地區(qū)分銷商特訓(xùn)營--大聯(lián)想學(xué)院(2)-文庫吧資料
2025-01-18 10:57本頁面
【正文】 引進新產(chǎn)品必須適合自身運作，才容易獲得成功，主要把握兩點： （ 1）明確自身的核心競爭力是什么； （ 2）提供新產(chǎn)品的廠商具有穩(wěn)定的供貨和強有 力的支持能力。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認識 ?資金運作 ?物流運作 ?成熟渠道的維護 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運作 A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ： 產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式 發(fā)送 1次庫存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、 在途 X天、 X天供貨； 銷售聯(lián)盟：產(chǎn)品商務(wù)每天 2次將庫存信息發(fā)布到浙 大圖靈商務(wù)信息網(wǎng)上，貨物表示形態(tài)：具體數(shù)量； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運作 B 物流公司的合作策略 ： 浙大圖靈在選擇物流公司時，以專業(yè)的快運公司為主。 資金返回期：財務(wù)對于省內(nèi)每個城市的到款時間 進行分析。（預(yù)測的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標） 出貨預(yù)測：產(chǎn)品部門對每次進貨有銷售周期預(yù) 測，到貨前設(shè)定銷售周期，無特殊 情況必須在預(yù)測周期內(nèi)銷售完畢。 由商務(wù)每周計算筆記本資金使用情況， 超過預(yù)警值 時立即通知產(chǎn)品部門，進行資金調(diào)整（預(yù)收、加快 回款、延長進貨周期）。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 規(guī)律總結(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道策略 產(chǎn)品生命周期 培育期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 市場戰(zhàn)略 市場教育 市場開發(fā) 目標市場細分 市場擴張 大量市場營銷市場份額 品牌建設(shè) 使市場飽和 針對落伍者不做市場營銷 渠道戰(zhàn)略 有限的渠道 重點開發(fā) 有控制的分銷 準備沖擊旋風(fēng)市場 大量分銷 提高渠道效率 、 滿足需求 大量分銷占領(lǐng)市場優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售 增大渠道業(yè)務(wù)量 目標結(jié)果 創(chuàng)造生存市場 積累實力 專注細分市場 大量發(fā)貨 取得市場份額 使市場飽和 擴展市場勢力 回收現(xiàn)金 填滿市場空隙 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 計劃 Plan 執(zhí)行 Do 監(jiān)控 Check 調(diào)整 Adjust 業(yè)務(wù)承接四步曲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 收集產(chǎn)品資料 ? 預(yù)測市場容量 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品引入期 計劃期－計劃的確立階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 制作產(chǎn)品銷售手冊 （ 產(chǎn)品介紹、目標客戶、賣點、保修、 競爭產(chǎn)品） 任務(wù)分解 （工作分解、指標分解） 制作宣傳方案 （目標、人員、預(yù)算、手段） 產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 樣機準備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商 ? 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場展示 ? 促銷方案 …… ? 準經(jīng)銷商的尋找 …… ? 經(jīng)銷商的推介 …… ? 售后服務(wù) ? 補位意識 執(zhí)行期－計劃的執(zhí)行階段 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 經(jīng)銷商面對顧客推介的注意點 …… 是否有推廣隊伍：對產(chǎn)品的認識情況 主要產(chǎn)品負責(zé)人一定有：專人負責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對每一個銷售人員 對產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵經(jīng)銷商進樣機：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣 注意點：若經(jīng)銷商仍沒有動靜，必須采取再說服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ?售后服務(wù) 給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項 一周內(nèi)第一次回訪 第一次回訪后 2535天內(nèi)進行第二次回訪 抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 三個月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機型，什么機型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 信心的樹立； 計劃的執(zhí)行、分析、修正、補充； 銷售話術(shù)的正確應(yīng)用； 重點扶持一到兩家經(jīng)銷商； 沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量； 產(chǎn)品推廣強度是關(guān)鍵：全民皆兵 產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 推廣計劃回顧 …… ? 鞏固市場 …… ? 分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù) ? 分析用戶群特點、提高宣傳效率 ? 用戶案例推廣 …… ? 市場秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn) ? 經(jīng)銷商成功方案推廣 ? 把握進貨，注意新舊產(chǎn)品的替代 產(chǎn)品成熟期 監(jiān)控期－計劃的監(jiān)控階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 考慮到市場的遞延，用渠道的力量處理尾貨；（如省會城市已經(jīng)飽合，可以向其周邊的城市發(fā)展） 分銷商進行統(tǒng)籌調(diào)劑，下屬整體渠道是一盤棋；（相互調(diào)貨、相互補充） 包銷廠家尾貨，是一種獲利的途徑。而這個印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無法改變顧客的評判。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品推廣經(jīng)驗交流 趙乃超 2022年 8月 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 課程安排 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 什么是產(chǎn)品推廣？ 將正確的 產(chǎn)品 在正確的 時間 通過正確的 宣傳 ，依靠正確的 渠道 賣給正確的 人 。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 市場營銷 4P理論 Price 價格 Place 地點 Promotion 促銷 Product 產(chǎn)品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價 促銷售價 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機試用 商品陳列 通路 店面 覆蓋面 從企業(yè)的角度 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品 分銷商 經(jīng)銷商 Product/Price Place 產(chǎn)品推廣 Promotion 廠家 用戶 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)
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