葛蘭素史克銷售拜訪模式培訓(xùn)5：定位品牌價(jià)值-展示頁(yè)
2025-01-22 07:06本頁(yè)面
【正文】 性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 有效性 持久性 定位品牌利益 特征與利益 特征 = 產(chǎn)品的具體特點(diǎn) 利益 =客戶從產(chǎn)品上獲取的增益 特征或利益 ? 請(qǐng)快速回答： – 伯克納是外用的類固醇激素 – 芬必得膠囊采用了緩釋技術(shù) – 瑞力芬獨(dú)有三重保護(hù)機(jī)制 – 百多邦結(jié)構(gòu)獨(dú)特，不會(huì)出現(xiàn)耐藥和交叉耐藥，療效確切 定位品牌利益 重點(diǎn) ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購(gòu)買特征或功能 ,而是購(gòu)買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 ,再陳述符合需求的利益 (不是羅列各種利益 ),從而達(dá)成締結(jié) ? 不要假設(shè)客戶的需求 定位品牌利益 重點(diǎn) ? 前后一致，流暢準(zhǔn)確地解釋該產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別 ? 利用一切信息來(lái)源 ? 從談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到 GSK的優(yōu)勢(shì) ? 確認(rèn)信息的準(zhǔn)確度和完整性
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