【正文】 經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了 7家區(qū)域代理，區(qū)域代理商共發(fā)展了 30多家下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，月銷(xiāo)量提升到了 3000臺(tái)左右。 ? 萬(wàn)海承諾在三星的支持下，將給予渠道優(yōu)厚的利潤(rùn)空間，并強(qiáng)調(diào)三星在中國(guó)主推打印機(jī)的決心，表明其渠道政策不是短期行為；同時(shí)還強(qiáng)化代理商對(duì)三星產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的認(rèn)識(shí)，把產(chǎn)品帶給有經(jīng)驗(yàn)的代理商，質(zhì)量好壞很容易驗(yàn)證。 ? 目前，萬(wàn)海公司沒(méi)有能力發(fā)動(dòng)起來(lái)全國(guó)渠道，因此把渠道重點(diǎn)放在了調(diào)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的力量，采取區(qū)域代理制。因此低價(jià)格、高利潤(rùn)的渠道政策是受到中間商的歡迎的。 機(jī)會(huì)威脅分析 機(jī)會(huì) ?當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上低端激打的價(jià)格都在 2022元以上，而渠道的利潤(rùn)只有幾十元。 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) ?三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，顯示器、光存儲(chǔ)以及家電等產(chǎn)品都有很高的市場(chǎng)占有率，整體品牌知名度高； ?打印機(jī)是有針對(duì)性設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品質(zhì)量完全可以信得過(guò)。 ? 于是，他們列出主要的打印機(jī)代理商名單，然后一家一家地拜訪，并泡在那里耐心講解產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及比其他品牌寬松得多的賬期。 ? 本是汽車(chē)渠道商、毫無(wú) IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的萬(wàn)盛則從 IBM、恒基偉業(yè)等 IT公司里挖來(lái)一些銷(xiāo)售人員，組建成萬(wàn)海公司，專(zhuān)門(mén)運(yùn)作三星產(chǎn)品。 ? 三星選擇了萬(wàn)盛集團(tuán)做其激光打印機(jī)及其他辦公用品的中國(guó)總代理。 第三階段 —渠道 ? 2022年 6月，三星打印機(jī)“三顧中國(guó)”。 ? 三星的營(yíng)銷(xiāo)思路是：廣告轟炸 ——用戶(hù)購(gòu)買(mǎi) ——渠道進(jìn)貨，這三部曲自然就能使三星激光打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 ? 而當(dāng)時(shí)中國(guó)的紙張千差萬(wàn)別，打印機(jī)由于不適應(yīng)紙張而常?？C(jī)，由于中國(guó)三星打印機(jī)不適應(yīng)中國(guó)打印耗材市場(chǎng)的紙張情況，產(chǎn)品沒(méi)能適銷(xiāo)對(duì)路。 三星激光打印機(jī)進(jìn)入中國(guó) 第一階段 —產(chǎn)品 ? 1996年，三星激光打印機(jī)產(chǎn)品首次進(jìn)入中國(guó)。不能把用前面三面鏡子發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題聚集到自己的營(yíng)銷(xiāo)行為上，就不是好的銷(xiāo)售人員。第 3章 營(yíng)銷(xiāo)策劃分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃分析 —— 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) ? 市場(chǎng)調(diào)查與分析是任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（包括營(yíng)銷(xiāo)策劃）的前提。 四面鏡子 ? 銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)用四面鏡子：用放大鏡看同行優(yōu)點(diǎn)，用顯微鏡找自己缺點(diǎn)，用望遠(yuǎn)鏡展望市場(chǎng)趨勢(shì)，用反光鏡聚焦到自己的營(yíng)銷(xiāo)行為上。 ? 明月枝頭叫 ? 黃狗臥花心 王安石 ? 明月當(dāng)頭照 ? 黃狗臥花蔭 蘇軾 明月（鳥(niǎo)）當(dāng)空叫，黃狗（蟲(chóng)）臥花心 營(yíng)銷(xiāo)策劃分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃分析 是針對(duì)影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素 進(jìn)行分析，其目的在于掌握企業(yè)的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特性 ，預(yù)測(cè)今后市場(chǎng)哪個(gè)因素的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程有影響，為 提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和制定市場(chǎng)戰(zhàn)略 提供依據(jù)。 ? 三星引入的是為韓國(guó)和歐美市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。 第二階段 —競(jìng)爭(zhēng)者 ? 2022年，三星再攜轉(zhuǎn)為中國(guó)市場(chǎng)研制的激光打印機(jī)產(chǎn)品 ML4500卷土重來(lái)，并輔以鋪天蓋地的廣告宣傳。 ? 然而，三星忽略了激光打印機(jī)行業(yè)當(dāng)時(shí)幾乎被惠普、聯(lián)想等少數(shù)幾家公司壟斷的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有構(gòu)建起屬于自己的渠道體系，三星再次失敗。 ? 三星此次使用了了 總代理 ——多家分代理的渠道模式：由總代理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道拓展，三星則提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品和價(jià)格支持。 總代理 ——萬(wàn)海公司 ? 萬(wàn)盛集團(tuán)是一家做專(zhuān)業(yè)代理品牌的大型國(guó)際投資集團(tuán)，由它在中國(guó)代理的品牌有寶馬、本田、標(biāo)致、福特、別克等。 尋找代理商 ? 新公司，新員工，新產(chǎn)品，萬(wàn)海急盼著銷(xiāo)量上出成績(jī)，采取的是低價(jià)格、高利潤(rùn)、長(zhǎng)賬期、多家代理制的渠道政策，渴望盡可能多地發(fā)展代理商，做到遍地撒網(wǎng)、大量鋪貨。但大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商并不買(mǎi)賬，萬(wàn)海甚至蹬著板車(chē)到柜臺(tái)鋪貨，最后卻只有部分經(jīng)銷(xiāo)商在代銷(xiāo)的柜臺(tái)留下幾臺(tái)。 劣勢(shì) ?三星激打的品牌知名度較低； ?萬(wàn)海的影響力相當(dāng)?shù)?，渠道網(wǎng)絡(luò)稀少。而三星能把產(chǎn)品價(jià)格拉到了 1600元左右，并給渠道商留下了 100多元的利潤(rùn)空間。 威脅 ?惠普公司占 50%左右的市場(chǎng)份額，聯(lián)想、愛(ài)普生等另外幾家公司則共同分享其余的 50% ?低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品傷害代理商的例子屢屢出現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定 ? 因此，建立渠道網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模以及提高三星打印機(jī)產(chǎn)品的品牌知名度是萬(wàn)海公司頭頂?shù)娜笊健? 區(qū)域代理制 ? 萬(wàn)海首先把全國(guó)劃分為 7個(gè)大區(qū)，在每個(gè)區(qū)域里說(shuō)服一個(gè)領(lǐng)頭者做 獨(dú)家代理 ，全權(quán)負(fù)責(zé)本區(qū)內(nèi)的品牌推廣、下級(jí)渠道拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售，萬(wàn)海只負(fù)責(zé)全國(guó)性的品牌宣傳和產(chǎn)品供應(yīng)。 成果顯示 ? 由于同一區(qū)域內(nèi)沒(méi)有同品牌、同級(jí)渠道的競(jìng)爭(zhēng)和沖突，區(qū)域代理商將可以獨(dú)享所有成果，加上優(yōu)厚的利潤(rùn)空間、三星整體品牌知名度相當(dāng)高，這時(shí)大區(qū)代理商的積極性已明顯被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，甚至要搶著做。 新問(wèn)題的出現(xiàn) ? 許多下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不僅銷(xiāo)售三星打印機(jī)，還銷(xiāo)售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的打印機(jī)，影響了三星打印機(jī)的銷(xiāo)售量；萬(wàn)海的經(jīng)銷(xiāo)商之間竄貨、價(jià)格戰(zhàn)便時(shí)有發(fā)生，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)逐步出現(xiàn)。 渠道俱樂(lè)部模式 ? 在實(shí)際操作中，萬(wàn)海通過(guò)與 30幾家不同區(qū)域下的代理商深談，最終選擇了 7家作為這個(gè)共同利益聯(lián)盟的理事公司，并共同立下 16字方針 —— ? 封閉渠道，垂直管理，統(tǒng)一價(jià)格，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。 ? 在這個(gè)渠道體系中，按照終端拿大頭、會(huì)員取中、俱樂(lè)部揀小的原則，每個(gè)渠道成員都能合理得到應(yīng)得的利潤(rùn)。 ? 俱樂(lè)部在成立之后的幾個(gè)月里，發(fā)揮出了巨大的爆發(fā)力，萬(wàn)海不管是銷(xiāo)量還是渠道數(shù)量都是一路上漲：銷(xiāo)量平均每個(gè)月增長(zhǎng)30％以上，俱樂(lè)部成員發(fā)展到了 1000家左右。導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)和竄貨行為非常普遍。 ? 第三，惠普、愛(ài)普生等強(qiáng)勢(shì)品牌在價(jià)格上不斷跟進(jìn)，三星打印機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱，終端渠道層面的銷(xiāo)售壓力在不斷增加，其市場(chǎng)份額下滑趨勢(shì)明顯。 ? 第二，用兩個(gè)俱樂(lè)部分別代理不同產(chǎn)品線，減輕了渠道的出貨壓力。 ? 第三，通過(guò)對(duì)理事公司 “ 釋兵權(quán) ” ，萬(wàn)海逐步收回了對(duì)渠道的掌控權(quán)。 ? 精確確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和策劃目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出解決辦法。 問(wèn)卷調(diào)查 1 ? 他很愛(ài)她?？墒怯幸惶?，她不幸遇上了車(chē)禍，痊愈后，臉上留下幾道大大的丑陋疤痕。他是商界的精英，儒雅沉穩(wěn)，敢打敢拼。你覺(jué)得，她還會(huì)像以前一樣愛(ài)他嗎？ ? A、她一定會(huì) B、她一定不會(huì) C、她可能會(huì) 選舉一名領(lǐng)袖 ? 候選人 A：跟一些不誠(chéng)實(shí)的政客有往來(lái)，而且會(huì)星象占卜學(xué)。 ? 候選人 B：他過(guò)去有過(guò) 2次被解雇的記錄，睡覺(jué)睡到中午才起來(lái)，大學(xué)時(shí)吸鴉片，而且每天傍晚會(huì)喝一大夸特威士忌。從沒(méi)有發(fā)生婚外情。 羅斯福 溫斯頓 希特勒 候選人 A 候選人 B 候選