【正文】 想學(xué)院 麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念 從銷售者 (賣方 )的觀點出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點出發(fā) 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 地點 (Place) 促銷 (Promotion) 顧客需求與欲望 (Customer needs and wants) 對顧客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 促銷應(yīng)兼顧客戶及企業(yè)的雙向角度 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 全民動員 全員皆兵 產(chǎn)品推廣概要 提問：你公司推廣人員占全公司的 比例是多少 ？ 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 1. 你有沒有讓公司的非業(yè)務(wù)人員接受產(chǎn)品培訓(xùn) ? 2. 你公司后勤人員對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)了解嗎 ? 3. 產(chǎn)品推廣初期你有沒有先在公司內(nèi)部進行一次推廣 ? 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣意識 我們推廣的不僅僅是產(chǎn)品 ?! 品牌 概念 形象 理念 服務(wù) 生活 文化 未來 … … 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 贏得顧客取決于什么？ 真理的瞬間 每位工作人員在同顧客接觸的一瞬間， 均會給顧客留下某種印象。 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 你公司每一項活動都是在做產(chǎn)品推廣！ 樣機擺放 門頭形象 店面環(huán)境 專業(yè)店員 統(tǒng)一著裝 … … 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品生命周期 Life Cycle 培育期 時間 TIME S I Z E 規(guī)模 衰退期 成熟期 成長期 引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 掌握產(chǎn)品規(guī)律 ,針對不同時期制訂不同的產(chǎn)品策略。 產(chǎn)品衰退期 調(diào)整期－計劃的調(diào)整階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 分銷商在新產(chǎn)品運作中遇到的問題 ?面對新產(chǎn)品，不熟悉市場，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？ ?盡快掌握新產(chǎn)品的運作規(guī)律，如何做到？ ?面向新產(chǎn)品運作，分銷商如何設(shè)立組織結(jié)構(gòu)？ ?如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷商渠道的質(zhì)量？ ?已有資金、物流等運作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運作？ ?新產(chǎn)品運作成熟后，分銷商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)勢？ 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 ? 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 浙大圖靈的筆記本運作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 啟動期 背景： 1. 缺乏市場了解沒有產(chǎn)品 經(jīng)驗、銷售隊伍 2. 老產(chǎn)品進入薄利期，迫 切需要新業(yè)務(wù) 3. 經(jīng)銷商缺乏信心 4. 市場存在空間 目標(biāo) : 迅速進而市場 ,取得基本規(guī)模 渠道需求 1. 加強與分銷商合作 2. 獲取新的產(chǎn)品資源 ,增加原 有合作產(chǎn)品的資源 . 3. 實現(xiàn)原有用戶增值 ,增加盈 利 策略 1. 原有渠道復(fù)合化建設(shè) 2. 重點經(jīng)銷商政策傾斜 3. 增強與廠家合作 ,廣泛 橫向交流 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 渠道的產(chǎn)品銷售 培訓(xùn)、銷售意識 的灌輸； 宣傳投入、市場活動的 舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝 光率； 產(chǎn)品資源的組合 投放； （ PC+筆記本） 協(xié)助合作伙伴銷售； 渠道政策 啟動期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 背景： 1. 初步具備銷售經(jīng)驗 ,建立獨立 的銷售隊伍 2. 具備基礎(chǔ)銷售規(guī)模，取得一 定利益回報 3. 復(fù)合渠道質(zhì)量不高 4. 經(jīng)銷商加大投入 目標(biāo) : 加速銷售規(guī)模和占有率的增長 渠道需求 1. 更多資金支持 2. 更高利益回報 3. 更快信息傳遞 4. 更足貨量提供 5. 更強價格優(yōu)勢 策略 1. 復(fù)合渠道篩選梳理 2. 加強建設(shè)專業(yè)渠道 3. 規(guī)范考核 ,提升渠道質(zhì)量 4. 積極打擊競爭品牌 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣期 加重合作伙伴銷售規(guī) 模的考核，設(shè)定臺階 獎勵 ； 加大了渠道的資金支持力度 ，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了 信譽金支持； 逐步弱化 PC+筆記本 的組合銷售模式，強 化渠道筆記本的獨立 銷售概念； 資源傾斜投放到專業(yè)渠 道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn) 能和合作忠誠度； 渠道政策 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 成熟期 背景： 1. 渠道沖突加劇 2. 其它品牌競爭加劇 3. 市場前景明朗 4. 五六級市場覆蓋率低 5. 渠道合作要求不斷增加 目標(biāo) : 完成省內(nèi)覆蓋率目標(biāo) ,逐步把 筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務(wù) 渠道需求 1. 個性化支持 2. 良好的市場環(huán)境保證獲利 3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗共享 4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入 策略 1. 細(xì)分用戶市場 ,幫助渠道 定位 2. 個性化渠道政策鞏固渠道 合作 3. 加強行業(yè)開發(fā) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 階段性銷售聯(lián)盟的設(shè) 想和推進（核心代 理層）； 針對渠道用戶分解的結(jié)果， 給予各種類型渠道個性化 支持； 合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測、市場活動參與率 渠道政策 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 實現(xiàn)筆記本銷售完全獨立； 每月和渠道進行業(yè)績回顧，并且提供 渠道在管理、銷售、商務(wù)上的專業(yè)培訓(xùn)； 加大對經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度， 部分中心地區(qū)建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)； 渠道政策 (續(xù) ) 成熟期 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略 ? 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 浙大圖靈的筆記本運作 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識 ?資金運作 ?物流運作 ?成熟渠道的維護 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 資金運作 浙大圖