【正文】 辦公等費用。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率） 變動成本率 資金成本率 應(yīng)收帳款平均余額＝ 3 000 000247。信用管理重中之重是減少機會成本損失。 ? 中國企業(yè)的壞賬成本普遍偏高，企業(yè)機會成本和壞賬成本的比例約為 3： 1。 ?一個賒銷 1億元的中國企業(yè)，平均利息成本為200萬元，而美國只有 60萬元。 ? 機會成本是測算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。 ? 賒銷和賬款逾期造成機會成本的產(chǎn)生。 ? 一個銷售 1億元的中國企業(yè)平均壞賬為 500萬 1000萬元，而美國企業(yè)壞賬只有 2550萬元。西方研究機構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞賬，中國企業(yè)的壞賬率應(yīng)為 10%左右。 企業(yè)賒銷的成本 （一）壞賬成本 ? 來自國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)：我國企業(yè)的平均壞賬率約為 %，銷售信用成本率高達(dá) 5%。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞賬成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。管理水平越低，壞賬成本線斜率越高。 ? 壞賬成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 A公司陷入了兩難的境地。對 A公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的財務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。 無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。為了維持已有的市場優(yōu)勢， A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。項目七 應(yīng)收賬款管理 能力目標(biāo)和知識目標(biāo) 能力目標(biāo) ? 能夠分析應(yīng)收賬款的持有成本，分析應(yīng)收賬款的帳齡，實施應(yīng)收賬款的跟蹤管理，能判斷和追收應(yīng)收賬款，計提壞賬損失 知識目標(biāo) ? 明確應(yīng)收賬款管理的必要性，掌握應(yīng)收賬款帳齡分析法，掌握逾期應(yīng)收賬款的判斷和追收方法，掌握壞賬的計提方法 任務(wù)一 認(rèn)識應(yīng)收賬款管理 賒銷是把 “ 雙刃劍 ” A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于 1980年代初，經(jīng)過近 20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有 600多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。 前些年，由于 A公司的 “ 示范效應(yīng) ” ，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與 A公司完全重合， A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。到去年底， A公司的應(yīng)收帳款已經(jīng)超過 5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。公司總經(jīng)理考慮今后一律禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的爭議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。 應(yīng)收賬款形成的原因 ? 商業(yè)競爭 ? 減低庫存積壓的需要 ? 實現(xiàn)銷售和收到款項在時間上不一致 ? 應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力 知識鏈接 ? 應(yīng)收賬款管理：在賒銷業(yè)務(wù)中，從銷售商將貨物或服務(wù)提供給購買商，債權(quán)成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理，債權(quán)結(jié)束，銷售商采取系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收全過程所進行的管理 ? 分兩個階段： 為什么要進行應(yīng)收賬款管理 ? 高額的應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害： 減緩資金周轉(zhuǎn)速度 增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付 導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出 、完整 應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) ? 應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：足額、按時收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本最小化，應(yīng)收賬款的凈收益的最大化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險 ? 應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)： 企業(yè)賒銷的成本 （一）壞賬成本 ? 壞賬成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值 ——即價值的滅失。 ? 壞賬成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬成本線的斜率越小。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為： 壞賬過高說明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)無法承受的，必須克服；同時， 壞賬損失又是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞賬也是不正常的，說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來； 正確的觀念應(yīng)是：壞賬水平必須在企業(yè)可承受的范圍之內(nèi)。但是，對任何企業(yè)而言，信用管理水平的高低決定了企業(yè)壞賬率的高低。 ? 此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。美國企業(yè)壞賬占銷售收入的比例為%%，兩者相差是 10至40倍。 企業(yè)賒銷的成本 （二）機會成本 ? 機會成本是指被錯過的價值。 ? 在一個企業(yè)中，機會成本往往是最大的信用成本。 成本（ C ） 機會成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)的銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，而美國企業(yè)為 37天，兩者相差 23倍。 提示：機會成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（ DSO） 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機會成本（利息損失）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱為 10： 1規(guī)律。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本都是最主要的信用交易成本。 假設(shè)某企業(yè)預(yù)測的年度賒銷收入凈額為 3 000 000元 ,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為 60天 ,變動成本率為 60%,資金成本率為 10%,則應(yīng)收賬款機會成本為多少 ? 計算 機會成本的計算公式 ? 賒銷機會成本 =（賒銷收入凈額 平均收現(xiàn)期/360） 變動成本率 資金成本率 =（賒銷收入凈額 247。 360 60 ＝ 500 000（ 元 ） 維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金＝ 500 000 60％ ＝ 300 000（ 元 ） 應(yīng)收帳款機會成本＝ 300 000 10％ ＝ 30 000（ 元 ） 企業(yè)賒銷的成本 （三）管理成本 ? 賒銷的管理成本：從客戶信用調(diào)查與評估、債權(quán)保障，到應(yīng)收賬款管理與追收，所有與信用管理有關(guān)的費用總和。 ? 收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門，管理費用巨大。 企業(yè)賒銷的成本 （四）短缺成本 ? 短缺成本：它不是一般財會成本的概念，而是指沒有進行最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競爭程度的大小。 ? 市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。賒銷越少企業(yè)的短缺成本損失就越大。 即由機會成本、壞賬成本、管理成本和短缺成本 等四項成本形成的綜合成本。 ? 信用成本曲線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標(biāo)圖中呈 U型分布，利潤在坐標(biāo)圖中呈鐘型分布。企業(yè)信用管理水平低下。 ? 計算短缺成本與壞賬成本、機會成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ 信用成本 （二）不同管理水平企業(yè)信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機會成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機會成本 總利潤 短缺成本 l 壞帳成本