【正文】 負擔(dān)，還可以利用布匹的可垂性和折皺來營造一種溫馨的效果。 照明的設(shè)計必須與建筑結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào)，強弱對比不宜過大，彩色燈具不宜濫用，光線變化不宜強烈，以免使人產(chǎn)生緊張、厭惡、顧慮等不利于銷售的心理感覺。 ?調(diào)查結(jié)果顯示，在零售店鋪里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加 40％，快節(jié)奏的音樂會使顧客在商店里流連的時間縮短而購買的商品減少。 69 關(guān)于 “ 空調(diào)病 ” ? 空調(diào)溫度低患上空調(diào)病的可能將增加，調(diào)高溫度有利于人體健康。 ? 而有條件的現(xiàn)代化大中型零售店鋪，在建造之初就普遍采取紫外線燈光殺菌設(shè)施和空氣調(diào)節(jié)設(shè)備，用來改善零售店鋪內(nèi)部的環(huán)境質(zhì)量，為顧客提供舒適、清潔的購物環(huán)境 . 67 （六）空調(diào) 空調(diào)應(yīng)遵循舒適性原則 ? 零售店鋪的空調(diào)應(yīng)遵循舒適性原則，冬季應(yīng)達到溫暖而不燥熱，夏季應(yīng)達到?jīng)鏊惑E冷。 64 （四）收銀臺的配置與設(shè)計 ? 零售店鋪收款臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點。 設(shè)置通道遵循的原則： 63 （三）、貨柜與貨架設(shè)計 貨架泛指存放貨物的架子。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。 缺點： 不能充分利用場地面積。 ? 賣場通道是連接顧客與商品的橋梁，因此，通道的設(shè)計首要要方便顧客的通行。 ? 出口處設(shè)置收款臺，按每小時通過 500600人為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置一臺收款臺。 ? 根據(jù)出入口的位置來設(shè)計賣場通道，設(shè)計顧客流動方向。端架需經(jīng)常使之變化 (一周最少兩次 )。 2）具有季節(jié)感的商品。 此處應(yīng)配置的商品為： 1）消費量多的商品 2）消費頻度高的商品。 36 賣場商品的分類 ? 以顧客的購買習(xí)慣為準(zhǔn)繩，可將賣場商品分為兩大類：一類是“計劃性、習(xí)慣性購買商品”，多為居民日常生活主要消費的必需品，如糧油米面、醬料、“主食廚房”、蔬果等，它們是吸引顧客的主要動力； ? 另一類是“非計劃性隨機性購買商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝區(qū)等，往往在看到該類商品后激起消費者的需求動機。 步驟說明： 31 賣場的功能性布局設(shè)計與技巧 ?第一、顧客 主力流動線的設(shè)計 ?第二、磁石設(shè)計 32 第一、顧客 主力流動線的設(shè)計 顧客 主力流動線 ： 簡稱顧客動線，是指主力顧客進入賣場的流動曲線。 具體做法是： 第一步：決定第個部門需要陳列的商品數(shù)量和備貨數(shù)量； 第二步：決定適當(dāng)?shù)年惲蟹绞胶痛尕浄绞剑? 第三步：決定要使用多少陳列貨架和備貨箱； 第四步：決定收銀臺、試衣間等所需要的空間； 第五步：決定分配面積。 步驟說明： 26 第三步 、 部門面積分配 各類商品的面積分配可以采用四種方法 。 這是賣場布局設(shè)計的首要問題 。 一般來說 ， 超市賣場指的就是店鋪內(nèi)陳列商品供顧客選購的營業(yè)場所 。 根據(jù)商店的市場定位，在一定的投資水平下、店鋪的外裝修要堅固，而店鋪的內(nèi)裝修要相對易變，靈活，以便于根據(jù)時令的變化而改裝。 銷售效率原則。 要使顧客感到店鋪和賣場能夠增加商品的魅力，刺激顧客的感官，增強顧客的購買欲望。 主要目的是 刺激顧客的知覺和情感反應(yīng)， 吸引更多的顧客購買更多的商品。1 培訓(xùn)要求： 為了保持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，請你： 將手機調(diào)至振動或關(guān)機。 11 三、店鋪設(shè)計的一般原則 滿足需要原則； 適時、適地原則； 吸引力或魅力原則； 親密、清潔原則； 便于挑選原則； 流動自由原則； 銷售效率原則； 安全原則； 經(jīng)濟原則； 彈性或柔軟性原則。 親切、清潔原則。 為了提高銷售效率，方便顧客的購買，應(yīng)盡量縮短接待顧客、取貨、付款、包裝及補充商品等銷售工作的流通半徑。 三、店鋪設(shè)計的一般原則 16 四、店鋪的外觀設(shè)計 不同類型的商店，其外觀設(shè)計也是不同的，但是必須遵循兩個基本原則， 即 “ 讓顧客確知店鋪的存在 ” 和 “ 讓顧客來店 ” 。 賣場陳列布局 （ 即：商品布局 、 陳列布局 ） ： 簡單講就是 :為達到經(jīng)營目的 ， 結(jié)合賣場內(nèi)外綜合情況確定各類商品用何種比例 ， 何種的陳列方式 、 用具 ， 陳列于何處的工作 。 超市賣場的大部分顧客多以沖動性購買為主 ， 而讓顧客產(chǎn)生沖動性購買的前提則是看到商品 。 第一、銷售額分配法。 步驟說明： 28 第四步、賣場陳列布局設(shè)計、調(diào)整、評估 判斷賣場的設(shè)計水平如何，主要從兩個方面來看： 一是從整個賣場的購買行為看，首先是轉(zhuǎn)換率，即進店的人中有多少人買了東西；其次是停留時間，即進店的人在店內(nèi)停留了多少時間；最后是行走路線的問題，即進店的人是怎么走的。 商品陳列圍繞顧客流動曲線布局，可以起到方便顧客選購，延長顧客購物時間，擴大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的作用。 37 走遍賣場布局法 ? 在賣場設(shè)計上，應(yīng)該根據(jù)顧客需求模式的不同，充分利用計劃性購買商品對顧客的誘導(dǎo)功效，設(shè)計 “ 走遍賣場布局法 ” 。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。 具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。 ? 零售店鋪的入口與賣場內(nèi)部配置關(guān)系密切，在布局時，應(yīng)以入口設(shè)計為先。 ? 出口附近可以設(shè)置一些單位價格不高的商品，如口香糖、圖書報刊、餅干、飲料等，供排隊付款的顧客選購。通道的寬度要適宜即 要保證顧客提著購物筐或推著購物車，能與同樣的顧客并肩而行或順利地擦肩而過。 （ 2）、通道的形式。有時需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來調(diào)節(jié)。在倉庫設(shè)備中，貨架是指專門用于存放成件物品的保管設(shè)備。 ? 大量調(diào)查表明，顧客等待付款結(jié)算的時間不能超過 8分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。 ? 在使用空調(diào)時，維持舒適的溫度和濕度是至關(guān)重要的。 ? 據(jù)介紹，空調(diào)病是因為人在空調(diào)環(huán)境中呆久了，容易產(chǎn)生頭痛、惡心、嘔吐、胸悶氣短的癥狀，尤其是老年人和兒童，很容易因為空調(diào)溫度低等原因出現(xiàn)這些癥狀。 ?這個秘訣早巳被零售店鋪的經(jīng)營者熟知，所以每天快打烊時，零售店鋪就播放快節(jié)奏的搖動樂，迫使顧客早點離開，好早點收拾早點下班。 74 不同服裝專賣店燈光效果的設(shè)計 相對較低的基本照度（ 300LUX），暖色調(diào)（ 25003000K）和很好的顯色性（ Ra90）。 ?在地面和墻壁的裝飾上一般都會綜合考慮顧客的視覺效果。 78 “暖色 ” ? 紅色、黃色、橙色，美術(shù)家、藝術(shù)家們認(rèn)為是 “ 暖色 ” 。 82 賣場的商品形象色 ? 商品形象色是指不同大類商品上，經(jīng)常使用的能促進銷售和便利使用的色彩或色調(diào)。 85 失敗的例子 ? 如果硬要標(biāo)新立異，用青綠色調(diào)設(shè)計餅干的陳列，用銀灰色設(shè)計午餐肉的陳列，勢必使人初看一下就產(chǎn)生誤解，細看之后會產(chǎn)生厭惡感，食欲減退。 ? 化妝品。講求興趣與活潑感，多用鮮艷活潑的對比色調(diào)。 對基本陳列要求未落實到位。 92 商品陳列的功能： （ 1）、表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購買的商品。 —— 英特爾前總裁葛魯夫 眼球 =經(jīng)濟 美國：只有 47%的商品是被有計劃的購買 47%53%非計劃性購買計劃性購買75%25%非計劃性購買計劃性購買67%33%非計劃性購買計劃性購買英國：只有 33%的商品是被有計劃的購買 中國：只有 25%的商品是被有計劃的購買 吸引眼球 —— 沖動性消費的最大動力！ 104 105 顧客在自然站立時，伸手可及的范圍，約從地板開始 60CM到180CM的范圍，這個空間就為黃金陳列范圍。 商品魅力不容易完全展示 ，售出的概率就會變小 。因此色彩分類法常常被女裝品牌作為賣場分類的首位。如中低檔的休閑裝等。 117 價格帶陳列原則 小包裝 大包裝 低單價 高單價 118 五、風(fēng)格分類： 這種分類主要適用風(fēng)格和系列較多的服裝。但在童裝店、西裝襯衫店由于尺碼成為首先要考慮的問題，所以也會采用尺碼為先的分類排列。 顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離時挑選商品 ， 就能清楚地看到 1至 5層貨架上陳列的商品 。 但凡事無絕對，對于個別單品不多的小分類商品進行陳列時，如商品形狀與大小較特別也可橫向陳列于貨架上層。 這樣既可以看上去不會感到空缺 ， 同時也會方便顧客拿取 。其中整箱大量陳列 是大中型超市常用的一種陳列手法 ，即在賣場辟出一個空間或拆除端架 ， 將單一商品或 2—3個種類的商品作為量感陳列 。 （ 1） 、 不要將商品直接陳列在地板上 。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。 137 注意陳列工具的承重能力。 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70160CM，女性為 60150CM，有人稱這個高度為 “ 黃金位置 ” ，一般用于陳列主力商品或有意推廣的商品； 次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為 160CM一 180CM，女性為150—170CM，次下端男性為 4070CM，女性為 3060CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到商品，所以次下端比次上端較為不利。 設(shè)置洗手池或一次性手套 、 夾子等簡單工具 ， 可減少顧客的猶豫 。 144 例 2： 某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣 “ 穿 ” 在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售 。如電器商品，可采用： 148 一 .用途上的關(guān)聯(lián) ——如空調(diào) 、 電視 、 影碟 、 立體音響 、 錄像 等陳列 ， 再如在銷售家庭裝飾用品時 ， 把地毯 、 地板裝飾材料 、 壁紙 、 吊燈共同布置成一個色調(diào)和諧 ， 圖案美觀 ， 環(huán)境典雅的家 庭環(huán)境 ， 形成一種裝飾樹料的有機組合 ， 讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對居住環(huán)境的美化作用 。銷售好的商品排面大 ， 陳列段位好 ， 銷售差的相反 ， 這樣才能實現(xiàn)銷售最大化 ， 同時銷售陳列是個動態(tài)過程 ， 要不斷分析銷售情況 ， 做陳列調(diào)整 。 超市中常用的樣品展示法 、 服裝展示法即是典型的例子 。 定型陳列法（向上立體陳法， 是最基本的陳列方法）： 158 159 變化陳列法（即特殊陳列法）： （ 1）紙箱陳列 將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。 B、 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象 C、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點 D、陳列位置易變更，商品易撤收。 164 165 （ 4）翼型陳列 在端架的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 。 168 169 170 （ 6）層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 ▲箱裝商品。 ▲通過特賣銷售的少量剩余商品。 162 163 （ 3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。割開的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。 156 定型陳列（向上立體陳列） 變化陳列（特殊陳列） （二）、商品陳列的方法： 157 要點： （ 1）所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 貨架的形式有多種方式，如陳列服裝的圓形架、四方架等，陳列沖動性商品的收銀機前的貨架，陳列日常食品及百貨的 H、 L型貨架等。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) ——老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。 145 146 所謂展示商品的外在美就是運用多種