【正文】 Phone、系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、 ISDN終端等五大系列、 30多種產(chǎn)品，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。遠(yuǎn)在高端的陣營對手可以適機合作借重 ? 戰(zhàn)略對手 聯(lián)想 ? 策略對手 實達(dá) ? 潛在對手 清華同方、清華紫光等 ? 陣營對手 國際品牌 29 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ? IP+ATM技術(shù)會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 ? 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會保持高速 ? 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長 鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 30 競爭對手產(chǎn)品分析（ 華為 ） ? 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。 ? 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進取方向 ? 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向 ? 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化 ? 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺階性上升 27 三端市場的兩大陣營 Cisco 3 Accton Intel 華為 博達(dá) 聯(lián)想 實達(dá) TCL網(wǎng)絡(luò) 清華同方 清華紫光 Tplink 高端 中端 低端 國外及臺灣品牌 國產(chǎn)品牌 28 遠(yuǎn)交近攻 ? 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競爭應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競爭， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭 ? 對手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。 25 競 爭 勢 態(tài) 26 行業(yè)趨勢 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建 ? 國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。 ? 網(wǎng)卡 ? 網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年 25%左右。 ? 集線器 ? 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負(fù)增長。 ? 交換機 ? 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。 24 未來 3年市場預(yù)測 ——結(jié)構(gòu)預(yù)測 ? 路由器 ? 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長。 ? 預(yù)計，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級與改造，以及一些原有項目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。 ? 金融行業(yè) 20xx年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大 ， 新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè) ， 大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場 。 ? 其中，交換機市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。 ? 發(fā)展速度 ? 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在“政府上網(wǎng)”、“企業(yè)上網(wǎng)”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和 1999年的增長速度分別達(dá)到了 %和 %, 20xx年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了 %。 ? “十五”期間，我國將加大對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。在寬帶接入方面， Cable Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。 16 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (2) ? 由于低端交換機價格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ， 市場正在萎縮 ， 趨于淘汰 。 ? 10M交換機市場萎縮， 100M交換機成為市場的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機技術(shù)市場在培育中。 14 宏觀環(huán)境分析 ——產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 20xx年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了 30%,預(yù)計今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長 ? 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 20xx年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。 ? 年均增長率 16%。 ? 品牌力度加強 ， 傳統(tǒng)餐飲向現(xiàn)代化餐飲邁進 。 8 西北餐飲娛樂有限公司 1995年 5月西北餐飲娛樂有限公司總經(jīng)理兼董事長（總經(jīng)理）耿玉生先生宣布成立濟南西北餐飲娛樂有限公司。 ? 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力 ，西北餐飲成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展 。 1 西北假日員工培訓(xùn)手冊 人力資源部 20xx年 8月 密 級： 一 般 （謹(jǐn)慎傳播） 適用對象：西北假日員工 適用方式：培 訓(xùn) 2 因為有夢想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 3 目錄 ? 第一部分：戰(zhàn)略篇 ? 有關(guān)簡介 ? 市場背景分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 品牌講解 ? 第二部分：策略篇 ? 營銷策略 —2for1攻略 ? 產(chǎn)品研發(fā)體系 ? 行銷體系 ? 第三部分：操作篇 ? 通路執(zhí)行 ? 第四部分：營銷人員 MI 第一部分：戰(zhàn)略篇 5 有 關(guān) 簡 介 6 西北餐飲娛樂公司定位 ?山東餐飲巨頭 7 濟南西北餐飲娛樂有限公司 ? 創(chuàng)立于 1995年 ， 注冊地 ——山東省濟南市 ，是一家專業(yè)從事餐飲經(jīng)營的企業(yè) 。 95年 99年 ， 資本積累的最初階段 （ 標(biāo)志 一店 、二店的經(jīng)營 ） ， 99年 20xx年 ， 管理的積累階段 （ 標(biāo)志 三店的經(jīng)營 ） ， 20xx年 20xx年 ， 人才經(jīng)營階段 （ 標(biāo)志 四店的經(jīng)營 ） ，20xx年 今后幾年品牌經(jīng)營階段 （ 標(biāo)志 五店的經(jīng)營 ） 。 西北餐飲娛樂有限公司，這一優(yōu)秀的中國餐飲企業(yè)，就此大步跨向發(fā)展的征程 9 西北公司的組織機構(gòu) 副總經(jīng)理（管代） 總經(jīng)理（董事長） 辦公室 財務(wù)部 四 店 三 店 五 店 人資部 企劃科 人事科 質(zhì)檢科 勞資科 培訓(xùn)科 10 目前公司周期位置 成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期 西北公司所處位置 成熟期 11 市場背景分析 12 行業(yè)特征 ? 全國餐飲網(wǎng)點 ， 370萬家 ， 從業(yè)人員 1900萬 ，市場容量 6060億 。 ? 集團化 ， 多元化 ， 專業(yè)化 。 13 宏觀環(huán)境分析 ——經(jīng)濟環(huán)境 ? 20xx年我國國民經(jīng)濟較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經(jīng)濟效益明顯回升。終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障 ? 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然 15 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (1) ? 在高端市場，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺。 ? 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機成為廠商開發(fā)的重點。 ? Modem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。 17 宏觀環(huán)境分析 ——政策環(huán)境 ? 20xx年我國政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ，在投資 、 稅收 、 進出口 、 人才 、 技術(shù)等方面制定和實施了一系列優(yōu)惠扶持政策 ， 起到了良好的政策導(dǎo)向作用 。 18 宏觀環(huán)境分析 ——金融環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時也是資本密集和高風(fēng)險的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場產(chǎn)業(yè)前景看好，國內(nèi)金融機構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場投融資 19 容 量 分 析 20 20xx年市場容量 ——總量分析 ? 規(guī)模 ? 20xx年中國計算機網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 20xx年同比增長率為 %。 21 20xx年市場容量 ——結(jié)構(gòu)分析 ? 在 20xx年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。 22 20xx年市場容量 ——行業(yè)分布 ? 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶 ， 在整個行業(yè)市場中占到 40%。 ? 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。 23 未來 3年市場預(yù)測 ——市場發(fā)展總量預(yù)測 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場將 持續(xù)高速增長， 20xx年銷售額總數(shù)為 125億元， 20xx年為 153億元， 20xx年為 183億元。 20xx年為 18萬臺， 20xx年為 ， 20xx年為 27萬臺。 20xx年為 35萬臺， 20xx年為 49萬臺， 20xx年為 。 20xx年為 ， 20xx年為 萬臺， 20xx年為 。 20xx年為750萬片， 20xx年為 922萬片， 20xx年為 1100萬片。 ? 國際品牌收縮市場，目標(biāo)市場集中在高利潤的高端市場。目前實達(dá)可列為阻擊對象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對象。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。 ? 由于進人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進水平之間的差距。 20xx年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 32 競爭對手產(chǎn)品分析（實達(dá)） ? 實達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。 ? 實達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 34 競爭對手通路分析 ? 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實行全國總代策略。但對中長期的發(fā)展來說是做亂市場，喪失聲譽，快速調(diào)整是關(guān)鍵。博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭奪分銷商的資源