【正文】 補充商品的時貨要對比商品的生產(chǎn)日期的先后，然后決定先后陳列次序。 137 注意陳列工具的承重能力。 商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過 ，地堆、貨架附近不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。 138 (六 )、易于取放原則 顧客在購買商品的時候 ， 一般是先將商品拿在手中從不同的角度進行了解 ， 然后再決定是否購買 。 當(dāng)然 ， 有時顧客也會將拿在手中的商品放回原位 。 如果所陳列的商品不易拿取 ， 也許就會僅因此喪失了銷售機會 。 在通常情況下應(yīng)遵循“ 二指原則 ” 過大則有違豐滿原則 、 浪費陳列空間 ， 過小則不利于拿取 。 139 依陳列的高度可將貨架分為三段。 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70160CM，女性為 60150CM，有人稱這個高度為 “ 黃金位置 ” ，一般用于陳列主力商品或有意推廣的商品； 次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為 160CM一 180CM，女性為150—170CM，次下端男性為 4070CM，女性為 3060CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到商品，所以次下端比次上端較為不利。 上下端為手不易拿到的高度，上端男性為 180CM以上，女性為 170CM以上，下端男性為 40CM以下，女性為 30CM以下，一般用于陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。 140 商品陳列的不能過高 ， 顧客因不容易拿到或放回去而放棄 ， 要知道我們超市的顧客多是女性顧客 ， 陳列要考慮她們的身高限制 ，我國家庭主婦的平均身高 155厘米 ， 比較適合顧客拿取的貨架空間高度是 60~150厘米之間 ， 高處商品盡可能做重復(fù)陳列 ， 既能保持頂層的美觀 ， 又能保證顧客拿取 。 對易碎商品要有防護措施 ， 打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機會 。 貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出 ， 過小 ， 商品不好拿取 ， 隔板間隙過大 ， 顧客又很容易看到背板 ， 不美觀 ， 同時浪費貨架空間 。 為顧客想得越周到 ， 回報就越多 。 141 我們的商品陳列只有做到了方便顧客挑選 、 方便顧客拿取商品 ， 同時又方便放回去 ， 才能增加顧客的購買機會 。 對鮮肉 、 鮮魚等生鮮商品 ， 顧客喜歡挑選 、 又容易臟手 ，附近沒有簡單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施 ， 顧客因擔(dān)心臟手 、 不能自由挑選等顧慮 ， 對商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購買 。 設(shè)置洗手池或一次性手套 、 夾子等簡單工具 ， 可減少顧客的猶豫 。 142 (七 )、有力說明原則 通過視覺提供給顧客的信息是非常重要，顧客往往通過陳列獲得很多信息如：陳列的高度、位置、排列、廣告提示及解說牌、POP等。商品陳列中應(yīng)注意這些信息的正確使用。 聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。 143 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。 例 1： 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的 “ 剖切面 ” 。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。 144 例 2： 某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣 “ 穿 ” 在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售 。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。 145 146 所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲。 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造 ——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的 “ 大背景 ” ，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。 如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果 ? 如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 147 (八 )、關(guān)聯(lián)陳列 (配套陳列 )原則 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。 以主力商品為中心，要盡可能將與此類商品有關(guān)聯(lián)的商品集中在同一場所，這種 關(guān)聯(lián)陳列可以依行業(yè)，商品特性，目標(biāo)顧客等作全面考慮。如電器商品，可采用： 148 一 .用途上的關(guān)聯(lián) ——如空調(diào) 、 電視 、 影碟 、 立體音響 、 錄像 等陳列 ， 再如在銷售家庭裝飾用品時 ， 把地毯 、 地板裝飾材料 、 壁紙 、 吊燈共同布置成一個色調(diào)和諧 ， 圖案美觀 ， 環(huán)境典雅的家 庭環(huán)境 ， 形成一種裝飾樹料的有機組合 ， 讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對居住環(huán)境的美化作用 。 二 .附屬上的關(guān)聯(lián) ——旅行用品如電動刮胡刀 、 電吹風(fēng) 、 照相機 、 望遠鏡等陳列 。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) ——老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。 149 四 .商標(biāo)上的關(guān)聯(lián) ——陳列商品以商標(biāo)為紐帶進行系列陳列， 強生用品系列有嬰兒潤膚露、嬰兒無淚洗發(fā)水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調(diào)理液、面部凝露等產(chǎn)品可擺 放在一起。關(guān)聯(lián)商品的陳列應(yīng)注意以下幾個方面： （ 1）適時性。（ 2）降低容器、備品的成本。（ 3）同時要提高效率，防止商品的損耗。 150 (九 )、合理分配原則 超市貨架寶貴 ， 商品陳列不可能平均分配 。銷售好的商品排面大 ， 陳列段位好 ， 銷售差的相反 ， 這樣才能實現(xiàn)銷售最大化 ， 同時銷售陳列是個動態(tài)過程 ， 要不斷分析銷售情況 ， 做陳列調(diào)整 。 151 單品橫向陳列 分類縱向陳列 價格牌在商品的左下角 由上到下商品體積由小到大 層面之間二指原則，商品之間緊密性原則 豐滿陳列，體積及色彩搭配合諧！ 陳列原則 152 商品陳列的 “ 九字 ” 方針： 一、 “ 量 ” 二、 “ 集 ” 三、 “ 易 ” 四、 “ 齊 ” 五、 “ 潔 ” 六、 “ 聯(lián) ” 七、 “ 時 ” 八、 “ 亮 ” 九、 “ 色 ” 153 四、商品陳列方式與方法 （一）、常用的陳列方式： 貨架陳列：指所有處于銷售狀態(tài)的商品在貨架上進行陳列的方法。 貨架的形式有多種方式，如陳列服裝的圓形架、四方架等，陳列沖動性商品的收銀機前的貨架，陳列日常食品及百貨的 H、 L型貨架等。 貨架陳列法主要是利用層板、掛鉤等簡單的設(shè)施進行陳列，變化有限。 154 專柜陳列： 指一些比較貴重的商品采用專柜的方式進行陳列。如精品家電、精品文具、貴重皮包、貴重?zé)熅啤⑵放苹瘖y品等。 專柜的陳列可以設(shè)計成精品區(qū)的形式，也可以采用供應(yīng)商制作的柜臺進行陳列，一般都配備相應(yīng)的商品廣告燈箱。 155 展示陳列：指對商品進行展示的陳列方法 。 超市中常用的樣品展示法 、 服裝展示法即是典型的例子 。 樣品展示法 ， 即在陳列商品的區(qū)域 ， 陳列出樣品給顧客進行參考 ，如家電 、 大型運動器材 、 家具等 ， 都必須展示樣品； 服裝展示則是將櫥窗的概念引入超市中 ， 在天花 、 墻壁等地方組合展示銷售的商品 ， 增加銷售的氣氛以刺激顧客的購買 。 156 定型陳列（向上立體陳列） 變化陳列（特殊陳列） （二）、商品陳列的方法： 157 要點： （ 1）所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 （ 2） 商品的 正面 要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到） （ 3） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板。 （ 4） 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持 3至 5厘米的距離（“二指原則”）。 （ 5） 陳列商品間的間距一般為 2～ 3mm。 （ 6） 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放 POP等宣傳。 定型陳列法（向上立體陳法， 是最基本的陳列方法）： 158 159 變化陳列法（即特殊陳列法）： （ 1）紙箱陳列 將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。 如果包裝箱外表色彩平淡、標(biāo)識不清晰，而單個商品包裝色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，則應(yīng)突出展示商品（用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，可不割箱。割開的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。 適于此種陳列方法的商品： 飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、 桶裝洗潔精等 160 161 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。 適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已 廣為人知的商品。 低價格、低毛利的商品。 如小包膨化食品、熟食品等。 陳列效果： A、價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 B、 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象 C、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點 D、陳列位置易變更，商品易撤收。 E、陳列時間短，操作簡單。 162 163 （ 3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、處理商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法，且不可影響通道。 陳列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ▲突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ▲可實行單品量販 。 164 165 （ 4）翼型陳列 在端架的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 。 適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過端架進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 ▲通過特賣銷售的少量剩余商品。 166 167 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品 ：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 在陳列上節(jié)省時間。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 168 169 170 （ 6）層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： ▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ▲箱裝商品。 ▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 可突出商品的廉價性及高級感。 171 172 （ 7）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 ▲往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 比較容易購買