【正文】 賬齡記錄的主要內(nèi)容 客戶名稱 合同編號(hào) 帳別 記賬日期 應(yīng)收日期 發(fā)票號(hào) 訂單號(hào) 應(yīng)收類別 應(yīng)收金額 信用期內(nèi) 逾期30天 逾期60天 逾期90天 逾期180天 逾期360天 逾期兩年 賬齡結(jié)構(gòu)分析 ABC公司賬齡結(jié)構(gòu)分析報(bào)告 銷售區(qū)域：華東 截止日期 占領(lǐng)天數(shù) 應(yīng)收賬款余額 占全部余額百分比 備注 信用期內(nèi) 1,440,000 72% 逾期 130天 400,000 20% 逾期 3160天 120,000 6% 逾期 6190天 20,000 1% 逾期 91120天 0 0 逾期 121180天 10,000 % 逾期 181360天 0 0 逾期 361720天 10,000 % 逾期 721天以上 0 0 合計(jì) 2,000,000 100% 賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論 : 目前流動(dòng)資產(chǎn) : 應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)百分比 : 年度賒銷額 : 應(yīng)收賬款占年度賒銷額百分比 : 應(yīng)收賬款逾期比率 : 應(yīng)收賬款總體狀況分析結(jié)論 : 賬齡預(yù)警和催帳策略 ? 設(shè)置賬齡預(yù)警 每月底對(duì)賬齡記錄打印分客戶的詳細(xì)清單 ,對(duì)逾期一定天數(shù)的客戶進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警 ,傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級(jí)主管 ? 根據(jù)賬齡分析制定催討策略 客戶類型 特點(diǎn) 催帳策略 A類客戶 賬齡長(zhǎng)，金額小 采用信函、電話、傳真等方式催收，一般催帳程序 B類客戶 賬齡短，金額小 電話溝通提醒，業(yè)務(wù)員催收，不進(jìn)入催帳程序 C類客戶 賬齡短，金額大 上門催收，如問(wèn)題嚴(yán)重，立即進(jìn)入重點(diǎn)催收程序；相反，如客戶確有原因，適當(dāng)延期，進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控 D類客戶 賬齡長(zhǎng)，金額大 進(jìn)入重點(diǎn)催收程序，專人負(fù)責(zé)，催帳手段不斷升級(jí) 賬齡分級(jí)管理 賬齡 分級(jí)管理 負(fù)責(zé)部門 主要策略含義 信用期內(nèi)早期 未到期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 溝通提示 信用期內(nèi)晚期 預(yù)警期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 提醒 信用期到 到期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 通知 逾期 160天 早期逾期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 禮節(jié)性催收吧 逾期 6190天 最后通牒期應(yīng)收賬款 信用部門 加緊催收 逾期 91180天 專門追帳期應(yīng)收賬款 信用部門 嚴(yán)厲催收 逾期 181360天 訴訟期應(yīng)收賬款 法律部門 極端催收 逾期 360天以上 壞賬準(zhǔn)備 信用、財(cái)務(wù)部門 放棄催收 DSO法 ? DSO— Days Sales Outstanding的縮寫，應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，反映應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間 ? DSO不受銷售額大小的影響，主要受信用期限和收帳效率的影響，信用期限越長(zhǎng)，收賬效率越低， DSO越大，反之越?。贿@項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收賬和信用管理工作，督促員工提高收賬效率 DSO的計(jì)算方法 1 ? 倒推法： 用當(dāng)前賬面的應(yīng)收賬款余額減去以往各月的賒銷額，逐月計(jì)算回去，直到應(yīng)收賬款余額被抵完為止 6月底應(yīng)收賬款總額 3,500,000 各月份 賒銷額 抵消后余額 相當(dāng)?shù)奶鞌?shù) 6月 1,400,000 2,100,000 30 5月 1,600,000 500,000 31 4月 1,500,000 0 10 DSO天數(shù) 71 DSO的計(jì)算方法 2/3 ? 逐月計(jì)算法： 按最近半年個(gè)月的應(yīng)收賬款發(fā)生額和當(dāng)月的賒銷額情況 ,以當(dāng)月應(yīng)收賬款發(fā)生的余額相當(dāng)于當(dāng)月的日賒銷額的天數(shù)為基礎(chǔ) ,累積個(gè)各月天數(shù)得到 DSO ? 平均法 :此法沒(méi)有考慮季節(jié)性因素 ,準(zhǔn)確性和敏感性較差 DSO天數(shù) =應(yīng)收賬款余額 /季度信用銷售額 *91 或 DSO天數(shù) =應(yīng)收賬款余額 /年度信用銷售額 *36 8月 7月 6月 5月 4月 3月以前 總計(jì) 總賒銷額 860 930 760 800 680 670 日賒銷額 28 31 25 26 23 22 應(yīng)收賬款額 850 700 200 120 50 20 在外天數(shù) 31 8 DSO為 70天 應(yīng)用 DSO注意事項(xiàng) ? DSO是信用管理常用指標(biāo) ,應(yīng)引起信用部門和高層的足夠重視 ? DSO反映當(dāng)前收款的速度 ,用于檢驗(yàn)收款工作 ,便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)重大客戶拖欠及企業(yè)內(nèi)部信用管理和收賬問(wèn)題 ? 使用 DSO的簡(jiǎn)單方法就是與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 ,理想狀態(tài)就是 DSO天等于標(biāo)準(zhǔn)信用期限 ,說(shuō)明應(yīng)收賬款全部能夠正常回收或部分貨款提前回收 ? DSO的逐月比較可以說(shuō)明企業(yè)信用管理變化的情況 ,便于貼近市場(chǎng)變化 ,及時(shí)調(diào)整信用政策 ? 通常信用管理部門每月依據(jù)當(dāng)月的 DSO數(shù)據(jù) ,完成 DSO狀況分析報(bào)告 ,提交財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理 ? 努力使本企業(yè)的 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均水平 ,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 10天意味著少承擔(dān) 10天的銷售額資金融通成本 ? 如果想在當(dāng)前迅速降低 DSO天數(shù) ,可以通過(guò)現(xiàn)金折扣政策來(lái)改善 DSO分析報(bào)告 銷售區(qū)域 : 分析截止日期 : DSO類別 天數(shù) 應(yīng)收金額 百分比 信用期內(nèi)應(yīng)收賬款 DSO 逾期應(yīng)收賬款 DSO 超過(guò) 2年應(yīng)收賬款 DSO 有爭(zhēng)議應(yīng)收賬款 DSO 應(yīng)收賬款 DSO 質(zhì)量保證金 DSO 其他應(yīng)收賬款 DSO 全部應(yīng)收賬款 DSO DSO分析結(jié)論 : 客戶付款習(xí)慣診斷表 本公司客戶付款習(xí)慣 客戶付款通常的 4種類型 診斷結(jié)論 : 基本屬于第 1種情況時(shí) ,說(shuō)明產(chǎn)品處于相對(duì)壟斷地位 ,信用管理很好或信用 政策嚴(yán)格 基本第 4種情況較多 ,一定是發(fā)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)或已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)診斷 大多數(shù)情況是第 2或 3種情況相對(duì)較多 ,或各有偏重 處方 : 針對(duì)第 2/3種情況 ,探討解決對(duì)策 ,尋找解決方案 方案 1:多數(shù)客戶在被提醒情況下付款 ,我們就要合理有效安排時(shí)間來(lái)提醒 他們 ,提醒的越及時(shí) , 提醒的方式越合理 ,就越能及早得到付款 方案 2:要使用各種追賬技巧和方法才能提高追帳效率 RPM監(jiān)控流程 發(fā)貨確認(rèn) 貨款到期日提醒 到期付款通知 貨款逾期通知 ?估計(jì)客戶收到貨物時(shí) ,及時(shí)發(fā)出 發(fā)貨確認(rèn)書 和 回執(zhí) ?確認(rèn)數(shù)量、質(zhì)量是否符合要求，避免收賬糾紛 ?電話跟進(jìn)，了解其滿意度 ?合同中約定驗(yàn)收條款，明確驗(yàn)收期限，客戶即使不給回執(zhí)也是同確認(rèn) ?貨款到期日 7日或依雙方約定日期提醒客戶付款部門 ?此次提醒帶有對(duì)賬性質(zhì)，對(duì)于多次發(fā)貨采取月結(jié)的客戶必不可少 ?大客戶可能有自己的付款流程，走完流程可能超出 7日 ?提醒函 應(yīng)注明訂單所有相關(guān)事項(xiàng) ?正式的 付款通知書 ，必要時(shí)付清單一份 ?電話跟進(jìn)或?qū)嵉刈咴L，落實(shí)客戶付款安排 ?正式的 貨款逾期通知書 ，語(yǔ)氣稍有加強(qiáng) ?客戶未能付款時(shí)一定落實(shí)未付款原因 ?客戶提出延期支付要求，一定告知需上報(bào)上級(jí)信用管理部門審批，如客戶申請(qǐng)被拒絕，則信用管理部門發(fā) 拒絕延期支付的回復(fù) RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義 ?有利于和客戶及時(shí)溝通，解決可能存在的糾紛，客戶大部分拖延付款的理由就不存在了 ?非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系，有人認(rèn)為提醒客戶付款會(huì)得罪客戶，其實(shí)客戶正是依據(jù) “ 接到實(shí)際付款提醒 ” 才付款的；可以通過(guò)平時(shí)的人性化接觸融洽與客戶的關(guān)系，并使其明白貨款是你的原則，不能隨便挑戰(zhàn) ?嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖?？蛻舾犊钐攸c(diǎn)永遠(yuǎn)是先付款給管理嚴(yán)格的供應(yīng)商，當(dāng)然，前提是你必須是其重要的供貨商 ?提醒付款，保持適當(dāng)壓力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶，盡早采取措施 ?相對(duì)節(jié)省費(fèi)用 第四節(jié) 收賬業(yè)務(wù) ? 收賬的正確心態(tài)和原則 ? 收賬政策和客戶關(guān)系處理 ? 收賬的程序和步驟 ? 客戶借口應(yīng)對(duì)技巧 收賬的正確心態(tài)和原則 一線業(yè)務(wù)人員在回款問(wèn)題上的心態(tài)和精神狀態(tài)非常重要 ? 有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易；這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難就越容易轉(zhuǎn)向第三方購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這個(gè)客戶，所以加緊催收才是上策 ? 業(yè)務(wù)人員在催收貨款時(shí)能充分準(zhǔn)備，滿懷信心，遇事有主見(jiàn)，才能得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可，往往能事半功倍，出奇制勝 心態(tài)誤區(qū) ? 急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒(méi)關(guān)系，先賣者，貨款到時(shí)再說(shuō) ? 恨不得給每個(gè)客