麥肯錫模式—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-展示頁
2025-01-17 07:29本頁面
【正文】 總經(jīng)理的 主管判斷 具體 不利于計劃控制，也不利于改進(jìn)提高 隨意性大 和為貴 從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。 目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允 同級人員 被考評銷售人員 相關(guān)部門 下級人員 上級：各 BU的GM 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 ?評價方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績 ?憑印象進(jìn)行的考評可能有失公允 ?考評時上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評的作用未能全部發(fā)揮 考評 考評 GM在考評中起了決定的作用 ! 考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷售的不同特點 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點 固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。D 信息系統(tǒng) 在人力資源上有三大資源， 這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ) 有做好本職工作的愿望， 對 xxx有較深的感情和忠誠度 希望變革 有內(nèi)部管理意識 三大資源 人力資源管理模型的運用 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 社會認(rèn)可； 提高競爭意識； 提高服務(wù)意識 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計 ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 ?績效考評 ?激勵 薪資福利 ?工資 ?獎金 ?福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 ?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng) ?銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 ?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動力 ?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) ?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài) ?銷售人員的歸屬感不強(qiáng) 思維方式 ?銷售管理人員缺乏成本管理的意識 ?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo) XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實施簡單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動 培訓(xùn)的總結(jié)和評估 組織分析 工作分析 個人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識 塑造態(tài)度 ?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各 BU銷售特點是什么 ? ?各 BU銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣 ? ?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結(jié)合 ?XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無詳細(xì)的計劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對不同層次的不同安排 ?無培訓(xùn)的總結(jié)和評估 ?培訓(xùn)活動簡單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是 XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn) 企業(yè)現(xiàn)有 促銷 擴(kuò)大銷售 產(chǎn)品 刺激需求和購買 取得利潤 企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客 顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售 求 市場營銷組合 取得利潤實現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)活動中心 手段 目的 市場營銷 觀念不強(qiáng) 有較強(qiáng) 的產(chǎn)品 推銷觀念 銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) ,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵 個人內(nèi)在驅(qū)動 (個人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對員工的外在驅(qū)動 高 低 低
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