集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估體系建設(shè)及應(yīng)用情況匯報(bào)-展示頁
2024-12-05 00:03本頁面
【正文】 實(shí)際。 集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目總體概述 為提升面向集團(tuán)客戶的營銷服務(wù)水平，解決服務(wù)需求與資源配置之間的矛盾，更好地服務(wù)中高端集團(tuán)客戶，公司總部于 2021年啟動(dòng)了“集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估和市場細(xì)分項(xiàng)目” ,并下發(fā) 《 集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估實(shí)施指導(dǎo)意見 》 ，指導(dǎo)全國推廣實(shí)行。天津移動(dòng)濱海分公司 2021年 6月 濱海分公司集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估體系 建設(shè)及應(yīng)用情況匯報(bào) 2 集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估工作總體介紹 目錄 濱海分公司集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估工作匯報(bào) 集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流 價(jià)值評(píng)估推廣應(yīng)用案例介紹 3 實(shí)現(xiàn) 集團(tuán)客戶準(zhǔn)確定位，為制定差異化產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和服務(wù)策略提供依據(jù)； 面對(duì)集團(tuán)客戶市場，構(gòu)建客戶的 “ 金字塔 ” 結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)資源的最優(yōu)化配置； 制定科學(xué)的績效考核體系和效果評(píng)估方法。 按照集團(tuán)公司要求，同時(shí)為了 更好的將資源集中于高價(jià)值的集團(tuán)客戶，提升客戶的潛在價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，并有效提高天津公司在集團(tuán)客戶各細(xì)分市場的競爭能力，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，天津公司于 2021年 3月啟動(dòng)了集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目。 按照確定的指導(dǎo)原則進(jìn)行價(jià)值評(píng)估工作： 全面性： 全面反映集團(tuán)客戶價(jià)值影響的各方面因素； 科學(xué)性： 價(jià)值評(píng)估和指標(biāo)的選擇具有理論支撐和科學(xué)依據(jù)； 可操作性： 選擇可采集數(shù)據(jù)和可實(shí)施方法； 連續(xù)性： 價(jià)值評(píng)估和現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)平滑過渡，便于工作銜接； 前瞻性： 兼顧價(jià)值評(píng)估的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 天津公司依托集團(tuán)公司指導(dǎo)意見，在本地?cái)?shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，建立了具有天津特色的集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估模型，并與實(shí)際工作相結(jié)合，進(jìn)行應(yīng)用推廣。 集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目階段性工作 項(xiàng)目啟動(dòng) 數(shù)據(jù)采集 建立模型 提交改造需求 2021年 3月 19日 2021年 3月 23日 2021年 5月 20日 2021年 7月 30日 2021年 8月 10日 系統(tǒng)建設(shè) 已完成 已完成 已完成 已完成 已完成 確認(rèn)結(jié)果 2021年 7月 6日 已完成 【 1】 【 2】 【 3】 【 4】 【 5】 【 6】 【 7】 【 8】 【 9】 應(yīng)用工作 2021年啟動(dòng) 進(jìn)行中 5 集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性是價(jià)值評(píng)估工作的基礎(chǔ)，天津公司將數(shù)據(jù)采集工作納入重點(diǎn)工作之一。 ?方便錄入數(shù)據(jù)； ?檢查工作效果。 市場細(xì)分 構(gòu)筑天津 集團(tuán)客戶 “ 金字塔式 ” 結(jié)構(gòu) 階段工作 2評(píng)估模型建立及市場細(xì)分 模型建立 建立天津 本地化的 價(jià)值評(píng)估 模型 ?計(jì)算權(quán)重 通過因子分析計(jì)算指標(biāo)權(quán)重； ?建立空間 1 通過 因子分析綜合兩個(gè)價(jià)值因子，建立價(jià)值空間； 2 7 階段工作 2價(jià)值評(píng)估指標(biāo)本地化調(diào)整結(jié)果 指標(biāo) 指標(biāo)定義 貢獻(xiàn) 40分 集團(tuán)移動(dòng)成員話費(fèi)總 收入 錄入 BOSS系統(tǒng)的該集團(tuán)移動(dòng)業(yè)務(wù)成員月均話費(fèi)收入總和（ 按照評(píng) 估考核周期確定 ） 信息化收入 集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品月均收入總和（按照評(píng)估考核周期確定） 統(tǒng)一付費(fèi)收入 集團(tuán)帳戶產(chǎn)生的月均收入綜合（按照評(píng)估考核周期確定） 屬性 40分 集團(tuán)員工數(shù) 錄入 BOSS系統(tǒng)的物理集團(tuán)成員數(shù)（指評(píng)估當(dāng)月值） 虛擬網(wǎng)用戶數(shù) 錄入 BOSS系統(tǒng)的虛擬網(wǎng)內(nèi)客戶數(shù)（指評(píng)估當(dāng)月值） 移動(dòng)信息化產(chǎn)品 集團(tuán)使用的移動(dòng)產(chǎn)品種類數(shù) 信息化水平 該集團(tuán)在信息化應(yīng)用方面的水平，主要考察計(jì)算機(jī)數(shù)、局域網(wǎng)、 O A、公司網(wǎng)站、企業(yè)郵箱、 ERP(MIS)等六項(xiàng)信息。 8 階段工作 2天津本地化價(jià)值評(píng)估結(jié)果 本地指標(biāo) 計(jì)算系數(shù) 指標(biāo)權(quán)重 集團(tuán)移動(dòng)成員話費(fèi)總收入 5分 集團(tuán) 信息化收入 24分 統(tǒng)一付費(fèi)收入 11分 集團(tuán)員工數(shù) 4分 虛擬網(wǎng)用戶數(shù) 7分 移動(dòng)信息化產(chǎn)品 11分 信息化水平 1分 集團(tuán)成員數(shù) 7分 移動(dòng)簽約時(shí)間 10分 天津本地化指標(biāo)權(quán)重 08年 5月濱海市場細(xì)分結(jié)果 A1 A2 B1 B2 C 高價(jià)值貢獻(xiàn)型客戶 高價(jià)值潛力型客戶 次價(jià)值現(xiàn)實(shí)客戶 次價(jià)值潛在客戶 低價(jià)值客戶 10% 20% 70% 金字塔式結(jié)構(gòu) 分類分級(jí) 數(shù)量 總數(shù) 占比 A1 124 373 11% A2 249 B1 265 644 19% B2 379 C 2374 2374 70% 9 階段工作 3新舊兩種分類結(jié)果比較 天津移動(dòng)集團(tuán)客戶原分類各級(jí)客戶數(shù)所占比例A類客戶數(shù)13%B類客戶數(shù)11%C類客戶數(shù)76%A類客戶數(shù)B類客戶數(shù)C類客戶數(shù)?原 A、 B兩類客戶所占比例基本持平； ?B類客戶所占比例較小。 各級(jí)占比情況A10%B20%C70%ABC化 優(yōu) 10 階段工作 4BOSS系統(tǒng)價(jià)值評(píng)估結(jié)果展示 實(shí)現(xiàn)價(jià)值評(píng)估結(jié)果的查詢 價(jià)值評(píng)估結(jié)果的新增和修改全部由系統(tǒng)完成，無手工修改權(quán)限。 ?持續(xù)跟進(jìn) —— 建立集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估管理辦法保證工作的可持續(xù)性發(fā)展。為確保工作按計(jì)劃高質(zhì)量完成，天津移動(dòng)濱海分
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