【正文】 么要做營(yíng)銷 產(chǎn)品：為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷 市場(chǎng)：在什么樣的環(huán)境做營(yíng)銷 目標(biāo)客戶：對(duì)誰(shuí)進(jìn)行營(yíng)銷 戰(zhàn)略： 以什么樣戰(zhàn)略營(yíng)銷 花多少錢來(lái)做營(yíng)銷 第一階段如何營(yíng)銷 在什么樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷？ —— 知己知彼百戰(zhàn)不殆 在什么樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷？ —— 知己知彼百戰(zhàn)不殆 市場(chǎng)環(huán)境，四大難點(diǎn)一點(diǎn)利好 難點(diǎn)一：西部城區(qū)不是傳統(tǒng)富人區(qū) 難點(diǎn)二：市場(chǎng)發(fā)展稚嫩、消費(fèi)辨別混亂 難點(diǎn)三：有效需求難產(chǎn)、客群分流加大 難點(diǎn)四：實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多、東西抗衡明顯 利好因素：別墅用地審批難度加大，獨(dú)棟將成絕版 在什么樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷？ —— 知己知彼百戰(zhàn)不殆 市場(chǎng)難點(diǎn) 西部城區(qū)不是傳統(tǒng)富人聚居區(qū) “ 住東不住西，住南不住北 ” 這種濟(jì)南的傳統(tǒng)居住理念由來(lái)已久，現(xiàn)在也未能改變。 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 可以發(fā)揮的三大看點(diǎn) 三、建一座樓王增加賣點(diǎn) 別墅專屬富人所有，富人也有一定的從眾性（富人之眾），也喜歡與超越自己的人同行，也喜歡與超越自有而可以標(biāo)榜自己的房產(chǎn)？如果在山水澗建一座水景樓王，大面積、超豪華，是不是可以成為項(xiàng)目品質(zhì)的代言、增加項(xiàng)目的亮點(diǎn)？從而提及濟(jì)南的別墅樓王就想到山水澗？ 建議，將此樓王裝修為樣板間，或者將裝修的效果圖拿來(lái)推廣。 既然濟(jì)南的別墅在強(qiáng)調(diào)他們的建筑質(zhì)量，我們也不能在這方面做的差！ 如此，一個(gè)“可以百年傳承尊崇與榮耀的別墅”的概念也將更加充實(shí)。將會(huì)成為項(xiàng)目的一大銷售亮點(diǎn)，與其他不成規(guī)模的別墅區(qū)相比形成更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 應(yīng)對(duì)策略 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 可以發(fā)揮的三大看點(diǎn) 一、高質(zhì)量物業(yè)管理 所謂別墅環(huán)境，除了物理環(huán)境的優(yōu)越之外，軟環(huán)境 —— 物業(yè)管理將是最能體現(xiàn)生活質(zhì)量的因素之一，也為業(yè)主所看重。山水澗，卻用物理還原產(chǎn)品精神，還原別墅生活真諦 以更強(qiáng)大的影響力與凝聚力，盡現(xiàn)其本真內(nèi)涵 山水澗九大看點(diǎn) 看點(diǎn)一：西部新城、大學(xué)中央 看點(diǎn)二：交通暢達(dá)、出行便捷 看點(diǎn)三：魯商品牌、品質(zhì)供應(yīng) 看點(diǎn)四：靠山面湖、休閑養(yǎng)生 看點(diǎn)五：風(fēng)情商街、一站教育 看點(diǎn)六： 現(xiàn)代質(zhì)樸、人文建筑 看點(diǎn)七：百萬(wàn)大盤(pán)、市鎮(zhèn)規(guī)劃 看點(diǎn)八：原創(chuàng)別墅、院落生活 看點(diǎn)九：湖景風(fēng)情、會(huì)館生活 外部看點(diǎn) 內(nèi)部看點(diǎn) 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 遺憾一：城市功能欠缺、生活配套不足 遺憾二：西部不居之地、居住氛圍不足 遺憾三：遠(yuǎn)離城市中心、交通時(shí)間較長(zhǎng) 三點(diǎn)遺憾 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶群，首先攻擊適合在此區(qū)域生活的客群 強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，直到在目標(biāo)客戶心中達(dá)到弱勢(shì)可以忽略不計(jì) 的程度。 魯商 為什么要做營(yíng)銷？ —— 目標(biāo)導(dǎo)向決定途徑 目標(biāo) 3：奠定全盤(pán)營(yíng)銷基礎(chǔ) 山水澗總建筑面積 14萬(wàn)㎡，一、二期別墅只有不足 5萬(wàn)㎡，一、二期的推廣營(yíng)銷能否成功，決定著后期的營(yíng)銷成敗。 ★ 拉升常春藤項(xiàng)目的品質(zhì)。 ★ 進(jìn)一步完善魯商臵業(yè) “ 品質(zhì)地產(chǎn)供應(yīng)商 ” 的企業(yè)形象； ★ 實(shí)現(xiàn)魯商臵業(yè)做地產(chǎn) “ 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ” 的戰(zhàn)略目標(biāo)。山水澗 報(bào)告框架 目標(biāo) ： 為什么要做營(yíng)銷 產(chǎn)品：為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷 市場(chǎng)：在什么樣的環(huán)境做營(yíng)銷 目標(biāo)客戶：對(duì)誰(shuí)進(jìn)行營(yíng)銷 戰(zhàn)略： 以什么樣戰(zhàn)略營(yíng)銷 形象： 以什么樣形象營(yíng)銷 節(jié)奏： 以什么樣節(jié)奏營(yíng)銷 花多少錢來(lái)做營(yíng)銷 第一階段如何營(yíng)銷 魯商 魯商 山水澗 營(yíng)銷策劃報(bào)告 濟(jì)南思源房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 2021年 3月 21日 魯商 山水澗如何營(yíng)銷？ 形象： 以什么樣形象營(yíng)銷 節(jié)奏： 以什么樣節(jié)奏營(yíng)銷 目標(biāo) ： 為什么要做營(yíng)銷 產(chǎn)品：為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷 市場(chǎng)：在什么樣的環(huán)境做營(yíng)銷 目標(biāo)客戶：對(duì)誰(shuí)進(jìn)行營(yíng)銷 戰(zhàn)略： 以什么樣戰(zhàn)略營(yíng)銷 花多少錢來(lái)做營(yíng)銷 第一階段如何營(yíng)銷 為什么要做營(yíng)銷？ —— 目標(biāo)導(dǎo)向決定途徑 為什么要做營(yíng)銷？ —— 目標(biāo)導(dǎo)向決定途徑 目標(biāo) 1：提升企業(yè)品牌 一個(gè)樓盤(pán)的成功開(kāi)發(fā)、一個(gè)品質(zhì)樓盤(pán)的成功開(kāi)發(fā)，同時(shí)是一個(gè)企業(yè)品牌提升的過(guò)程。 為什么要做營(yíng)銷？ —— 目標(biāo)導(dǎo)向決定途徑 目標(biāo) 2：拉升項(xiàng)目品質(zhì) ★ 通過(guò)一期營(yíng)銷過(guò)程中的推廣，實(shí)現(xiàn)大眾對(duì)山水澗整個(gè)項(xiàng)目高品質(zhì)的共 識(shí)，是實(shí)現(xiàn)山水澗全盤(pán)成功營(yíng)銷和高利潤(rùn)的必要條件。常春藤與山水澗是一個(gè)二位一體的項(xiàng)目，因?yàn)? 有山水澗別墅的開(kāi)發(fā)定然可以拉升常春藤住宅的品質(zhì)。 ★ 樹(shù)立項(xiàng)目品牌 ★ 打通銷售途徑 ★ 吸引消費(fèi)目光 ★ 制造消費(fèi)欲望 ★ 控制銷售節(jié)奏 ★ 實(shí)現(xiàn)后期消費(fèi)等待 為什么要做營(yíng)銷？ —— 目標(biāo)導(dǎo)向決定途徑 目標(biāo) 4：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) ★ 6月 — 7月 完成銷售面積 2021㎡ 、銷售金額 1640萬(wàn)，銷售均價(jià) 8200元 /㎡ ； ★ 8月 — 9月 完成銷售面積 7000㎡ 、銷售金額 5740萬(wàn)，銷售均價(jià) 8200元 /㎡ ； ★ 10月 — 11月 完成銷售面積 13000㎡ 、銷售金額 11050萬(wàn)，銷售均價(jià) 8500元 /㎡ ； ★ 12月 — 09年 1月 完成銷售面積 8000㎡ 、銷售金額 7020萬(wàn)，銷售均價(jià) 8840元 /㎡ 。山水澗如何營(yíng)銷？ 形象： 以什么樣形象營(yíng)銷 節(jié)奏： 以什么樣節(jié)奏營(yíng)銷 目標(biāo) ： 為什么要做營(yíng)銷 產(chǎn)品：為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷 市場(chǎng)：在什么樣的環(huán)境做營(yíng)銷 目標(biāo)客戶：對(duì)誰(shuí)進(jìn)行營(yíng)銷 戰(zhàn)略： 以什么樣戰(zhàn)略營(yíng)銷 花多少錢來(lái)做營(yíng)銷 第一階段如何營(yíng)銷 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 這是一個(gè)群雄爭(zhēng)霸、亂象從生的市場(chǎng) 城市、財(cái)富、權(quán)貴、生活已被錯(cuò)誤詮釋和無(wú)情的踐踏 再偉大的人無(wú)法改變 一切理念都將從種種物理屬性出發(fā) 魯商 把別墅的配套設(shè)施做全，形成滿足別墅客群消費(fèi)需求的配套 組合，降低城市配套對(duì)客群的不良影響。所以建議選擇國(guó)內(nèi)知名物業(yè)管理公司，提供包括“隱身式”服務(wù)在內(nèi)的高檔物業(yè)管理服務(wù)。 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 可以發(fā)揮的三大看點(diǎn) 二、能夠百年傳承的建筑質(zhì)量 為什么歐洲的房子可以幾百年，中國(guó)的房子只有幾十年？ 什么是值得世代相傳的房子？什么樣的房子能夠世代相傳？ 物權(quán)法的頒布，鞏固了別墅百年私有的可能性； 除此之外的必須條件，就是優(yōu)良的建筑質(zhì)量。 同時(shí)，建議采用多種環(huán)保節(jié)能的新材料和技術(shù)，提高產(chǎn)品的物理競(jìng)爭(zhēng)力。 為什么樣的產(chǎn)品做營(yíng)銷？ —— 主體是營(yíng)銷的核心 魯商 濟(jì)南南部、東部別墅和普通房產(chǎn)都賣的要比西部、北部速度快而且價(jià)格高就是最有力的佐證。 在什么樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷？ —— 知己知彼百戰(zhàn)不殆 市場(chǎng)難點(diǎn) 市場(chǎng)發(fā)展稚嫩、消費(fèi)辨別混亂 濟(jì)南純粹別墅市場(chǎng)年齡不大，產(chǎn)品檔次、品質(zhì)、價(jià)格凌亂不堪，因其營(yíng)銷推廣中聲調(diào)都較高，導(dǎo)致消費(fèi)者辨別混亂，尤其是難以找到什么是真正的“ 別墅生活 ” 。 在什么樣的環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷？ —— 知己知彼百戰(zhàn)不殆 市場(chǎng)難點(diǎn) 有效需求難產(chǎn)、客群分流加大 濟(jì)南別墅市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年聚集效應(yīng)般的市場(chǎng)消化，有效需求大為縮減，難以見(jiàn)到爆炸式的消費(fèi)現(xiàn)象，新的有效需求增長(zhǎng)緩慢。 所以，本項(xiàng)目需要大聲調(diào)推廣、快速吸引目標(biāo)客戶群，快速消化市場(chǎng)的有效需求；另外在目標(biāo)客戶群定位上，拓寬群體范圍是另一重要途徑， 比如降低對(duì)消費(fèi)能力的要求。因都在濟(jì)南東部，形成了較為明顯的區(qū)位陣營(yíng)，與本項(xiàng)目明顯抗衡。比如，人文優(yōu)勢(shì)方面是不是可以延伸到與周邊大學(xué)相互利用部分配套資源？小到網(wǎng)球場(chǎng)是不是可以共用？大到學(xué)生可否直送？ 魯商 ? 城市政府高官 、 公務(wù)員 ? 企事業(yè)總經(jīng)理 、 董事 、 私營(yíng)業(yè)主 ? 社會(huì)名人 、 高收入自由職業(yè)者 ?周邊縣市及外省先行富裕人士 等等 前提條件：買得起 → 精準(zhǔn)鎖定 專屬特點(diǎn)及突破策略 這個(gè)群體有些特點(diǎn)，是其他人群所不能具有的，而這些特點(diǎn)也往往就是營(yíng)銷的突破點(diǎn)。 所以，營(yíng)銷中可以把主要目標(biāo)從濟(jì)南 600萬(wàn)人口，縮減到 50萬(wàn)公車和私家 車；還可以和濟(jì)南的汽車銷售掛鉤，與濟(jì)南的汽車掛牌掛鉤。 所以，重點(diǎn)群體針對(duì)性營(yíng)銷，可以實(shí)現(xiàn)群體成交。 貴族活動(dòng)方式 國(guó)際、國(guó)內(nèi)的航空出行，高檔餐飲、娛樂(lè)商場(chǎng)消費(fèi)，等等 所以，與這些提供消費(fèi)的機(jī)