開盤籌備與銷售執(zhí)行培訓-展示頁
2025-01-24 12:47本頁面
【正文】 。 本報告是嚴格保密的。 ?成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù) ?競爭者的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點 ?獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度 低價格 高價格 在這個價格上不可能獲利 在這個價格上不可能有需求 成本 競爭者的價格 顧客評估獨特的產(chǎn)品特點 通過在這 3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。 9 選擇定價方法 ?價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 7 價格制定步驟 選擇定價目標 測定需求 估計成本 分析競爭者的成本、價格和提供物 1 2 3 5 6 4 選擇定價方法 選定最終價格 ?在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成 6個步驟 本報告是嚴格保密的。 ?定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產(chǎn)品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。 5 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 本報告是嚴格保密的。 3 客戶積累 ?認籌（ VIP卡）（取得預售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產(chǎn)品推介會 ?會員卡、積分卡 ?展會及活動 ?發(fā)展商客戶資源 ?世聯(lián)客戶資源 ?二二級聯(lián)動 ?二三級聯(lián)動 客戶的數(shù)量很重要，但是更重要的是質量 這些手段應該在 啥時候使用？ 本報告是嚴格保密的。開盤籌備及銷售執(zhí)行 策劃情景模擬培訓 本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 2 客戶積累 價格方案 開盤、選房 1 2 3 4 營銷跟進 本報告是嚴格保密的。 4 梳理客戶的手段 ?訪談（問卷，深訪） ?資料試探（樓書，戶型） ?價格試探（總價？單價？區(qū)間？平均？） ?誠意金 ?學會給你的客戶洗腦 相信客觀數(shù)據(jù) 不要直接詢問價格 本報告是嚴格保密的。 6 定價 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。 客戶覺得貴 最終還是買 本報告是嚴格保密的。 8 價格目標選定 定價目標 利潤導向 數(shù)量導向 競爭導向 利潤 投資回報率 銷售速度 市場份額穩(wěn)步增長 避開競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 領導市場 本報告是嚴格保密的。圖中歸納了在制定價格的 3種主要考慮因素。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。 10 選擇定價方法 —— 3C 3C—— 需求、成本、競爭 目標收益定價 認知價值定價 通行價格定價 成本加成定價 拍賣式定價 集 團 定 價 心理 定 價 收益風險定 價 本報告是嚴格保密的。 12 實用的價格制定流程 確定定價原則 市場靜態(tài)均價 確定均價 分配均價 1 2 3 5 6 4 市場比準調整 選定最終價格 本報告是嚴格保密的。 14 市場比較法 ?選定參照目標，權重很重要 ?相同條件下，參照目標的權重關系如下： 高檔盤：同檔次 同目標
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