產(chǎn)品與服務(wù)收益管理-fall-展示頁(yè)
2025-01-19 04:51本頁(yè)面
【正文】 式 ） St： iiii pBAd ???? ??ki iiii pBAcp1 ))((m a x22cBApiii ???? ??ki iiii pBAcp1 ))((m a xkipBA iii ,1,0 ????QpBAki iii????1)(多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題 ? 例 1 – 一家合同制造商確定了兩類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)愿意提前至少一周下訂單；另一個(gè)市場(chǎng)愿意為交完下訂單支付高價(jià)。 ? 當(dāng)存在可以細(xì)分的市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須解決兩個(gè)問(wèn)題： – 確定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格； – 將有限的產(chǎn)能在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行合理分配，獲取利潤(rùn)最大化。 – 如何控制需求，讓低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)不會(huì)消耗所有的資源。 收益管理策略 ? 多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理 ? 易逝產(chǎn)品的定價(jià)和收益管理 ? 季節(jié)性需求的定價(jià)和收益管理 ? 大宗訂貨與零星訂貨的定價(jià)和收益管理 多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理 ? 經(jīng)過(guò)價(jià)格細(xì)分后的收益比未進(jìn)行價(jià)格細(xì)分要高 ? 價(jià)格細(xì)分越充分，收益越高。 收益管理的影響 ? 收益管理通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格和可用的產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 – 產(chǎn)品同時(shí)在大宗批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)銷(xiāo)售。 收益管理的影響 ? 上述成功案例中產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)： – 產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)中的價(jià)值不同；如產(chǎn)品有易逝性或損耗性；如時(shí)裝和季節(jié)性產(chǎn)品，生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力及運(yùn)輸能力不使用就是浪費(fèi)殆盡，因此在有限的庫(kù)存和產(chǎn)能下隨時(shí)調(diào)整價(jià)格可以獲取最大利潤(rùn)。 ? 一家連鎖酒店進(jìn)行收益管理，一年增收 1億美元。僅僅改變預(yù)訂策略，一年增加利潤(rùn)收入 3億美元，提高 50%的盈利能力。它就是華盛頓歌劇院。 ? 一家劇院常年都有較高的上座率，可就是不賺錢(qián)。 ? 提高資產(chǎn)總利潤(rùn)的手段： – 定價(jià)：影響需要的產(chǎn)品 /服務(wù)數(shù)量和得到的總收入 ? 收益管理 – 有限供應(yīng)鏈資產(chǎn)約束下使用定價(jià)來(lái)提高利潤(rùn) – 基于顧客分類(lèi)、使用時(shí)間、產(chǎn)品或產(chǎn)能可獲得性的差異定價(jià) 4 收益管理的成功案例 ? 一家熱門(mén)餐館將 230個(gè)座位數(shù)不變，但進(jìn)行 1160種不同組合后，收益增加 45%。1 產(chǎn)品與服務(wù)收益管理 信息管理與工程學(xué)院 ? 你乘坐飛機(jī)嗎？ ? 打折機(jī)票嗎？特價(jià)機(jī)票嗎？ ? 遭遇超售？ ? 思考： – 為啥總有特價(jià)票？ – 全部銷(xiāo)售特價(jià)票嗎？ – 全價(jià)票有人買(mǎi)嗎？ – 什么是超售？ – 為啥要超售？ 2 ? 其他： – 酒店折扣價(jià) – 飯店早市價(jià) – KTV普通時(shí)段價(jià) – 影院不同時(shí)段價(jià) – 演唱會(huì) /劇院不同位置票價(jià) – 電信服務(wù)不同時(shí)段價(jià) ? 思考： – 價(jià)格由什么決定？ 基本概念 ? 價(jià)格的決定：成本 vs供需關(guān)系 ? 供應(yīng)鏈資產(chǎn)的兩種形式 – 產(chǎn)能資產(chǎn)：滿足生產(chǎn)、運(yùn)輸和存儲(chǔ)的需要。 – 庫(kù)存資產(chǎn)：提高產(chǎn)品的可獲性。它就是紐約一家叫做 Chevys’的餐館。僅僅只將 3種票價(jià)改為 9種，很快就扭虧為盈。 ? 一家服務(wù)優(yōu)良的大型航空公司當(dāng)初剛面臨低價(jià)航空公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，效益大幅下滑，看起來(lái)束手無(wú)策。它就是達(dá)美航空。它就是萬(wàn)豪酒店。 – 需求有季節(jié)性或其他波動(dòng)；許多網(wǎng)上銷(xiāo)售的電子商務(wù)企業(yè)都會(huì)遇到需求高峰，比如國(guó)慶、春節(jié)等長(zhǎng)假，由于在此期間處理訂單的成本較高，因此這些企業(yè)通常都會(huì)采取提前提供諸如免費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)等一系列手段來(lái)轉(zhuǎn)移高峰季節(jié)需求，從而增加利潤(rùn)。比如倉(cāng)庫(kù)老板可以將倉(cāng)儲(chǔ)能力租用給長(zhǎng)期客戶也可以租用給短期客戶，租用給長(zhǎng)期客戶可以有長(zhǎng)期合同的保障，但租金通常較低，通過(guò)為長(zhǎng)期合同和短期租用顧客分配適當(dāng)比例，可以提高倉(cāng)庫(kù)的收益。 ? 收益管理在使固定資產(chǎn)收益最大的情況下，還能夠幫助企業(yè)避免供需不平衡狀況的產(chǎn)生，減少缺貨、減少客戶的流失，提高客戶服務(wù)水平，以此保持市場(chǎng)份額，提高客戶忠誠(chéng)度，對(duì)固定資產(chǎn)的利用率達(dá)到最大化。 多種顧客細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)和收益管理 ? 差異定價(jià)的思想可以為企業(yè)增加利潤(rùn)，但在實(shí)踐中必須處理好兩個(gè)基本問(wèn)題： – 如何區(qū)分兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)并且構(gòu)造定價(jià)機(jī)制，讓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)比另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為同樣的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ? 為了區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須通過(guò)確認(rèn)不同細(xì)分市場(chǎng)所重視的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)建立壁壘。 多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)問(wèn)題 ? 假設(shè)有一家產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)確認(rèn)了個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求曲線是（假設(shè)需求呈線性）： （單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本： c ，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格 pi ， di是市場(chǎng) i在價(jià)格 p下的需
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