[工學(xué)]200905電信業(yè)務(wù)營銷員中級第一部分-展示頁
2024-10-27 23:31本頁面
【正文】 、價值觀念等方面的不同，通信客戶的購買動機(jī)也各有不同，十分復(fù)雜。 顧客購買行為 顧客購買行為是客戶的需要和購買動機(jī)在市場購買過程中的具體表現(xiàn)；其直觀、具體、內(nèi)容豐富。 消費(fèi)者與消費(fèi)者市場 消費(fèi)者：是指為了滿足生活消費(fèi)而購買商品或服務(wù)的人。 消費(fèi)者市場：指參與生活消費(fèi)活動的個人或家庭的總和。 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 文化因素 社會文化 亞文化 社會階層 社會因素 參照群體 家庭 角色與地位 個人因素 年齡與人生階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個性與自我觀念 心理因素 動機(jī) 知覺 學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 購買者 圖 8－ 1 影響消費(fèi)者購買行為的因素 馬斯洛需求層次理論示意圖 生理需要衣、食、住、行 安全需要保護(hù)、秩序、穩(wěn)定社交需要愛情、友情、歸屬 自我需要榮譽(yù)、成功、自尊自我實(shí)現(xiàn)自我滿足購買后行為 確認(rèn)需要 收集信息 評價方案 消費(fèi)者購買決策的主要步驟 購買決策 影響組織購買行為的因素 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 供應(yīng)條件 技術(shù)變革 政策法規(guī)變動 競爭趨勢 文化習(xí)俗 組織因素 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度 人際因素 權(quán)利 地位 志趣 說服力 個人因素 年齡 教育 職位 個性 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 產(chǎn)業(yè)購買者 圖 8－ 3 影響產(chǎn)業(yè)購買行為的因素 確認(rèn)需求 描述需求 確定性能 尋找供應(yīng)商 提出方案 選擇供應(yīng)商 簽訂合同 檢查評估 組織市場的購買決策 第八章 市場營銷基礎(chǔ)知識 一、市場營銷基本概念 二、市場營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 三、市場營銷觀念 什么是市場 ？ （ 1）需要、欲望和需求 欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望； 需要是沒有得到基本滿足的感覺； 需求是具有購買力而且愿意購買某個產(chǎn)品的欲望。 產(chǎn)品價值 = 效用 + 感覺 = 滿足程度 （ 4）
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