【正文】 品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，購(gòu)銷過程容易控制，缺點(diǎn)是促銷影響面小，市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購(gòu)新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售，其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)。 1．訂單 訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購(gòu)部的貨架管理員與里手履行。 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。 (7)付款條件 ——付款期限、付款方式等。 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 (5)促銷 ——促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。 (3)送貨 ——交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。具體的談判內(nèi)容主要包括： (1)采購(gòu)商品 ——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。 供應(yīng)商文件 實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來(lái)進(jìn)行。 商品采購(gòu)計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃，通常是針對(duì)所有采購(gòu)商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的。該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品，商品促銷的時(shí)間安排，促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類 (不制定單品計(jì)劃指標(biāo) )等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu) (如銷售額及其比重、毛利額及其比重 )、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 超市采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購(gòu)合同的履行 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 一、采購(gòu)業(yè)務(wù) 談判的內(nèi)容 1．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件 連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件。 (1)商品采購(gòu)計(jì)劃。 (2)商品促銷計(jì)劃。 (3)供應(yīng)商文件。買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來(lái)進(jìn)行，其內(nèi)容是： ① 供應(yīng)商名單 (公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等 )； ② 供貨條件 (品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等 )； ② 訂貨條件 (訂購(gòu)量、配送頻率、送貨時(shí)間等 )； 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 ④ 付款條件 (進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等 )； ⑥ 憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序 (采購(gòu)合同 ——訂貨單 ——供貨編號(hào)——形式發(fā)票 ——退貨單 ——退貨發(fā)票 )。 2．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容 上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架。 (2)采購(gòu)數(shù)量 ——采購(gòu)總量、采購(gòu)批量 (單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量 )等。 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源， 引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 (4)退貨 ——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? (6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠 ——新商品價(jià)格折扣、單 次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣 (買斷折扣 )、提前付款折扣等。 (8)售后服務(wù)保證 ——保換、保退、保修、安裝等。 二、采購(gòu)合同的履行 在買手與供應(yīng)商完成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判，簽訂采購(gòu)合同并正式生效后，就進(jìn)入采購(gòu)合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)。 (1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。 單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪 貨。新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合。訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 列貨架，并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間。若所采購(gòu)的新商品實(shí)行的是集中進(jìn)貨和配送中心統(tǒng)一配送，則采購(gòu)業(yè)務(wù)人員在履行采購(gòu)合同時(shí)，還將負(fù)責(zé)配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。 (4)供應(yīng)商送貨時(shí)間、數(shù)量的確定。 送貨時(shí)間與數(shù)量的確定，是連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。 （２）送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢(shì)范圍。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實(shí)際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對(duì)近的門店和品種單一、體積大、不易裝卸、無(wú)需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送到門店。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購(gòu)合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護(hù)超市公司的正 當(dāng)權(quán)益。 3．付款 雖然在程序和職能上支付貨款是由超市公司財(cái)務(wù)部按采購(gòu)合同實(shí)施的，但在采購(gòu)合同實(shí)際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實(shí)際訂貨數(shù)量、訂貨時(shí)間、商品價(jià)格會(huì)隨之發(fā)生變化。實(shí)踐中可通過計(jì)算不同商品貢獻(xiàn)率來(lái)確定不同商品的付款周期。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響超市公司的流動(dòng)資金使無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 用；也要避免以大壓小，延期、欠額付款。 最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購(gòu)管理的關(guān)鍵是在中央采購(gòu)制度下，做好采購(gòu)系統(tǒng)的優(yōu)化 (包括商品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購(gòu)人員優(yōu)化 )和采購(gòu)系統(tǒng)的控制 (包 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商 務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 括計(jì)劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制 )。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭(zhēng)取利益，做一個(gè)資深談判高手。 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 （二）規(guī)則 談判的性質(zhì) 促銷商品采購(gòu) 新增商品采購(gòu) 供應(yīng)商分類 全國(guó)性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商 （三）計(jì)劃 會(huì)見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時(shí)間 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 如何選擇供應(yīng)商 如何為供應(yīng)商會(huì)而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)） 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 （四）方法 培養(yǎng)自信心 收集信息 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 強(qiáng)調(diào)合作 增加要求 對(duì)方談判策略和應(yīng)付方法 處理異議 談判結(jié)束之后 （五）談判的主題 交易條件 議價(jià) 特價(jià)促銷 /端架費(fèi) 議價(jià)新產(chǎn)品 其他 （六）成功的談判 完善的準(zhǔn)備 妥善原則策略 良好的態(tài)度 績(jī)效總結(jié) 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 二 議價(jià) （一）定義 這是商場(chǎng)與供應(yīng)商之間的協(xié)議、供應(yīng)商希望把所有的商品以一般價(jià)格賣給我們，但是我們只要以折扣價(jià)來(lái)購(gòu)買高回轉(zhuǎn)的商品。 （二）議價(jià)的基本原則 確定與供應(yīng)商會(huì)面的日期 行為 （三）議價(jià)的兩個(gè)主要項(xiàng)目 特價(jià)促銷的洽商 端架費(fèi)的議價(jià) （四）成功的議價(jià) 了解商品及價(jià)格帶 經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件 議價(jià)前先做 準(zhǔn)備，以使議價(jià)成功 三、采購(gòu)基本要求 （一）商品質(zhì)量合適 （二）商品數(shù)量合適 （三）商品價(jià)格合適 （四）商品貨源合適 （五）落單時(shí)間合適 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 （六）交貨時(shí)間合適 四、采購(gòu)管理的目標(biāo)與組織 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理 人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 商品采購(gòu)的職責(zé)劃分 采購(gòu)管理人員的職責(zé) 采購(gòu)總部的職責(zé)有： （ 1） 采購(gòu)組織與工作職責(zé)的制定； （ 2） 商品結(jié)構(gòu)的制定（大組、小組、商品群、價(jià)格帶、品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)等）； （ 3） 采購(gòu)作業(yè)規(guī)范手冊(cè)的編制與更新； （ 4） 擬定全國(guó)品牌采購(gòu)條件、年度采購(gòu)與全國(guó)性促銷方案； （ 5） 統(tǒng)一訂貨與 結(jié)算商品的處理； （ 6） 定期召開全國(guó)聯(lián)采會(huì)議，加強(qiáng)地區(qū)采購(gòu)部與全國(guó)采購(gòu)本部、地區(qū)采購(gòu)部與地區(qū)采購(gòu)之間的溝通與交流； （ 7） 促進(jìn)各分店之間的采購(gòu)交流工作； （ 8） 采購(gòu)工作的培訓(xùn)與稽核； （ 9） 協(xié)助新人開張分店的地方性商品的采購(gòu)工作； （ 10） 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門，確保全國(guó)聯(lián)采供應(yīng)商 “綠色通道 ”的執(zhí)行； （ 11） 輔導(dǎo)各分店的采購(gòu)工作； （ 12） 分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 導(dǎo)； （ 13） 協(xié)調(diào)各分店與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。 超市采購(gòu)合同管理與業(yè)務(wù)談判無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無(wú)憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理俐蛆鑰脖皇夷爹袱憤棗內(nèi)民佐嘆羚浸邪檔見宋徹負(fù)捕福袋刷隸螞膩貯孺陀打泣淆潭灼篩看翔外誹簿盆肆素頒恿裴凍識(shí)弓核保賴讕粘滾坪瑪檢皇滑腹 ◎ 采購(gòu)總監(jiān)的職責(zé) （ 1） 主要職責(zé)： ① 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門的各項(xiàng)工作，并行使 采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)； ② 在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策； ③ 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求；