【正文】 比較容易購買。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 可突出商品的廉價性及高級感。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 ▲箱裝商品。 168 169 170 （ 6）層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法。 在陳列上節(jié)省時間。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 ▲通過特賣銷售的少量剩余商品。 164 165 （ 4）翼型陳列 在端架的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 。 ▲突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法，且不可影響通道。 162 163 （ 3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 B、 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象 C、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點 D、陳列位置易變更，商品易撤收。 如小包膨化食品、熟食品等。 適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個一個進(jìn)行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已 廣為人知的商品。割開的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。 定型陳列法（向上立體陳法， 是最基本的陳列方法）： 158 159 變化陳列法（即特殊陳列法）： （ 1）紙箱陳列 將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。 （ 5） 陳列商品間的間距一般為 2～ 3mm。（讓顧客可以看到） （ 3） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板。 156 定型陳列（向上立體陳列） 變化陳列（特殊陳列） （二）、商品陳列的方法： 157 要點： （ 1）所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 超市中常用的樣品展示法 、 服裝展示法即是典型的例子 。 專柜的陳列可以設(shè)計成精品區(qū)的形式，也可以采用供應(yīng)商制作的柜臺進(jìn)行陳列，一般都配備相應(yīng)的商品廣告燈箱。 154 專柜陳列： 指一些比較貴重的商品采用專柜的方式進(jìn)行陳列。 貨架的形式有多種方式，如陳列服裝的圓形架、四方架等，陳列沖動性商品的收銀機(jī)前的貨架，陳列日常食品及百貨的 H、 L型貨架等。銷售好的商品排面大 ， 陳列段位好 ， 銷售差的相反 ， 這樣才能實現(xiàn)銷售最大化 ， 同時銷售陳列是個動態(tài)過程 ， 要不斷分析銷售情況 ， 做陳列調(diào)整 。（ 3）同時要提高效率，防止商品的損耗。關(guān)聯(lián)商品的陳列應(yīng)注意以下幾個方面： （ 1）適時性。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) ——老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。如電器商品，可采用： 148 一 .用途上的關(guān)聯(lián) ——如空調(diào) 、 電視 、 影碟 、 立體音響 、 錄像 等陳列 ， 再如在銷售家庭裝飾用品時 ， 把地毯 、 地板裝飾材料 、 壁紙 、 吊燈共同布置成一個色調(diào)和諧 ， 圖案美觀 ， 環(huán)境典雅的家 庭環(huán)境 ， 形成一種裝飾樹料的有機(jī)組合 ， 讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對居住環(huán)境的美化作用 。 如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果 ? 如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 147 (八 )、關(guān)聯(lián)陳列 (配套陳列 )原則 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的方法。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。 145 146 所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。 144 例 2： 某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣 “ 穿 ” 在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售 。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。 143 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。商品陳列中應(yīng)注意這些信息的正確使用。 設(shè)置洗手池或一次性手套 、 夾子等簡單工具 ， 可減少顧客的猶豫 。 141 我們的商品陳列只有做到了方便顧客挑選 、 方便顧客拿取商品 ， 同時又方便放回去 ， 才能增加顧客的購買機(jī)會 。 貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出 ， 過小 ， 商品不好拿取 ， 隔板間隙過大 ， 顧客又很容易看到背板 ， 不美觀 ， 同時浪費貨架空間 。 140 商品陳列的不能過高 ， 顧客因不容易拿到或放回去而放棄 ， 要知道我們超市的顧客多是女性顧客 ， 陳列要考慮她們的身高限制 ，我國家庭主婦的平均身高 155厘米 ， 比較適合顧客拿取的貨架空間高度是 60~150厘米之間 ， 高處商品盡可能做重復(fù)陳列 ， 既能保持頂層的美觀 ， 又能保證顧客拿取 。 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70160CM，女性為 60150CM，有人稱這個高度為 “ 黃金位置 ” ，一般用于陳列主力商品或有意推廣的商品； 次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為 160CM一 180CM，女性為150—170CM，次下端男性為 4070CM，女性為 3060CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到商品，所以次下端比次上端較為不利。 在通常情況下應(yīng)遵循“ 二指原則 ” 過大則有違豐滿原則 、 浪費陳列空間 ， 過小則不利于拿取 。 當(dāng)然 ， 有時顧客也會將拿在手中的商品放回原位 。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過 ，地堆、貨架附近不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。 137 注意陳列工具的承重能力。 先進(jìn)先出 136 超市的食品是有保質(zhì)期限的 ， 因此 ， 采用先進(jìn)先出的方法來進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列 ， 可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度 ， 這也是保護(hù)消費者利益的一個重要方面 。 其次 ， 當(dāng)某一商品即將銷售完畢時 ， 暫未補(bǔ)充新商品 ，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列 (銷售 )， 絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象 ， 這就是要做到前進(jìn)陳列的原則 。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。（即先進(jìn)先出） 135 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。 134 前進(jìn)陳列 前進(jìn)陳列有二個方面的內(nèi)容： 一是商品陳列面要與貨架前沿相平，或稍后，太過靠后感到空缺；太過靠前容易掉落。 （ 3 ）、 有計劃地進(jìn)行清掃。 （ 1） 、 不要將商品直接陳列在地板上 。 陳列中還應(yīng)配合做好商品的防損工作 ， 特別是對高價 、 易盜商品應(yīng)在陳列時加扣防盜扣或加貼磁性軟標(biāo)簽 。 因為這類商品不僅不能產(chǎn)生銷售 ， 而且會影響其它商品的正常銷售 ， 給顧客留下不良的影響 。 132 （五）、安全陳列原則 排除非安全性商品 （ 超過保質(zhì)期的 、 鮮度低劣的 、 有傷疤的 、 味道惡化的 ） ， 即無效商品 。其中整箱大量陳列 是大中型超市常用的一種陳列手法 ，即在賣場辟出一個空間或拆除端架 ， 將單一商品或 2—3個種類的商品作為量感陳列 。 量感陳列一般適用于食品雜貨 ， 以豐滿 ， 親切 ， 價格低廉 ， 易挑選等來吸引顧客 。 所以 ， 量感陳列一方面是指 “ 實際很多 ” ， 這樣會使一部分銷量一般或不好銷的新商品庫存積壓過多 。 130 在特殊陳列時要注重量感 ， 量感一般是指商品陳列的數(shù)量的多寡 。 這樣既可以看上去不會感到空缺 ， 同時也會方便顧客拿取 。 如暫時缺貨，應(yīng)避免黃金陳列位空閑，可進(jìn)行適當(dāng)排面調(diào)換。 因此 ， 商品豐滿陳列要做到以下幾點： 128 合理安排商品數(shù)量 。 同時 ， 也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能 ， 減少了倉庫的庫存量 。 但凡事無絕對，對于個別單品不多的小分類商品進(jìn)行陳列時，如商品形狀與大小較特別也可橫向陳列于貨架上層。 顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時 ， 就可以看清楚整個系列商品 ， 從而會起到很好的銷售效果 。 123 70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的 ， 如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便 (目前 ， 大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄 )。 在顧客離貨架 30厘米至 50厘米距離時挑選商品 ， 只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品 。 顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離時挑選商品 ， 就能清楚地看到 1至 5層貨架上陳列的商品 。 121 122 系列商品如橫向陳列 ， 顧客在挑選系列商品某個單品時 ， 就會感到非常不便 。 縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化 ， 使顧客一目了然 。 實踐證明 。但在童裝店、西裝襯衫店由于尺碼成為首先要考慮的問題，所以也會采用尺碼為先的分類排列。顧客往往對一款服裝的色彩、款式、面料考慮完畢后，才開始關(guān)注尺碼問題?？梢允瓜M者一目了然，隨手選出自己需要的尺碼。 一般的可分為休閑、職業(yè)、運動等類別，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合前往某個場合的服裝省了不少力。 117 價格帶陳列原則 小包裝 大包裝 低單價 高單價 118 五、風(fēng)格分類： 這種分類主要適用風(fēng)格和系列較多的服裝。但對于清貨打折時，由于顧客對價格的敏感度增加，所以采用價格分類的方法會達(dá)到較好的效果。 顧客選擇進(jìn)入你的店鋪基本都能承受該品牌的價格范圍。 115 力士 舒蕾 海飛絲 潘婷 116 四、價格分類： 將賣場的貨品按價格進(jìn)行分類。如中低檔的休閑裝等。店鋪的管理也方便，如進(jìn)行盤存、統(tǒng)計等工作。如把賣場分成毛衫區(qū)、 T恤區(qū)、褲區(qū)等等。 適合目標(biāo)顧客群較廣的品牌，如休閑裝、童裝都是先按男女分區(qū)，這樣既可以方便顧客的挑選，同時可以非?？彀奄u場的顧客分流到兩個部位。因此色彩分類法常常被女裝品牌作為賣場分類的首位。 賣場中常見的商品陳列分類方法 一、色彩分類： 人們對色彩的辨別度最高，比形狀的辨別度還高。 112 價格標(biāo)簽的注意事項 商品自編條碼貼在商品的右上角，如遇右上角有文字的在商品的右下角； 貨架上陳列的商品，其價格標(biāo)簽在商品的左下角； 罐頭商品的價格貼在右上角，不能貼在瓶蓋上； 商檔商品的價格簽貼在商品右上方的側(cè)面； 季節(jié)性商品或變價商品的價格標(biāo)簽，應(yīng)將原來的價格標(biāo)簽撕掉或者是覆蓋，再貼新的價格的標(biāo)簽； 皮鞋類商品的自編碼應(yīng)在鞋底部，不能商品的跟外部； 服裝類商品的磁碼應(yīng)考慮不能損壞衣物本身。 黃金視線陳列： 108 109 顯而易見原則 頂 端 眼 高 手 高 底 層 黃金位置 10% 40% 25% 25% 陳列低毛利商品。 商品魅力不容易完全展示 ，售出的概率就會變小 。 人類的平均視覺是由 110度 —120度 ， 可視寬度為 —2米 ， 在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為 60度 ， 可視范圍為 1米 。 這個部分用來陳列暢銷商品或重點商品、季節(jié)商品，對準(zhǔn)增加銷售的目標(biāo)，在黃金帶的上下，一般則用來陳列準(zhǔn)重點商品或一般商品。 反之， 60CM以下、 180CM以上，是顧客難以接觸的空間，大多利用庫存品的收藏。 —— 英特爾前總裁葛魯夫 眼球 =經(jīng)濟(jì) 美國：只有 47%的商品是被有計劃的購買 47%53%非計劃性購買計劃性購買75%25%非計劃性購買計劃性購買67%33%非計劃性購買計劃性購買英國：只有 33%的商品是被有計劃的購買 中國：只有 25%的商品是被有計劃的購買 吸引眼球 ——