【正文】 或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法。要找出雙方的共同點，表示理解對方的觀點，并要扮演比較恰當、適中的角色，向顧客推銷商品。在推銷商品時，既要 “觀其色”， 還要 “聽其言”。這就是顧客中心原則。對這些好處做詳細、生動、準確的描述，才是引導顧客購買商品的關(guān)鍵。 ? ? 設(shè)身處地為對方著想，急顧客之所需。 ? 賣冰箱的推銷員主動給客戶推薦商品，并真誠為對方著想，宣傳商品的種種好處，這樣就打動了顧客的心，使她產(chǎn)生了購買的欲望?！? 案例比較 ? 點評分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因為老馬貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。相信您和您的家人都會為此感到高興的。她想買個冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好。于是，他就開始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點、價格等，但他很快就不得不停了下來，因為顧客已經(jīng)走開了?！北M管他的話符合實際情況，但卻使很多顧客感到不快。在直銷中，他常常使用這樣的語言：“我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個小時的時間。這就有可能使顧客成為“回頭客”。” ? 這種充滿人情味的推銷語言，就容易使人滿意。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財源滾滾，從而迅速成長壯大。“滿意的客戶不一定忠誠，忠誠的客戶一定是滿意的客戶。 營銷口才的作用（續(xù)） ? “顧客就是上帝”。 ? 。 ? ，工作彈性比較大。其作用明顯地表現(xiàn)在一下幾個方面： 營銷口才的作用 ? 。 二、營銷口才的作用 人員推銷既是一種最古老、最簡單的銷售方法，也是現(xiàn)代營銷中特別有效的方法。決戰(zhàn)商海，必須要擁有良好的營銷口才。因此，掌握營銷口才至關(guān)重要。有人說“口才是金”、“口才是寶”?！笨梢?，營銷對于企業(yè)是多么的重要。 營銷口才訓練 主講教師：王正斌 營銷口才訓練 ? 教學目標：掌握營銷活動中語言表達的技巧 ? 教學重點：營銷口才的概念、作用和營銷語言的基本原則 ? 教學難點：讓顧客接受自己的方法和營銷語言的技巧 ? 教學方法：講授、訓練 ? 教學時數(shù)： 3學時 ? 教學過程： 導言 ? 營銷，是工商企業(yè)組織，針對社會需求，面對市場競爭，在市場調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員（廣告推銷、活動促銷、服務(wù)促銷）形式所進行的促進產(chǎn)品、商品銷售流通的專門活動。西方企業(yè)家說：“沒有推銷，就沒有企業(yè)。 ? 口才是人生財富的起源，是一輩子的財富。 市場營銷 人員無人不知“一言興商”、“一語千金”的道理；做成生意最需要的是 好口才 ，營銷的奇跡 80％是由口才創(chuàng)造的。 一、營銷口才的概念 ? 營銷口才，是與顧客進行情感溝通的語言技巧，是一門把話說得悅耳動聽、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù)，是贏得顧客、擴大市場的成功法寶。妙用好口才，就可以使營銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進而采取購買行動。人員推銷具有其他推銷方式無可比擬的優(yōu)勢和特點，就是人與人之間接觸，用語言溝通所產(chǎn)生的特別效應(yīng)。幫助顧客認識商品和解決有關(guān)問題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽，使顧客最終成為企業(yè)的買主。 可以直接對顧客進行預測分析、確定重點對象、進行面對面的推銷，簽訂銷售合同，克服廣告銷售無法立即購買的不足。 可以使推銷員獨立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。企業(yè)的宗旨就是要讓顧客滿意且忠誠?！币虼?，企業(yè)經(jīng)營者必須意識到，只有培養(yǎng)、選用能說會道的高級人才去開發(fā)市場、促進銷售，才能占領(lǐng)市場、擴大市場，企業(yè)才能做到“生命之樹常青”。 營銷口才的作用（續(xù)） ? 例如，在送別顧客時，服務(wù)員說：“先生，吃了我們的火鍋還滿意吧？如果滿意，歡迎您全家人也來嘗一次，花錢不多，到這里過一個快樂的周末吧。即使顧客消費結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語言送客，給顧客留下良好的印象。 營銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 1： ? 老馬是自動辦公設(shè)備公司的直銷員，他對自己所直銷的產(chǎn)品充滿信心，因為這些產(chǎn)品確實稱得上質(zhì)量好、價格合理?！薄袄闲?，我們的產(chǎn)品才是真正一流貨色。一些顧客反駁說：“我不信你那一套！”老馬認為這樣就等于給了他進一步介紹產(chǎn)品的機會。 營銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 2：一位家庭主婦走進一個家電商店。于是她向店員詢問：“我該買大一點的比較好呢，還是小一點的？” ? 有一位成績良好、很有經(jīng)驗的推銷員，這樣告訴她說：“這臺大的比較好一些，夏天你不僅可以為每一個家人準備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進里面，讓他度過一個涼爽的夏天。”于是，那位顧客點頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺了。所以他賣不出去。 三、營銷語言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷語言的基本出發(fā)點。主動說明顧客購買某種東西所帶來的好處?！叭绻俏?，為什么要買這個東西呢？”這樣換位思考，就能達成顧客所期望的目標，滿足顧客的需要 。 三、營銷語言的基本原則（續(xù)） “三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理 ——傾聽原則在推銷語