【正文】 進非計劃性購買商品的銷售。 37 走遍賣場布局法 ? 在賣場設計上，應該根據顧客需求模式的不同，充分利用計劃性購買商品對顧客的誘導功效，設計 “ 走遍賣場布局法 ” 。 ? 一般情況下，讓顧客環(huán)繞主要通路選購，圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商店取得最高的銷售額。 ? 設計主流動線要從中央陳列架器具的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置來考慮。 33 動 線 模 式 34 動線模式說明： ? 模式 1中，顧客繞生鮮食品主要通路一圈，再進入中央陳列架，顧客購買單位模式最高； ? 模式 2中，顧客先繞生鮮食品主要通路的途中進入中央陳列架選購商品，再回到主要通路，最后到收銀處； ? 模式 3中，顧客沿生鮮食品主要通路行走，再原路返回而進入陳列架選購； ? 模式 4中，顧客沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從由蔬菜水果相反方向的主要通路，中途進入中央陳列架進行選購。 商品陳列圍繞顧客流動曲線布局，可以起到方便顧客選購，延長顧客購物時間，擴大關聯(lián)產品銷售的作用。 陳列前應結合商品組織表 ， 把大 、 中 、 小類商品陳列的具體位置及排面大小在貨架上作最有效的分配 ， 并以書面或圖表形式規(guī)劃出來 ， 并反復評估 、 調整 ， 使整個商品陳列管理比較容易開展 ， 同時應與新產品 、 季節(jié)性商品的增設 ， 以及滯銷品的淘汰等管理工作相結合開展 。 陳列布局設計后應結合實際情況，征求各方意見及時做出調整及評估，反復多次將更有利于設計的科學、合理及前瞻性。與此對應的是，為有效提高客單價，賣場設計需要引導更多的顧客逛向賣場深處，延長顧客在店內停留時間，并逛完整個賣場，這樣顧客才能看到更多的商品，從而有更多的選擇和需求。 步驟說明： 28 第四步、賣場陳列布局設計、調整、評估 判斷賣場的設計水平如何，主要從兩個方面來看： 一是從整個賣場的購買行為看，首先是轉換率，即進店的人中有多少人買了東西；其次是停留時間，即進店的人在店內停留了多少時間；最后是行走路線的問題，即進店的人是怎么走的。 是根據每個商品銷售部門需要陳列的商品數量和備貨數量來分配賣場面積。 每一地區(qū)消費水平 、 消費習慣不盡相同 ， 必須根據自己所處區(qū)域的綜合特點做出商品面積配置的抉擇 。 步驟說明： 27 第三 、 利潤率法 ， 就是商店根據消費者的購買比例及某類商品的單位面積的利潤率來定 。 第一、銷售額分配法。 第二步 、 賣場結構研究分析與規(guī)劃 了解賣場的結構特點結合周邊及賣場的長遠發(fā)展規(guī)劃 ， 全面 、 充分 、 科學 、 前瞻的做出當前的總體布局判斷與計劃 。 24 商品陳列布局的步驟 其步驟包括： ? → 目標消費者購物研究 、 零售市場研究 、 競爭對手研究 ? → 賣場結構研究分析與規(guī)劃 ? → 部門面積分配 ? → 賣場陳列布局設計 、 調整 、 評估 ? → 品類面積分配及陳列方式 ? → 商品陳列實施 。 ? 第三 、 合理設計動線 ， 方便顧客選購及提高人員工作效率 。 超市賣場的大部分顧客多以沖動性購買為主 ， 而讓顧客產生沖動性購買的前提則是看到商品 。 23 賣場布局的目的： ? 第一 、 最大限度地將商品展現給顧客 。 一個環(huán)境幽雅 、 布局合理的購物場所無疑更能受到消費者的青睞 ， 置身其中 ， 購物消費也成為一種享受 。 如果布局不合理所造成的影響是深遠而嚴重甚至于造成致命的缺陷 。 賣場陳列布局 （ 即：商品布局 、 陳列布局 ） ： 簡單講就是 :為達到經營目的 ， 結合賣場內外綜合情況確定各類商品用何種比例 ， 何種的陳列方式 、 用具 ， 陳列于何處的工作 。包括以下內容： ? （一）賣場陳列布局 ? （二）賣場通道的設計 ? （三） 貨柜與貨架設計 ? （四） 照明設計 ? （五） 聲音與音響設計 ? （六）色彩設計 ? （七）氣味控制 ? （八）收銀臺的設置 ? （九）堆頭的設置 ? （十）非商品區(qū)域的設置 21 一、賣場陳列布局 賣場陳列布局的概念 賣場： 是企業(yè)與顧客以貨幣和商品進行交換的場所 。 ? 店鋪的招牌 ? 醒目、別致； ? 字體與標識； ? 照明。 店鋪的外觀設計取決于零售業(yè)種與業(yè)態(tài)。 三、店鋪設計的一般原則 16 四、店鋪的外觀設計 不同類型的商店，其外觀設計也是不同的，但是必須遵循兩個基本原則， 即 “ 讓顧客確知店鋪的存在 ” 和 “ 讓顧客來店 ” 。 彈性原則或柔軟性原則。 三、店鋪設計的一般原則 15 經濟原則。 為了避免或減少因地震、火災、水災、被盜等意外事故的發(fā)生而產生損失，應事先采取一系列的預防措施，做到防患于未然。 為了提高銷售效率，方便顧客的購買，應盡量縮短接待顧客、取貨、付款、包裝及補充商品等銷售工作的流通半徑。為此，要充分考慮店鋪的開放程度、賣場的設置及通道的寬度。 三、店鋪設計的一般原則 14 店內流動自由原則。 便于挑選原則。 親切、清潔原則。 13 魅力原則或吸引力原則。 適時、適地的原則。店鋪設計應遵循以下原則： 12 三、店鋪設計的一般原則 滿足需要原則。 11 三、店鋪設計的一般原則 滿足需要原則； 適時、適地原則； 吸引力或魅力原則； 親密、清潔原則； 便于挑選原則； 流動自由原則； 銷售效率原則； 安全原則； 經濟原則； 彈性或柔軟性原則。 8 門店布局要考慮顧客的購物習慣 顧客一進門會購物嗎？ 顧客習慣往哪個方向行走？ 顧客喜歡擁擠嗎？ 顧客一雙手能拿多少東西？ 顧客站在這里還可以買些什么？ 9 成功的門店布局 買單率提高 客單價提高 充分展示商品與服務性業(yè)種 符合顧客購買習慣 引導顧客行走動線 10 二、店鋪設計的概念與目的 店鋪設計是指對零售店鋪的內部和外部 通過店面布局、燈光、色彩、音樂、氣味和商品展示等多種因素 向顧客提供舒適的購物環(huán)境而進行的科學，合理，藝術化設計的商業(yè)活動氛圍 ，并最終影響他們的購買行為。 希望大家學習開心愉快！ 2 店鋪設計與商品陳列 主講 :李安生 2022年 05月 3 第一節(jié)、店鋪設計的相關內容 一、賣場陳列布局 二、店鋪設計的概念與目的 三、店鋪設計的一般原則 四、店鋪的外觀設計 第二節(jié)、店鋪內部設計重點 一、賣場陳列布局 二、超市布局設計的重要區(qū)域和內容 主要內容： 4 第三節(jié)、商品陳列 一、商品陳列及其目標、功能 二、商品陳列道具 三、商品陳列的原則 四、商品陳列方式與方法 五、商品陳列的要求 六、商品陳列的順序及促銷區(qū)商品選擇次序 5 第一節(jié)、店鋪設計的相關內容 6 放慢腳步，不停購物 這是零售商店追求的目標 課 堂 導 入 一、店鋪設計的重要性 7 日本零售專家的調查結果 日本零售專家就這一問題對一個具有 5． 2萬名顧客的商圈進行了隨機調查，并發(fā)放了 2022份調查問卷，在回收的 1600份有效問卷中，顧客對零售店鋪有關項目的關心程度為： 商品容易拿到， 15％； 開放式容易進入， 25％； 商品豐富， 15％； ’ 購物環(huán)境清潔明亮， 14％； 商品標價清楚， 13％； 服務人員的態(tài)度， 8％； 商品價格便宜， 5％。 勿在培訓場所吸煙。1 培訓要求： 為了保持良好的學習環(huán)境，請你： 將手機調至振動或關機。 保持安靜，不要隨意走動或大聲喧嘩。 認真學習，積極思考，做好筆記。 其中“開放式容易進入”占 25％；“購物環(huán)境清潔明亮”占 14％，而這兩項正是零售店鋪賣場設計的具體內容。 主要目的是 刺激顧客的知覺和情感反應， 吸引更多的顧客購買更多的商品。 對有店鋪零售業(yè)態(tài)來說，店鋪就是接待顧客的場所，也是零售商的 “ 前沿陣地 ” ，因此，店鋪的好壞是決定零售商經營成功與否的重要因素。 要根據顧客對商店的判斷、期望，并結合商店的業(yè)態(tài)形式、經營商品的種類及特點確定店鋪的規(guī)模、形狀及裝修風格與檔次。 店鋪的內外裝修要符合時尚和季節(jié)的變化，賣場的氣氛也要適時，同時，店鋪的外觀形象要與周圍的環(huán)境相協(xié)調或與周圍的商店相匹配。 要使顧客感到店鋪和賣場能夠增加商品的魅力，刺激顧客的感官，增強顧客的購買欲望。 店鋪與賣場必須從顧客生活水平和購買習慣上讓顧客感到方便、親切，同時還要保持賣場與商品的清潔、整齊。 由于顧客在購買商品時，不僅要看，而且還要觸摸，并盡可能自己挑選，因此，賣場與商品陳列要便于顧客對商品的接觸、挑選。 為了讓顧客看到更多的商品，增加顧客在店內購買商品的機會，必須保證顧客在店內流動的自由。 銷售效率原則。 安全原則。同時，還要防止商品被曬、被凍，以保證商品品質的安全。 店鋪規(guī)格的大小，店鋪設施及內外裝修的標準，必須與店鋪的市場定位相吻合，避免盲目投資、盲目追求豪華。 根據商店的市場定位，在一定的投資水平下、店鋪的外裝修要堅固，而店鋪的內裝修要相對易變，靈活，以便于根據時令的變化而改裝。 店鋪的外觀設計主要包括店鋪的建筑造型與門面設計、招牌設計和櫥窗設計。 17 店鋪的外觀設計的內容 ? 店鋪的建筑造型 ? 富有特色； ? 具有吸引力與輻射力； ? 與店鋪的經營特點協(xié)調； ? 合適的顏色。 18 regsvr32 19 第二節(jié)、店鋪內部設計重點 20 店鋪內部設計的好壞直接關系到商品展示的效果和顧客購物的方便性，從而影響商店的經營效率。 一般來說 ， 超市賣場指的就是店鋪內陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所 。 22 陳列布局的意義 陳列布局對于一個店如同城市規(guī)劃對于一個城市 。 俗話說 ， 人靠衣裳馬靠鞍 。 賣場陳列布局設計不但是配置合理商品結構的前提條件 ， 也是施展無限創(chuàng)意的舞臺 。 這是賣場布局設計的首要問題 。 ? 第二 、 合理安排商品結構 （ 品類及品項 ） 、 充分展示商品及服務 。 ? 第四、塑造舒適的購物環(huán)境。 25 第一步 、 目標消費者購物研究 、 零售市場研究 、 競爭對手研究其中內容十分廣泛及復雜重要 ， 是做好合理 、科學布局 、 的首要任務和達到經營目的的有效保證 。 步驟說明： 26 第三步 、 部門面積分配 各類商品的面積分配可以采用四種方法 。 即根據商品銷售部門計劃的銷售額，以及預計的每平方米銷售額來決定賣場面積的分配，計算公式為： 某商品部門賣場面種 =該部門計劃銷售額 /每平方米可能實現的銷售額 第二 、 陳列需要法 ， 就是商店根據某類商品所必需的面積來定 ， 服裝部和鞋部采用此法較適宜 。 超市各類商品面積配置應與消費者日常支出比例相結合 。 第四、存貨分配法。 具體做法是： 第一步：決定第個部門需要陳列的商品數量和備貨數量； 第二步：決定適當的陳列方式和存貨方式； 第三步：決定要使用多少陳列貨架和備貨箱； 第四步：決定收銀臺、試衣間等所需要的空間； 第五步：決定分配面積。 二是從總部的 POS數據來看客單價的高低。 步驟說明： 29 根據大賣場的顧客消費情況，可以發(fā)現顧客大多具有按品類購買特性，因此大賣場的陳列除了按品類設置以外，更要注意先