深度營銷開發(fā)與管理培訓(xùn)-展示頁
2024-12-17 10:45本頁面
【正文】 ——彼德。LOGO 深度營銷開發(fā)與管理 熱烈歡迎大家來參加本課程的學(xué)習(xí)！ 課程目的 如何有效地整合我們的資源，建立有效的團(tuán)隊(duì)， 有組織地展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶管理， 實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 。 ? 游戲與營銷管理 深度營銷管理 如何進(jìn)行深度營銷管理 一、游戲 這是一個(gè)普通蘋果，在不考慮客觀的情況下，如何把一個(gè)蘋果賣到一百萬元？ 案例 1 現(xiàn)在我們公司是從以銷售為中心轉(zhuǎn)到以客戶為中心。德魯克 營銷分類 —服務(wù)營銷和關(guān)系營銷 項(xiàng)目 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 主要銷售方式 門店銷售 大客戶銷售 核心工作 接待、服務(wù)、 銷售 溝通、說服、 差異 部門分工 銷售部 大客戶管理部 二、兩種經(jīng)典的銷售模式 了解需求 說明產(chǎn)品 處理異議 談判成交 處理異議與成交 說明產(chǎn)品 了解需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% 產(chǎn)品導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向： 一． 準(zhǔn)備 二． 接近 三． 探詢 四． 介紹 五． 答疑 六． 締結(jié) 七． 服務(wù) 客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購買 選購 客戶 客戶 7 驗(yàn)證與隨訪 1 可行性評(píng)估 2發(fā)展關(guān)系 3調(diào)查與提供方案 4證明 價(jià)值 5 處理異議與成交 6 結(jié)束供貨結(jié)款 三、經(jīng)典營銷思想回顧 ? 4P s（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷） (20世紀(jì) 50年代末麥克凱瑟 提出） ? 4C s（顧客、成本、便利、溝通） 1990年，美國學(xué)者羅伯特（ Flanterborn） ? 4R s（建立、保持、推薦、挽回 ） 唐 Schultz， 1990） 觀念層面 策略層面 ? 4v s（ 差異化、功能化 、附加價(jià)值 、共鳴） 4P 、 4C、 4R三者之間的關(guān)系 4P 、 4C、 4R三者之間的關(guān)系 從 4P理論到 4C理論是一種營銷理念的轉(zhuǎn)變，是從產(chǎn)品導(dǎo)向理念向顧客導(dǎo)向理念轉(zhuǎn)化的過程。隨著一部分具有一定忠誠度的顧客形成，產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)將逐漸轉(zhuǎn)移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營銷的核心。 從 4C理論到 4R理論是從以顧客需求為核心導(dǎo)向向與顧客溝通為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化的過程。 所以， 4R理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。 Value To Company(You)（對(duì)企業(yè)的價(jià)值） Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值 ) ?4 ?1 產(chǎn)品銷售 第一級(jí) 關(guān)系銷售 第二級(jí) 解決方案式銷售 第三級(jí) 價(jià)值鏈銷售 第四級(jí) 戰(zhàn)略合作伙伴銷售 第五級(jí) 四、銷售
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