abc集團(tuán)銷售渠道供應(yīng)鏈管理方案建議-展示頁
2024-12-16 21:36本頁面
【正文】 2. 批量折扣 13. 提高毛利 /利潤率 14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間 … 25. 滿意的零售價(jià)格 成功者 針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù) XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 2：分析客戶需求 ? 客戶采購動(dòng)機(jī) ? 客戶采購流程 ? 客戶價(jià)值取向 ? 客戶獲利率 ? 客戶傾向的渠道 ? 客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素 ? 客戶長期競爭優(yōu)勢(shì) 客戶分類處理 15 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） ?明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別 ?產(chǎn)品 /服務(wù) /運(yùn)作與渠道的選擇相一致 ?明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案 ?從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案 ?在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場競爭因素 信息需求內(nèi)容 步驟 2：分析客戶需求 信息需求 ? 銷售客戶的定義和描述 ? 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案 ? 客戶采購預(yù)測(cè) /采購量增加的空間和可能性 ? 不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因 ? 不同客戶對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況 ? 客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備 ? 其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述 信息對(duì)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響 ? 不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性） ? 各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在 ? 建立各種渠道后，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變 ? 建立各種渠道的主要障礙與促成因素 ? 競爭對(duì)手的銷售渠道 ? 不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等 16 ? 分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn) 銷售客戶 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 愿材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)商 批發(fā)商價(jià)格 批發(fā)商 零售商價(jià)格 零售價(jià)格 利潤 成本 行業(yè)價(jià)值鏈 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道 17 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 批發(fā)商 代理商 由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買產(chǎn)品再銷售至普通零售商 作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 零售銷 生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品 ? 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括 18 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 多渠道混合 ?A ?B ?C ?D ?地理分布 ?渠道市場覆蓋程度 ?市場環(huán)境適應(yīng)性 代理商 ?A ?B ?可變 ?銷售資源節(jié)約 ?代理商對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任感 適用產(chǎn)品 價(jià)值取向 關(guān)鍵成功因素 成本分析 批發(fā)商 ?A ?B ?低 ?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?物流服務(wù) ?人際關(guān)系 ?戰(zhàn)略合作 消費(fèi)用戶直銷 ?A ?B ?C ?非常高 ?品牌 ?目標(biāo)市場定位 ?人力資源安排 ?業(yè)務(wù)彈性 零售商 ?C ?D ?價(jià)格 ?流程簡單 ?業(yè)務(wù)彈性 ?可變 ?高 ?市場覆蓋率 ?利潤 19 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 渠道 l 3 渠道 l 2 渠道 – 宏觀 o 客戶分類 r 1 2 3 4 5 產(chǎn)品檔案 渠道檔案 市場分析與客戶分類信息 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 SCREEN 渠道選擇流程 產(chǎn)品 渠道管理流程 渠道與客戶需求分析 產(chǎn)品 客戶分類 平衡分?jǐn)?shù)卡 外部 : ?客戶滿意度 ?客戶忠誠度 ?市場滲透率 ?交易量 內(nèi)部 : ?流程周期 ?服務(wù)成本 財(cái)務(wù) : ?收入 ?成本 ?利潤 創(chuàng)新 : ?特定市場目標(biāo)的營銷效果 高優(yōu)先級(jí) 低優(yōu)先級(jí) 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì) ? 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場分析 渠道現(xiàn)狀 …. 未來渠道 …. 20 ?以實(shí)現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn) ?重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮 ?設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶 ?在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化 ?為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道 ?隨市場的變化重新定義客戶
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