促銷問題手冊word版-展示頁
2025-01-18 18:09本頁面
【正文】 很多商機。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。 ◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用 什么不同的策略和方法。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 在進行新品促銷培訓(xùn)時最主要的前提是讓促銷員明白以下幾點 基本知識： ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。產(chǎn)品促銷人員培訓(xùn)守則及其應(yīng)對策略 主要是針對場所提出的問題及其回答策略。分為超市促銷和電話咨詢時的具體的應(yīng)急策略。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來 23 年的發(fā)展趨勢）。要講究方法和策略。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交 往的過程。 一，不能貶低對手，否則客戶會認為你相當(dāng)不負責(zé)任，在懷疑對手產(chǎn)品的同時，懷疑你所銷售的產(chǎn)品；（當(dāng)被問及同柜臺的競爭產(chǎn)品對比時，不要直面打擊競爭對手，而是可以從側(cè)面來說服消費者購買本產(chǎn)品，如給予他們健康的提示，從產(chǎn)品的配料上揭示競爭對手的弊端，例如阿斯巴甜的攝入量超過 50 克每天會導(dǎo)致腹瀉） 二是要清楚的說清楚自己產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的三大優(yōu)勢與三大弱點，客戶會認為你是在為他考慮，他會做出最符合自 己要求的選擇；（和第一點相類似，詳細描述本產(chǎn)品的功能性） 三是所銷售產(chǎn)品獨特的賣點，這樣才能吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品；（無糖但是卻能給予甜份的享受，及其功能的簡練描述） 四是給予對手和自己中性的評價，客觀會讓客戶加深己方印象；（一定要記住不要過分夸大自己和貶低對手） 五是配合對方需求的價值觀，給客戶做貼心的介紹；（針對不同的消費人群，如針對年輕人在介紹時要偏向科技性，針對中老年人則要直白切中健康的要害） 六是一開始就介紹最大最重要的好處；（主要是集中在產(chǎn)品描述上抓住重點） 七是自己產(chǎn)品可以帶給他什么樣的利益及 好處。 要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點原因講清楚（用途功效上要客觀、突出重點。
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