【正文】 調(diào)的宣傳力度不夠，也沒(méi)有注重其品質(zhì)的宣傳，導(dǎo)致其市場(chǎng)認(rèn)知度不高。 三、本企業(yè)空調(diào)分析 通過(guò)對(duì)本企業(yè)空調(diào)的市場(chǎng)調(diào)研及分析，目前其市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)如下。 ③ 第三類(lèi)消費(fèi)者家中已有空調(diào)，想再買(mǎi)一臺(tái)，解決另一個(gè)房間的熱冷問(wèn)題。 （二）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的目的， 可把消費(fèi)者分為三類(lèi) ① 第一類(lèi)消費(fèi)者家中沒(méi)有空調(diào)，買(mǎi)空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問(wèn)題。 目前，由于價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)銷(xiāo)商眾多，后兩類(lèi)消費(fèi)者往往穿梭于各售點(diǎn)，身心疲憊且難以決策，且第二類(lèi)消費(fèi)群體擔(dān)心價(jià)位的無(wú)常變動(dòng)而更為辛苦。 ② 第二類(lèi)消費(fèi)者只買(mǎi)低價(jià)位的品牌，追求實(shí)惠。 經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查及消費(fèi)者訪談、 觀察，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可將消費(fèi)者進(jìn)行如下分類(lèi)。 （二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 當(dāng)前的空調(diào)市場(chǎng)，各品牌可分為三大類(lèi)，具體如下表所示。 ③ 各品牌賣(mài)點(diǎn)的差異性不大，功能上基本相似，使得消費(fèi)者難以準(zhǔn)確把握各品牌的賣(mài)點(diǎn)。 ① 品牌眾多，價(jià)位混亂，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇。歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 營(yíng)銷(xiāo)企劃精細(xì)化管理 營(yíng)銷(xiāo)企劃業(yè)務(wù)流程 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理流程 1．市場(chǎng)部根據(jù)企業(yè)發(fā)展或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的需要安排策劃任務(wù)、工作 2．根 據(jù)策劃任務(wù)要求，確定策劃內(nèi)容與要達(dá)到的目標(biāo) 市場(chǎng)部人員根據(jù)策劃內(nèi)容要求收集相關(guān)資料，包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境資料、市場(chǎng)狀況資料等 在策劃目標(biāo)的指導(dǎo)下，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)資料的分析結(jié)果及企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展要求，設(shè)計(jì)能產(chǎn)生最佳效果的營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)方案草案形成 市場(chǎng)部人員通過(guò)調(diào)研、召開(kāi)會(huì)議、查看歷史資料等方式分析、掌握企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及公司的資源狀況 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容，計(jì)算費(fèi)用情況，編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 市場(chǎng)部定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作 營(yíng)銷(xiāo)策劃工作評(píng)估 確定策劃目標(biāo)與內(nèi)容 相關(guān)資料收集 營(yíng)銷(xiāo)資料分析 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)銷(xiāo)方案溝通、優(yōu)化 營(yíng)銷(xiāo)方案上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施與改進(jìn) 市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén)接收營(yíng)銷(xiāo)方案并組織實(shí)施方案，并在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)反饋信息，提出改進(jìn)意見(jiàn)等，市場(chǎng)部據(jù)此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，以保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 經(jīng)過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)方案上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理核批，若領(lǐng)導(dǎo)提出意見(jiàn)，則市場(chǎng)部根據(jù)建議對(duì)方案進(jìn)行修正，直到最終方案確定 市場(chǎng)部就營(yíng)銷(xiāo)方案草案組織討論，征詢(xún)內(nèi)部意見(jiàn)及相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)，并根據(jù)意見(jiàn)優(yōu)化、完善方案內(nèi)容 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 選擇目標(biāo)市場(chǎng)流程 市場(chǎng)部人員收集企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，包括市場(chǎng)狀況、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手情況、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，并對(duì)信息進(jìn)行識(shí)別、匯總與分析 通過(guò)對(duì)企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況的了解，市場(chǎng)部人員判斷、評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì) 市場(chǎng)部人員對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等方面評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值 市場(chǎng)部人員確定 市場(chǎng)細(xì)分變量和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1．通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品發(fā)展需要等因素， 從細(xì)分市場(chǎng)中確定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 2．領(lǐng)導(dǎo)審批后確定企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 總經(jīng)理對(duì)調(diào)整建議審批后，市場(chǎng)部調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，并與相關(guān)部門(mén)一起開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào) 整目標(biāo)市場(chǎng) 識(shí)別、分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 選擇確定目標(biāo)市場(chǎng) 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出修正建議 領(lǐng)導(dǎo)商議、審批 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)組織討論、論證后，上報(bào)總經(jīng)理審批 1．在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、產(chǎn)品策略等發(fā)生變化或者出現(xiàn)問(wèn)題，需要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)部根據(jù)反饋來(lái)的市場(chǎng)信息提出修正建議，呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審議 市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、廣告部等協(xié)同制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，并在目標(biāo)市場(chǎng)中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 市 場(chǎng)定位工作流程 市場(chǎng)部分析本企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品所處的階段等 1． 市場(chǎng)部明確本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異 2． 分析、找出潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差別化等 市場(chǎng)部人員設(shè)定產(chǎn)品在市場(chǎng)上需求方式、賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)理由等 市場(chǎng)部人員從本企業(yè)產(chǎn)品眾多優(yōu)勢(shì)中選擇若干適用優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)部人員分析目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者的消費(fèi)特征和可能的需求 市場(chǎng)定位方案實(shí)施，用于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣策略制定等，相關(guān)文件、資料等的存檔管理 方案實(shí)施 分析產(chǎn)品及其市場(chǎng) 尋找產(chǎn)品差異及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇適用的優(yōu)勢(shì) 設(shè)定產(chǎn)品需求方式 分析消費(fèi)者的特征及需求 分析企業(yè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群 找出目標(biāo) 消費(fèi)群的消費(fèi)特征 劃分該人群的細(xì)分范圍 要想準(zhǔn)確定位，市場(chǎng)部人員還要根據(jù)上述目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征等因素，進(jìn)一步劃分該部分人群的細(xì)分范圍 找出目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、特征、心理、需求等，為產(chǎn)品市場(chǎng)定位提供依據(jù) 市場(chǎng)部人員 根據(jù)上述產(chǎn)品分析結(jié)果判斷、選擇企業(yè)產(chǎn)品可能對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體 2． 市場(chǎng)部人員根據(jù)上述產(chǎn)品、目標(biāo)消費(fèi)者分銷(xiāo)，設(shè)計(jì)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的市場(chǎng)定位方案 設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位方案 市場(chǎng)定位方案上報(bào)審批 修訂市場(chǎng)定位方案 市場(chǎng)部人員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的審批意見(jiàn)修訂市場(chǎng)定位方案 市場(chǎng)定位方案形成，上報(bào)營(yíng) 銷(xiāo)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 市場(chǎng)重新定 位流程 市場(chǎng)部根據(jù)已經(jīng)確定的產(chǎn)品市場(chǎng)定位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的信息反饋、效果評(píng)估結(jié)果等，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題或者因市場(chǎng)的變化等需要重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 根據(jù)上述分析結(jié)果，結(jié)合市場(chǎng)變化的情況，重新細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、流行趨勢(shì)等因素，組織重新進(jìn)行產(chǎn)品定義 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及差異性等因素，在細(xì)分的市場(chǎng)中尋找新的目標(biāo)市場(chǎng) 總經(jīng)理審批后，市場(chǎng)部按照新的市場(chǎng)定位開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 按照新的定位開(kāi)展活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 企業(yè)產(chǎn) 品的重新定義 重新細(xì)分市場(chǎng) 尋找新的目標(biāo)市場(chǎng) 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 確定產(chǎn)品新的定位形象 上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 將產(chǎn)品新的定位形象方案上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)若無(wú)異議則上報(bào)總經(jīng)理審批；若有異議則組織討論后修正定位新形象方案 根據(jù)確定的細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析結(jié)果，確定產(chǎn)品新的市場(chǎng)定位形象 市場(chǎng)部人員研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括其產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)活動(dòng)等 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 產(chǎn)品定 價(jià)企劃流程 市場(chǎng)部人員關(guān)注、定期調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)供求狀況、市場(chǎng)價(jià)格狀況及變動(dòng)趨勢(shì)等，銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén)提供信息資料支持 市場(chǎng)部人員對(duì)需定價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行 價(jià)格敏感度測(cè)試，得出結(jié)論作為產(chǎn)品定價(jià)的參考依據(jù) 1．市場(chǎng)部 協(xié)同其他相關(guān)部門(mén)調(diào)查分析產(chǎn)品成本的構(gòu)成情況，確定產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格 2． 財(cái)務(wù)部依據(jù)相關(guān)部門(mén)提供的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)信息進(jìn)行成本測(cè)算 市場(chǎng)部協(xié)同其他相關(guān)部門(mén)，商討確定產(chǎn)品定價(jià)策略與方法 同時(shí)，市場(chǎng)部根據(jù)獲取的市場(chǎng)信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行研究，包括其定價(jià)策略、品牌知名度等 根據(jù)市場(chǎng)變化、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品變換及總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等因素，市場(chǎng)部及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)地位 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整 調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)狀況 測(cè)試價(jià)格敏感度 制定定價(jià)策略與方法 產(chǎn)品成 本分析與測(cè)算 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 分析、預(yù)測(cè)客戶(hù)心理價(jià)位 確定本企業(yè)產(chǎn)品初步價(jià)格 初步價(jià)格討論 市場(chǎng)部將初步定價(jià)的結(jié)果報(bào)財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理審核、審批，并根據(jù)他們提出的意見(jiàn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 市場(chǎng)部匯總上述產(chǎn)品價(jià)格相關(guān)信息，綜合考慮各定價(jià)因素，確定產(chǎn)品的初步價(jià)格 市場(chǎng)部調(diào)查分析目標(biāo)客戶(hù)對(duì)價(jià)格變化的期望和反應(yīng)，確定目標(biāo)客戶(hù)的心理價(jià)位 產(chǎn)品最終定價(jià) 市場(chǎng)部會(huì)同其他相關(guān)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品最終定價(jià)并上市實(shí)施，同時(shí)市場(chǎng)部進(jìn)行監(jiān)測(cè)，通過(guò)銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)合理性 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 產(chǎn)品價(jià) 格調(diào)整流程 客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員及下屬營(yíng) 銷(xiāo)機(jī)構(gòu)等及時(shí)將產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格等信息反饋給市場(chǎng)部 市場(chǎng)部將信息匯總、整理，汲取有效信息進(jìn)行分析，結(jié)合企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、市場(chǎng)狀況等對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的反饋意見(jiàn)進(jìn)行探討，判斷企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格是否符合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際、是否符合市場(chǎng)要求等 經(jīng)過(guò)研究，若不需調(diào)整，則由市場(chǎng)部反饋給客戶(hù)等；若需調(diào)整，則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批確定 市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的初步討論后，組織生產(chǎn)、產(chǎn)品管理、財(cái)務(wù)等部門(mén)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信息研究論證，初步判斷價(jià)格是否需調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批通過(guò)價(jià)格調(diào)整建議，由市場(chǎng)部進(jìn)一步收集市場(chǎng)信息，并將價(jià)格調(diào)整信息傳遞給客戶(hù)及相 關(guān)部門(mén)，廣泛征求意見(jiàn) 新的產(chǎn)品價(jià)格方案實(shí)施，客戶(hù)、銷(xiāo)售人員、下屬營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)等定期反饋產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、價(jià)格信息等，市場(chǎng)部匯總信息并分析 匯總價(jià)格調(diào)整后的市場(chǎng)信息 價(jià)格信息反饋 信息整理、分析 討論研究是否調(diào)整價(jià)格 價(jià)格調(diào)整決策 進(jìn)一步分析產(chǎn)品價(jià)格信息 制定價(jià)格調(diào)整方案并上報(bào) 修訂價(jià)格調(diào)整方案 落實(shí)方案，價(jià)格調(diào)整 經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)的價(jià)格調(diào)整方案由市場(chǎng)部組織落實(shí)，其他部門(mén)給予配合 若營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理審批未通過(guò)，則市場(chǎng)部根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)，進(jìn)一步分析市場(chǎng)信息等，修訂價(jià)格調(diào)整方案，直到最終定案 根據(jù)上述 分析研究結(jié)果，綜合各部門(mén)、客戶(hù)等的意見(jiàn)，市場(chǎng)部制定價(jià)格調(diào)整方案，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批，其權(quán)限外則報(bào)總經(jīng)理 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 品 牌定位工作流程 市場(chǎng)部收集企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息，并對(duì)信息及產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析 市場(chǎng)部分析、研究市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品品牌特征、品牌策略，掌握各競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 1．市場(chǎng)部預(yù)估每一細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，尋找本企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)2．經(jīng)過(guò)分析測(cè)度，市場(chǎng)部選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)部將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，經(jīng)研究分析，確定本企業(yè)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 市場(chǎng)部會(huì)同各相關(guān)部門(mén)，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的指導(dǎo)下為每一細(xì)分市場(chǎng)確定本企業(yè)品牌可能的位置 品牌定位后，市場(chǎng)部實(shí)施品牌管理工作，包括品牌宣傳、維護(hù)，并根據(jù)公司的發(fā)展、消費(fèi)者的偏好、社會(huì)環(huán)境改變等因素對(duì)品牌定位做相應(yīng)調(diào)整，以利于企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷(xiāo)售 品牌管理 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)品牌研究 細(xì)分市場(chǎng) 確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及目標(biāo) 選擇細(xì)分市場(chǎng) 確定每一品牌的市場(chǎng)位置 擬定品牌形象策略并信號(hào)化 品牌策略上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 品牌定位 市場(chǎng)部為 每一品牌進(jìn)行明晰的市場(chǎng)定位，并制定宣傳推廣策略，塑造企業(yè)品牌形象 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提出意見(jiàn)，市場(chǎng)部根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)和建議，修正、調(diào)整企業(yè)品牌形象策略 市場(chǎng)部擬定品牌的市 場(chǎng)形象策略，并進(jìn)行品牌識(shí)別，將其信號(hào)化，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 市場(chǎng)企劃方案 空 調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)企劃案 下面是某企業(yè)空調(diào)市場(chǎng)企劃方案，供讀者參考。 方案 名稱(chēng) 企業(yè)空調(diào)市場(chǎng)策劃案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門(mén) 監(jiān)督部門(mén) 考證部門(mén) 一、空調(diào)市場(chǎng)分析 （一）行業(yè)現(xiàn)狀 隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求使得空調(diào)市場(chǎng)空間加大，然而越來(lái)越多的新品 牌空調(diào)的介入，使得空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，加之生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致當(dāng)前的空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商眾多，各經(jīng)銷(xiāo)商為了生存與發(fā)展，多以買(mǎi)斷產(chǎn)品型號(hào)（大經(jīng)銷(xiāo)商）、經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌（中小經(jīng)銷(xiāo)商）等方式經(jīng)營(yíng)空調(diào)。 ④ 各品牌忙于價(jià)格戰(zhàn)，搶市場(chǎng)，忽略了對(duì)消費(fèi)者關(guān)于空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，致使終端銷(xiāo)售人員向消費(fèi)者講解時(shí)只偏重自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求。 類(lèi)別 市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn) 代表品牌 第一類(lèi) 廣告力度大，價(jià)位高，有大量忠誠(chéng)的顧客 海爾、格力、春蘭、美的、海信 第二類(lèi) 廣告力度不大，價(jià)位低，顧客群正在組建 奧克斯、志高、新科、科龍、格蘭仕、小鴨、長(zhǎng)虹、新飛、奧柯瑪?shù)? 第三類(lèi) 國(guó)外品牌 ， 廣告力度小，價(jià)位高，有一定的忠誠(chéng)顧客 日立、松下、 LG、夏普、伊萊克斯等 二、消費(fèi)者分析 消費(fèi)者是企業(yè)的利潤(rùn)之源，只有了解消費(fèi)者的需求、消費(fèi)習(xí)慣，才能把握消費(fèi)者的脈搏，將產(chǎn)品賣(mài)出去。 歐陽(yáng)毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)講師 13769163328 （一）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心態(tài)可將消費(fèi)者分為三類(lèi) ① 第一類(lèi)消費(fèi)者只買(mǎi)自己認(rèn)可的品牌，是某一品牌的忠誠(chéng)顧客。 ③ 第三類(lèi)消費(fèi)者只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)品牌、價(jià)位不敏感。空調(diào)首先要抓住第三類(lèi)群體，其次抓住第二類(lèi)群體，再次是以“”的企業(yè)品牌影響力來(lái)抓第一類(lèi)群體。 ② 第二類(lèi)消費(fèi)者家中已有空調(diào)，想換代或遷新居，原空調(diào)已不適合新的空間要求。 空調(diào)首先要抓住第一類(lèi)消費(fèi)者，其次是第三類(lèi)消費(fèi)者，再次是第二類(lèi)消費(fèi)者，把第二類(lèi)消費(fèi)者列在最后是因?yàn)榇祟?lèi)消費(fèi)群對(duì)原空調(diào)的認(rèn)知度高，購(gòu)買(mǎi)時(shí)偏重于原品牌或比原品牌更高一類(lèi)的品牌。 ① 由于 前期策劃不利，品牌延伸策略效果一般，空調(diào)沒(méi)有從企業(yè)的“”品牌中取得更多的品牌價(jià)值，目前知名度、市場(chǎng)占有率不高，因此需要向第一類(lèi)品牌學(xué)習(xí)其營(yíng)銷(xiāo)策劃。 ③ 空調(diào)的終