地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)--大聯(lián)想學(xué)院(3)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 12:04本頁(yè)面
【正文】 等）來(lái)約束和固化渠道； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律 分銷商引進(jìn)新產(chǎn)品必須適合自身運(yùn)作，才容易獲得成功，主要把握兩點(diǎn)： （ 1）明確自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么； （ 2）提供新產(chǎn)品的廠商具有穩(wěn)定的供貨和強(qiáng)有 力的支持能力。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過(guò)程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí) ?資金運(yùn)作 ?物流運(yùn)作 ?成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ： 產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式 發(fā)送 1次庫(kù)存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、 在途 X天、 X天供貨； 銷售聯(lián)盟：產(chǎn)品商務(wù)每天 2次將庫(kù)存信息發(fā)布到浙 大圖靈商務(wù)信息網(wǎng)上，貨物表示形態(tài)：具體數(shù)量； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 B 物流公司的合作策略 ： 浙大圖靈在選擇物流公司時(shí)，以專業(yè)的快運(yùn)公司為主。 資金返回期：財(cái)務(wù)對(duì)于省內(nèi)每個(gè)城市的到款時(shí)間 進(jìn)行分析。（預(yù)測(cè)的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標(biāo)） 出貨預(yù)測(cè)：產(chǎn)品部門對(duì)每次進(jìn)貨有銷售周期預(yù) 測(cè)，到貨前設(shè)定銷售周期，無(wú)特殊 情況必須在預(yù)測(cè)周期內(nèi)銷售完畢。 由商務(wù)每周計(jì)算筆記本資金使用情況， 超過(guò)預(yù)警值 時(shí)立即通知產(chǎn)品部門，進(jìn)行資金調(diào)整（預(yù)收、加快 回款、延長(zhǎng)進(jìn)貨周期）。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 規(guī)律總結(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道策略 產(chǎn)品生命周期 培育期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)教育 市場(chǎng)開發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)擴(kuò)張 大量市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)份額 品牌建設(shè) 使市場(chǎng)飽和 針對(duì)落伍者不做市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道戰(zhàn)略 有限的渠道 重點(diǎn)開發(fā) 有控制的分銷 準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場(chǎng) 大量分銷 提高渠道效率 、 滿足需求 大量分銷占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售 增大渠道業(yè)務(wù)量 目標(biāo)結(jié)果 創(chuàng)造生存市場(chǎng) 積累實(shí)力 專注細(xì)分市場(chǎng) 大量發(fā)貨 取得市場(chǎng)份額 使市場(chǎng)飽和 擴(kuò)展市場(chǎng)勢(shì)力 回收現(xiàn)金 填滿市場(chǎng)空隙 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 計(jì)劃 Plan 執(zhí)行 Do 監(jiān)控 Check 調(diào)整 Adjust 業(yè)務(wù)承接四步曲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 收集產(chǎn)品資料 ? 預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品引入期 計(jì)劃期－計(jì)劃的確立階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 制作產(chǎn)品銷售手冊(cè) （ 產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品） 任務(wù)分解 （工作分解、指標(biāo)分解） 制作宣傳方案 （目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段） 產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商 ? 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場(chǎng)展示 ? 促銷方案 …… ? 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 …… ? 經(jīng)銷商的推介 …… ? 售后服務(wù) ? 補(bǔ)位意識(shí) 執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 經(jīng)銷商面對(duì)顧客推介的注意點(diǎn) …… 是否有推廣隊(duì)伍：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況 主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對(duì)每一個(gè)銷售人員 對(duì)產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣 注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒(méi)有動(dòng)靜，必須采取再說(shuō)服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ?售后服務(wù) 給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 一周內(nèi)第一次回訪 第一次回訪后 2535天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪 抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 三個(gè)月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機(jī)型，什么機(jī)型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 信心的樹立； 計(jì)劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充； 銷售話術(shù)的正確應(yīng)用； 重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商； 沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量； 產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵 產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn) 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 推廣計(jì)劃回顧 …… ? 鞏固市場(chǎng) …… ? 分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù) ? 分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率 ? 用戶案例推廣 …… ? 市場(chǎng)秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn) ? 經(jīng)銷商成功方案推廣 ? 把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代 產(chǎn)品成熟期 監(jiān)控期－計(jì)劃的監(jiān)控階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 考慮到市場(chǎng)的遞延，用渠道的力量處理尾貨；（如省會(huì)城市已經(jīng)飽合，可以向其周邊的城市發(fā)展） 分銷商進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)劑，下屬整體渠道是一盤棋；（相互調(diào)貨、相互補(bǔ)充） 包銷廠家尾貨，是一種獲利的途徑。而這個(gè)印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無(wú)法改變顧客的評(píng)判。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)交流 趙乃超 2022年 8月 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語(yǔ) 課程安排 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語(yǔ) 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 什么是產(chǎn)品推廣？ 將正確的 產(chǎn)品 在正確的 時(shí)間 通過(guò)正確的 宣傳 ，依靠正確的 渠道 賣給正確的 人 。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷 4P理論 Price 價(jià)格 Place 地點(diǎn) Promotion 促銷 Product 產(chǎn)品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價(jià) 促銷售價(jià) 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機(jī)試用 商品陳列 通路 店面 覆蓋面 從企業(yè)的角度 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品 分銷商 經(jīng)銷商 Product/P
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1