營(yíng)銷分析與決策——第七章運(yùn)作-展示頁
2024-11-12 17:06本頁面
【正文】 、營(yíng)銷功能審計(jì) （續(xù)） ? 價(jià)格目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和定價(jià)程序分別是什么？ ? 定價(jià)依據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)等標(biāo)準(zhǔn)的程序如何？ ? 顧客是否認(rèn)為所定的價(jià)格與其所供應(yīng)之物的價(jià)值 相符？ ? 有關(guān)需求的價(jià)格彈性、經(jīng)驗(yàn)曲線影響以及競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與定價(jià)策略等，管理當(dāng)局知道些什么？ ? 價(jià)格政策與分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的要求以及政府法令相一致的程度如何？ EMBA 六、營(yíng)銷功能審計(jì) （續(xù)） ? 分銷的目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？ ? 是否有足夠的市場(chǎng)覆蓋面和服務(wù)？ ? 下列渠道成員的有效性如何：分銷商、經(jīng)銷商、制造商、經(jīng)紀(jì)人和代理商等等？ ? 公司方面是否應(yīng)該考慮改變其分銷渠道？ EMBA 六、營(yíng)銷功能審計(jì) （續(xù)） ? 公司的廣告目標(biāo)是什么？它們是否合理？ ? 廣告費(fèi)用是否適宜？ ? 廣告預(yù)算如何確定？ ? 廣告主題及其文稿是否有效？ ? 顧客和公眾對(duì)于本公司廣告有哪些想法？ ? 廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選？ ? 公司內(nèi)部廣告人員是否足夠？ ? 銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？ ? 公共關(guān)系部門是否精明強(qiáng)干并且富有創(chuàng)造性？ EMBA 六、營(yíng)銷功能審計(jì) （續(xù)） ? 本組織的銷售隊(duì)伍目標(biāo)是什么？ ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模是否足以完成公司的各項(xiàng)目標(biāo)？ ? 銷售隊(duì)伍是否按適當(dāng)?shù)膶I(yè)（地區(qū)、市場(chǎng)、產(chǎn)品）原則組織？ ? 是否有足夠的銷售經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)銷售代表？ ? 銷售報(bào)酬水平和構(gòu)成是否提供了足夠的激勵(lì)和報(bào)償？ ? 銷售隊(duì)伍是否顯示出高度的信念、能力和努力？ ? 制定份額和評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)的程序是否合適？ ? 與競(jìng)爭(zhēng)者的銷售隊(duì)伍相比，公司的銷售隊(duì)伍如何？ 。 ? 將各功能性費(fèi)用分?jǐn)偟礁鱾€(gè)銷售渠道。 EMBA 確定控制標(biāo)準(zhǔn) 分析偏差原因 比較實(shí)際結(jié)果 采取改進(jìn)措施 確定控制對(duì)象 設(shè)置控制目標(biāo) 建立衡量尺度 營(yíng)銷控制的程序 EMBA 營(yíng)銷控制的方法 —— 年度計(jì)劃控制 ? 銷售分析 ? 平均份額分析 ? 營(yíng)銷效率分析 EMBA 營(yíng)銷控制的方法 —— 盈利性控制 ? 檢查不同產(chǎn)品，不同銷售地區(qū)，不同顧客 群以及不同銷售渠道的盈利能力。所以，必須加強(qiáng)營(yíng)銷控制。 EMBA 營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略控制 企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的， 任何營(yíng)銷計(jì)劃都可能因環(huán)境的變化而失敗或不 能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 ? 并行與集成：信息并行傳遞，資源有效集成。 ? 對(duì)等：在營(yíng)銷組織中各個(gè)成員都是網(wǎng)絡(luò)上 的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)，地位是平等的。 例如：?？怂共_公司的營(yíng)銷組織。 缺點(diǎn)：職能設(shè)置的重復(fù)，管理費(fèi)用較高，容易忽 視新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 EMBA 顧客式的營(yíng)銷組織 以顧客類型和所屬產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)來劃分的。 例如： Pamp。 缺點(diǎn)：產(chǎn)品之間會(huì)發(fā)生沖突
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