【正文】 大量傾銷 開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 建設(shè)項目中斷 銀行依賴度非常高 ,利息負擔(dān)很重 經(jīng)常出現(xiàn)以票據(jù)四處調(diào)現(xiàn) /被弄的焦頭爛額的情形 客戶風(fēng)險識別 跟蹤監(jiān)控評價 經(jīng)營者的言行舉止 客戶名稱 : 合同號 : 客戶編號或類型 : 審核項 無此跡象 狀況輕微 情況明顯 只會狂妄自大 ,嘴里老是掛著遠大計劃 可以察覺一種強顏歡笑的表情 明顯焦躁不安 ,無法心平氣和的講話 對下屬粗暴無禮、開會時咆哮發(fā)怒時有發(fā)生 每天很晚到公司上班或經(jīng)常告病休假 與業(yè)務(wù)無關(guān)的交際費可觀，揮霍無度 開始介入毫不相關(guān)的事業(yè) 購買與身份實力不相稱的房產(chǎn)、汽車、奢侈品 公司重要領(lǐng)導(dǎo)之間對立嚴重 個人生活經(jīng)常惹出諸多麻煩 插手工作以外的事務(wù) 比以前經(jīng)常外出，下屬都不知道其下落 客戶風(fēng)險識別 跟蹤監(jiān)控評價 辦公室氛圍 客戶名稱 : 合同號 : 客戶編號或類型 : 審核項 無此跡象 狀況輕微 情況明顯 比以前死氣沉沉 員工對上級產(chǎn)生不信任、不滿及抱怨 由能力的員工辭職的情況越來越頻繁 平時無法了解到的人事變動變得顯眼起來 女員工和打工人員的替換變得頻繁 干部會議明顯比以前頻繁 主管或經(jīng)理經(jīng)常不在位置上，優(yōu)勢難以聯(lián)系 整個辦公室失去寧靜，員工都是一幅無精打采的模樣 員工明顯的用電話談私事 客戶風(fēng)險識別 跟蹤監(jiān)控評價 付款方面 客戶名稱 : 合同號 : 客戶編號或類型 : 審核項 無此跡象 狀況輕微 情況明顯 延遲付款 付款日期經(jīng)常變更 由現(xiàn)金改為票據(jù) 付款的銀行改變 在付款日期，負責(zé)人不在 不按全額清款 要求取消保證金 客戶風(fēng)險識別 跟蹤監(jiān)控評價 采購方面 客戶名稱 : 合同號 : 客戶編號或類型 : 審核項 無此跡象 狀況輕微 情況明顯 突然更換主要材料和設(shè)備供應(yīng)商 提出延期提貨 特別要求發(fā)貨速度 設(shè)備及材料供應(yīng)無法滿足生產(chǎn)經(jīng)營 草率的，毫無計劃的以高價進貨 進貨時驗收相當(dāng)隨便 毫無理由的突然增加進貨額 客戶風(fēng)險識別 跟蹤監(jiān)控評價 倒閉和經(jīng)營危機征兆 客戶名稱 : 合同號 : 客戶編號或類型 : 審核項 無此跡象 狀況輕微 情況明顯 要求支票持票人寬延支票期限或拜托持票人不要兌票 開始向高利貸者借貸 似乎已開出空頭票據(jù)流通于市面 開始處理庫存的商品或原來的樓盤 變賣不動產(chǎn) 鬧出薪水遲發(fā)的事情 出現(xiàn)經(jīng)營者頻繁換位或缺位的情況 第三節(jié)：應(yīng)收賬款管理 ? 總量控制 ? 賬齡管理 ? DSO法 ? RPM監(jiān)控 應(yīng)收賬款總量控制 ? 應(yīng)收賬款是一項重要的流動資產(chǎn)，其流動性和規(guī)模對企業(yè)的營運資金影響很大，；快速增長的企業(yè)對流動資金需求量很大，要求資金的流動性好，因此必須把應(yīng)收賬款控制在一個合理的規(guī)模之內(nèi) ? 企業(yè)總是希望在銷售量不受影響的情況下應(yīng)收賬款總量盡可能低，或把應(yīng)收賬款控制在一定水平，以保證銷售額和利潤有穩(wěn)定增長 ? 銷售旺季 ,應(yīng)適當(dāng)調(diào)大規(guī)模 ,確定應(yīng)收賬款規(guī)模一定在本企業(yè)資金允許的范圍 ? 企業(yè)持有應(yīng)收賬款有利有弊，控制總量，使其控制在合理規(guī)模，揚長避短 有利方面 不利方面 擴大銷售規(guī)模 現(xiàn)金短缺 增強市場競爭力 負債增加 降低庫存和費用 壞賬率提高 企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本 ? 短缺成本：沒有最佳利用信用規(guī)模產(chǎn)生的成本，雖未發(fā)生相關(guān)費用，但卻因為沒有應(yīng)有的規(guī)模而上是銷售機會 ? 管理成本：資信調(diào)查、監(jiān)控、收賬費用和其他管理費用 ? 機會成本：包括利息損失和其他投資機會喪失 ? 壞賬陳本：直接損失，與規(guī)模成正比，與管理水平成反比 ? 拖欠成本：應(yīng)收賬款延期支付的機會（隱形）損失， 應(yīng)收賬款100元拖欠 6個月折合現(xiàn)值 67元，拖欠 5年的折合現(xiàn)值 4元 如：銷售收入 5億 壞賬： 30萬 應(yīng)收賬款： 6000萬 其中逾期 3000萬 壞賬率： ‰ 逾期款利息損失 3000*12%=360萬 相當(dāng)于壞賬的 12倍 拖欠成本不容忽視！?。? 用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模 最佳規(guī)模 應(yīng)收賬款規(guī)模 成本 短缺成本 機會成本 管理成本 壞賬成本 總成本 用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模 應(yīng)收賬款規(guī)模 機會成本 管理成本 壞賬陳本 短缺成本 總成本 100,000 10,000 5,000 1,000 50,000 67,000 150,000 15,000 5,000 1,000 45,000 66,000 200,000 20,000 7,000 1,500 30,000 58,500 250,000 25,000 7,000 1,500 20,000 53,500 300,000 30,000 8,000 2,000 10,000 50,000 350,000 35,000 9,000 2,000 8,000 54,000 400,000 40,000 10,000 4,500 0 54,500 舉例：某公司的測算表 以凈利潤最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模 項目 現(xiàn)金交易 30天信用期 60天信用期 應(yīng)收賬款規(guī)模 1,500,000 3,500,000 銷售收入 10,000,000 18,000,000 21,000,000 銷售成本 7,000,000 12,240,000 14,280,000 毛利 3,000,000 5,760,000 6,720,000 一般管理成本 2,200,000 3,600,000 4,200,000 收賬費用 360,000 630,000 壞賬損失 360,000 630,000 利潤 800,000 1,400,000 1,260,000 折合現(xiàn)金交易增加的機會成本 150,000 210,000 凈利潤 800,000 1,290,000 1,050,000 舉例 :某公司應(yīng)收賬款測算表 賬齡管理 ? 賬齡：從提供給客戶商品或服務(wù)起到變成現(xiàn)金收回或做壞賬處理，應(yīng)收賬款就完成了一個生命周期，稱之為賬齡；賬齡以天數(shù)來計算 ? 賬齡管理：是以應(yīng)收賬款形成的時間為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對其進行統(tǒng)計分析，使管理和業(yè)務(wù)人員了解應(yīng)收賬款詳細情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時調(diào)整和監(jiān)控，同時形成客戶付款記錄的過程。資信管理與應(yīng)收賬款回收 營銷培訓(xùn)第 2期 湖南天士力民生醫(yī)藥有限公司 商業(yè)授信銷售的實質(zhì) ? 授信銷售基于我方確認客戶以其資產(chǎn)和資質(zhì)，有能力在授信期內(nèi)對所受信用額度有完全的 償付能力 ? 授信的實質(zhì)是我方暫借相當(dāng)于授信額度的流動資產(chǎn)給客戶進行周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款即客戶向我方的有期限 借債 ? 應(yīng)收賬款管理實際上是對公司流動資產(chǎn)進行配置調(diào)度和再分配以實現(xiàn)盈利目標(biāo)的過程，呆壞賬意味著公司流動資產(chǎn)的價值遞減和 損失 ? 持有應(yīng)收賬款是有 成本 的，規(guī)模不當(dāng)和管理不善都會導(dǎo)致這方面成本的增加，因此應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和流動不合理就是虧損 信用管理的基本觀念 ? 現(xiàn)金到賬之前銷售并沒有完成 ? 貨款的延遲比壞賬更能侵蝕利潤 ? 越及時提醒客戶就能越早收回貨款 ? 那是我們的錢 ? 客戶不會因為被提醒付款而不滿 ? 客戶尊重做事專業(yè)而嚴謹?shù)墓┴浬? ? 我們無法用賬面上的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款 ? 我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯姆?wù)是為了客戶還以一流的付款行為 資信管理與風(fēng)險控制 自檢 (判斷下列觀點正確與否） 1. 加強賒銷風(fēng)險的控制會影響銷售業(yè)績的增長 □ 2. 貨款回收職責(zé)應(yīng)這樣分配：業(yè)務(wù)人員專心負責(zé)銷售，財務(wù)人員負責(zé)回收貨款 □ 3. 客戶既是財富的源泉，也是風(fēng)險的來源 □ 4. 通常壞賬的損失要大于客戶拖延付款所造成的利息損失 □ 5. 企業(yè)賒銷管理的對象包括現(xiàn)金客戶 □ 6. 在與客戶談生意的過程中，要充分相信對方，不要懷疑對方的實力，更不要調(diào)查人家，否則會失去這個客戶 □ 7. 對于老客其以前的應(yīng)收賬款金額較大，不能夠隨便停止發(fā)貨，否則，客戶不高興而選擇其他供應(yīng)商，不僅銷售沒了，以前的貨款也難收了 □ 資信管理與風(fēng)險控制 自檢 (判斷下列觀點正確與否）