針；2．例會(huì)內(nèi)容包括：工作總結(jié)與計(jì)劃、銷(xiāo)售策略分析、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況其他項(xiàng)目等。 3. 掌握有潛在需求客戶(hù)的信息，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并對(duì)此展開(kāi)必要的宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。 一、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)運(yùn)籌計(jì)劃 1. 對(duì)于客戶(hù)的資料隨時(shí)加以分類(lèi)、記錄下來(lái)，相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。 1. 內(nèi)務(wù)： 、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料 2. 外務(wù)： 、探究及掌握 、協(xié)調(diào)與通知 、調(diào)查 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額。 6. 主持日常工作，排除部門(mén)員工業(yè)務(wù)上的困難。 4. 裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。 2. 調(diào)查、聽(tīng)取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)運(yùn)方針。 二、重要事項(xiàng)的決定 部門(mén)的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本部門(mén)與集團(tuán)總部討論決議后執(zhí)行。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師任職資格：1．三年以上家具設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，了解家具流行趨勢(shì)；2．熟練操作AutoCAD、Photoshop、3DMAX等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件；3．熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，熟悉板式家具各類(lèi)材料、五金件；有良好的協(xié)調(diào)溝通能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力。室內(nèi)設(shè)計(jì)師任職資格：1． 三年以上室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；2． 較高的方案構(gòu)思能力和一定的方案手繪能力，設(shè)計(jì)上有創(chuàng)新精神；3． 對(duì)家居設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)有良好的把握；4． 熟悉家裝報(bào)價(jià)體系，能根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)熟練制作家裝預(yù)算書(shū)；5． 熟悉掌握CAD、3DMAX、PHOTOSHOP等相關(guān)繪圖軟件；6． 熟悉各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求；7． 熟悉家裝業(yè)務(wù)流程，掌握裝修的工藝特點(diǎn)和具體施工方法；8． 工作上有責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神、能跟蹤國(guó)際、國(guó)內(nèi)最新裝飾時(shí)尚和潮流信息。設(shè)計(jì)部主管任職資格：1．本科或以上學(xué)歷，室內(nèi)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)；2．有5年以上室內(nèi)設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)；3．熟悉室內(nèi)設(shè)計(jì)工藝、施工要求；4．能獨(dú)立進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)，有良好的設(shè)計(jì)思路及設(shè)計(jì)功底；5．能獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員任職資格：1. 大專(zhuān)以上學(xué)歷，廣告、營(yíng)銷(xiāo)或策劃相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)；2. 具有一年以上同等行業(yè)文案策劃或市場(chǎng)調(diào)研分析工作經(jīng)驗(yàn)；3. 具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研、分析能力和敏銳的市場(chǎng)洞察力；4．熟練使用平面設(shè)計(jì)軟件。拓展推廣人員任職資格：1. 高中以上文化，年齡20—30歲，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；2. 有1年以上同等崗位的工作經(jīng)驗(yàn)；3. 有一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通能力。市場(chǎng)推廣主管任職資格：1. 中專(zhuān)以上文化，二年以上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作經(jīng)驗(yàn)；2. 良好的市場(chǎng)分析能力和開(kāi)拓能力，具備市場(chǎng)的敏銳度；3. 熟悉整體家裝企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)管理，有較好的社會(huì)關(guān)系；4. 具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，作風(fēng)務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，較能創(chuàng)造性地開(kāi)展工作；5．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管理能力較強(qiáng)。工程銷(xiāo)售專(zhuān)員任職資格：1. 中專(zhuān)以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)； 2. 三年以上工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；3. 溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)； 具備一定社會(huì)資源及良好的公關(guān)能力，責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦。銷(xiāo)售主管任職資格：1．大專(zhuān)以上文化，具備3年以上同行業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力；2．具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，觀察力、判斷力和親和力；3．精通店面員工培訓(xùn)及指導(dǎo)，對(duì)單店業(yè)績(jī)提升有一定心得和方法；良好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作能力；店面銷(xiāo)售崗位職責(zé)：1. 熟知公司營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品，及時(shí)分析客戶(hù)的消費(fèi)心態(tài)和具體狀況并進(jìn)行恰當(dāng)行銷(xiāo)；2. 制定自身的工作計(jì)劃并合理分解銷(xiāo)售目標(biāo)，按時(shí)完成下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；3. 積極配合執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理中心及本部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)決策、計(jì)劃；4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、裝修市場(chǎng)的研究、調(diào)查、分析，并及時(shí)就相關(guān)信息和動(dòng)態(tài)向主管匯報(bào)，定期形成書(shū)面報(bào)告；5．跟進(jìn)設(shè)計(jì)師的工作，監(jiān)督工作進(jìn)度，如出現(xiàn)問(wèn)題則馬上上報(bào)請(qǐng)示并跟進(jìn)處理；6．積極配合分公司市場(chǎng)推廣部門(mén)舉行的各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣活動(dòng)；7．積極維護(hù)公司品牌形象，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；8. 遵守公司的管理制度，服從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的安排；9. 對(duì)部門(mén)的工作提出合理建議；店面銷(xiāo)售任職資格：1. 高中以上文化，年齡20—30歲，有一年以上銷(xiāo)售方面工作經(jīng)驗(yàn)；2. 具備一定的銷(xiāo)售技巧，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通能力；3. 具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任職資格：1．大專(zhuān)以上文化，具備五年以上的同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)；2．良好的市場(chǎng)觀察力和分析能力，能根據(jù)市場(chǎng)及公司需求制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案；3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)員工積極性，達(dá)成一致的目標(biāo)；具備溝通和協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的執(zhí)行力，保持良好的工作狀態(tài)。，促進(jìn)員工積極性。6. 與公司配合，有計(jì)劃地做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，以提高其工作能力與素質(zhì)。4. 根據(jù)市場(chǎng)具體情況，制定相宜的促銷(xiāo)方案，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。2．傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和反饋。并于每月15日、30日定期向總公司提供情況簡(jiǎn)報(bào)；6. 負(fù)責(zé)擬訂本部門(mén)工作目標(biāo)，抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與培訓(xùn)工作，關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作；7. 負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，編制部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃；8. 聯(lián)絡(luò)關(guān)聯(lián)的預(yù)算、設(shè)計(jì)、工程、客服部門(mén)，安排好員工日常培訓(xùn)工作；9. 協(xié)助、跟蹤做好售后服務(wù)工作，保證客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高部門(mén)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功率；，每月5日（遇休息日順延）召開(kāi)業(yè)務(wù)工作大會(huì)，及時(shí)對(duì)本部門(mén)工作進(jìn)行合理的、有效的整體掌控。 營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)︱銷(xiāo)︱管︱理︱手︱冊(cè)RACE2008目 錄第一章 營(yíng)銷(xiāo)管理中心組織架構(gòu)圖 ……………………………………………………3第二章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)崗位編制 ……………………………………………………4第三章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé)及任職資格 …………………………………………5第四章 分公司營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)作業(yè)管理制度…………………………………………………11第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織管理…………………………………………………………………… 11第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理…………………………………………………………………… 12第三節(jié) 客戶(hù)名簿處理…………………………………………………………………… 13第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理 …………………………………………………… 14第五章 營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)指導(dǎo) 規(guī)范 ………………………………………………………15第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)人員工作準(zhǔn)則………………………………………………………………15第二節(jié) 店面銷(xiāo)售作業(yè)規(guī)范…………………………………………………………19第三節(jié) 工程銷(xiāo)售作業(yè)規(guī)范………………………………………………………………22第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)規(guī)范………………………………………………………………24第五節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范………………………………………………………………30第六節(jié) 展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范………………………………………………………………33第六章 營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)流程 ………………………………………………………… 34第一節(jié) 店面銷(xiāo)售作業(yè)流程（整體家居） ………………………………………………… 34第二節(jié) 店面銷(xiāo)售作業(yè)流程（產(chǎn)品） ………………………………………………… 35第三節(jié) 工程銷(xiāo)售作業(yè)流程 …………………………………………………………… 36第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)流程 …………………………………………………………… 37第五節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)流程 …………………………………………………………… 38第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程 …………………………………………………………… 39第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程…………………………………………………………… 40第七章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部培訓(xùn)制度……………………………………………………… 41第八章 營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)管理表格及合同…………………………………………………… 43第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理中心組織架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)管理中心總監(jiān) 分公司店長(zhǎng)分公司營(yíng)銷(xiāo)部設(shè)計(jì)銷(xiāo)售市場(chǎng)推廣 室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)店面銷(xiāo)售工程銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃拓展推廣第二章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)崗位編制分公司營(yíng)銷(xiāo)部崗位編制（18人）：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理1名市場(chǎng)推廣主管1名：營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員(市場(chǎng)主管兼)，市場(chǎng)拓展員5名銷(xiāo)售主管1名：店面銷(xiāo)售3名（后期由設(shè)計(jì)師任職）、工程營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員2名（需要時(shí)編制）設(shè)計(jì)主管1名：室內(nèi)設(shè)計(jì)師5名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師1名營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理崗位編制1名理 市場(chǎng)推廣主管編制1名設(shè)計(jì)主管編制1名銷(xiāo)售主管編制1名室內(nèi)設(shè)計(jì)師編制5名工程營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員編制2名市場(chǎng)拓展員編制5名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)員編制1名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師編制1名店面銷(xiāo)售編制3名 第三章 分公司營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé)及任職資格第一節(jié) 分公司營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)職責(zé)1. 深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營(yíng)銷(xiāo)模式；2. 嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策，分解銷(xiāo)售目標(biāo)，完成下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；3. 建立銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售、推廣工作；4. 負(fù)責(zé)上報(bào)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；5. 積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道。第二節(jié) 分公司營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé)及任職資格營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)：1. 依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門(mén)的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。3. 主持本部門(mén)日常管理工作，每周一召開(kāi)部門(mén)例會(huì)，及時(shí)了解部門(mén)工作進(jìn)程，上傳會(huì)議記錄。5. 負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公平公正，保證員工及企業(yè)利益。7. 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員制訂客戶(hù)管理計(jì)劃，協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)談判及簽單項(xiàng)目的后期跟蹤，提高成單率。，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)：，帶領(lǐng)本部門(mén)銷(xiāo)售人員共同完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)；、計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和反饋；（周、月）報(bào)工作，及時(shí)組織跟蹤收取銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)賬，確保賬款的安全到位；4. 負(fù)責(zé)其他部門(mén)的聯(lián)系溝通，傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的各項(xiàng)決策、計(jì)劃；5