渠道管理的內(nèi)涵正式-展示頁
2025-01-27 09:15本頁面
【正文】 渠道管理 ? 常永勝，營銷渠道：理論與實(shí)務(wù) ? 張傳忠，分銷渠道管理 ? 《 銷售與市場 》 、 《 中外管理 》 、 《 成功營銷 》 、 《 商界 》 、 《 中國經(jīng)營報(bào) 》《 市場報(bào) 》 等經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙 ? 中國營銷傳播網(wǎng)、渠道網(wǎng) 機(jī)械工業(yè)出版社 34課時(shí)分配 ? 第 1章 分銷渠道概述（ 2） ? 第 2章分銷渠道結(jié)構(gòu)（ 4） ? 第 3章分銷渠道成員分析 （ 4） ? 第 4章分銷渠道設(shè)計(jì)（ 2） ? 第 5章分銷渠道成員的選擇（ 3） ? 第 6章 分銷渠道管理的理念與政策（ 1） ? 第 7章 分銷渠道成員的日常拜訪溝通及績效測評(píng)管理（ 2） ? 第 8章分銷渠道權(quán)力與激勵(lì)（ 4 ） 機(jī)械工業(yè)出版社 課時(shí)分配 ? 第 9章 分銷渠道沖突與合作管理（ 4） ? 第 10章分銷渠道價(jià)格管理（ 2） ? 第 11章 終端鋪貨與鋪貨管理（ 2） ? 第 12章 終端市場的掌控（ 2） ? 總復(fù)習(xí) （ 2） 機(jī)械工業(yè)出版社 ● 企業(yè)目前面臨的最大困難是什么？ （競爭力的觀點(diǎn)） 為什么要開設(shè) 《 分銷渠道管理 》 ？ （參見“序言”） ● 從 4P、 4C看渠道： （價(jià)值鏈的觀點(diǎn)） 機(jī)械工業(yè)出版社 市場營銷類課程規(guī)劃教材 第 1章 營銷渠道概述 機(jī)械工業(yè)出版社 第 1節(jié) 營銷渠道的 概念 界定 第 2節(jié) 營銷渠道的功能與特點(diǎn) 第 3節(jié) 營銷渠道的地位與 作用 第 4節(jié)分銷渠道管理對(duì)象、 內(nèi)容 與特點(diǎn) 機(jī)械工業(yè)出版社 了解營銷渠道的概念與內(nèi)涵 了解營銷渠道的功能和流程 了解營銷渠道的地位與作用 了解營銷渠道管理的內(nèi)容 知識(shí)目標(biāo) 技能目標(biāo) 機(jī)械工業(yè)出版社 都江堰的渠道啟示 從都江堰水利工程你聯(lián)想到什么？ 機(jī)械工業(yè)出版社 我們的思考 ： 渠道如水，順勢而為！ 分銷渠道是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng) (系統(tǒng)論 ) 渠道系統(tǒng)具有內(nèi)在動(dòng)力源泉(動(dòng)力論 ) 分銷渠道系統(tǒng)是可以控制的(控制論 ) 渠道系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)具有內(nèi)在規(guī)律 (邏輯性 ) P5教材 利 益 平 衡 利 益 引例 軒尼詩入川收購文君酒意在渠道 繼帝亞吉?dú)W成功收購水井坊 17%的股份之后，劍南春旗下的文君酒被法國軒尼詩控股收至麾下。 文君酒本身品牌價(jià)值巨大，它發(fā)軔于明朝萬歷年間的臨邛寇氏燒房，有 “ 一曲鳳求凰，千古文君酒 ” 的美譽(yù)。而之后該品牌光芒漸去。 而軒尼詩一直在高端酒產(chǎn)品中位于三甲行列，而背后龐大的LVMH集團(tuán)已經(jīng)成為全球最大的奢侈品集團(tuán)，旗下品牌涵蓋了奢侈品的所有行業(yè)，其中包括路易 ?威登 (LouisVuitton)。 ? 軒尼詩作為干邑的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，與大多數(shù)洋酒一樣，目前的銷售渠道大多是娛樂場所等即飲市場。因 此，借住控股中國傳統(tǒng)白酒，將使洋酒進(jìn)一步掌握白酒銷售渠道，進(jìn)一步延伸自己的分銷渠道的一個(gè)捷徑。 ? 國內(nèi)酒業(yè)企業(yè)近來也已明顯加快了渠道擴(kuò)張的步伐和加強(qiáng)了渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的力度。 一、營銷渠道的概念 我們用 “ 渠道 ” 來描述商品流通的現(xiàn)象，認(rèn)為在商品從制造商到消費(fèi)者的流通過程中，自然形成了商品分銷的軌跡，即商品的分銷渠道或營銷渠道。 制造商 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 不同層級(jí)的消費(fèi)品營銷渠道 1． 1 營銷渠道的概念界定 公司內(nèi)部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商 (批發(fā)商和零售商 )的 組織結(jié)構(gòu) ，通過這些組織，商品 (產(chǎn)品或勞務(wù) )才得以上市行銷 當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán) 所經(jīng)過的途徑 是指某種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有 企業(yè)和個(gè)人 ?指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動(dòng)的中間商所組成的統(tǒng)一體 1. 組織結(jié)構(gòu)說 渠道的定義 一、營銷渠道的概念 美國市場營銷協(xié)會(huì) 1960年的定義 美國營銷學(xué)者愛德華 斯蒂爾的定義 菲利普 中間商 關(guān)心自己利潤和風(fēng)險(xiǎn)， 更可能把渠道定義 為商品交 換過程。 理論研究者把渠道看作 經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)
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