【正文】 道半島的名氣，但說(shuō)不上是怎么知道的 。大多數(shù)客戶是開(kāi)車經(jīng)過(guò)的時(shí)候看到高速路上的廣告。有個(gè)客戶還建立了一個(gè) 群方便大家溝通交流，他們也經(jīng)常上網(wǎng)了解這些信息，也希望我們能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布一些最新的項(xiàng)目信息?？?梓 、坪山等那邊 到深圳也比較遠(yuǎn)，和我們這邊差不多，但是我們這邊價(jià)格很低，有很大優(yōu)勢(shì)，完全能夠接受。 1客戶為什么對(duì)半島一號(hào)的前景比較樂(lè)觀？ 答：他們覺(jué)得社區(qū)比較大，比較看好惠陽(yáng)的發(fā)展，很多客戶認(rèn)為半島一號(hào)的性價(jià)比很高，以后地鐵等開(kāi)通之后住這邊更為方便。他們都是希望等以后交通、各種配套都較為完善了再過(guò)來(lái)居住。 本地客戶更是認(rèn)為麗江花園才是真正的中心區(qū)，有公交直達(dá)，很便利。而我們這邊的交通不便利，很多人認(rèn)為這邊以后也不一定會(huì)通公交車等。 1客戶有沒(méi)有將半島一號(hào)與周邊項(xiàng)目進(jìn)行比較呢？ 答：有，例如麗江花園。 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 你們中的一些客戶有沒(méi)有關(guān) 注到大亞灣其他的一些離工廠比較近的樓盤呢？ 答：建材市場(chǎng)邊上的 惠豐城 ，他們認(rèn)為那邊出租比較好。而我們半島一號(hào)主要是居住，環(huán)境比較占優(yōu)。 購(gòu)買熊貓國(guó)際的客戶是不是都偏向于投資？ 答：是的，因?yàn)樾茇垏?guó)際一期的很多房子都已經(jīng)出租了，而且租金也比較高。 客戶會(huì)不會(huì)擔(dān)心住房出租困難？ 答： 從你們的了解來(lái)看他們對(duì)熊貓國(guó)際的高價(jià)格接受嗎？ 答、都沒(méi)什么問(wèn)題，他們覺(jué)得那邊的升值潛力更大，他們那邊工業(yè)發(fā)展快。 你的這些客戶為什么會(huì)先去熊貓國(guó)際再來(lái)半島一號(hào)？ 答：我有幾個(gè)客戶從那邊看過(guò)之后都是覺(jué)得半島一號(hào)比較好。 包括熊貓，一些半島業(yè)主也買了熊貓，但只是為投資出租，目前那出租率很好，都有 2020 以上。要說(shuō)污染，肯定是東莞等一些工業(yè)城市比較嚴(yán)重。 我有幾個(gè)客戶是大亞灣的產(chǎn)業(yè)客戶，他們很 在意，他 們 認(rèn)為上班的時(shí)候在那邊就經(jīng)常會(huì)呼吸到一些有害氣體，希望下班后居住的地方空氣、環(huán)境等能夠好一些 。有一些客戶是對(duì)那邊不是很了解，但大部分客戶更看重項(xiàng)目的品質(zhì)，而對(duì)工業(yè)污染方面關(guān)注較少。 客戶對(duì)樓盤主要是對(duì) 哪些方面進(jìn)行比較？ 答：客戶主要是將價(jià)格、居住環(huán)境等進(jìn)行比較，還有一些生活配套實(shí)施是不是齊全等等。 說(shuō)明客戶還是很理性的。本地客戶急著入伙要搬進(jìn)去住，深圳客戶并不急，有些會(huì)放一二年再入住。 (半島 1 號(hào)目前已沒(méi)房賣，市場(chǎng)推廣冷卻，而熊貓的營(yíng)銷費(fèi)用鋪張大，所以有些客戶會(huì)先受廣告影響而看熊貓的樓盤 )。 在不考慮半島一號(hào)產(chǎn)品的本身的時(shí)候，客戶選擇半島一號(hào)的理由是什么呢？是交通、價(jià)格、還是社區(qū)配套環(huán)境？ 答：大多數(shù)客戶都是比較注重社區(qū)的環(huán)境，也有一些客戶選擇大亞灣，主要是工作便利或是在那進(jìn)行投資。 你們的客戶中有沒(méi)有對(duì)大亞灣那邊項(xiàng)目比較敢興趣的？會(huì)不會(huì)認(rèn)為惠陽(yáng)會(huì)因?yàn)榇髞啚扯泻芎玫陌l(fā)展？ 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：有一部分客戶也有考慮在大亞灣那邊置業(yè)用于投資，但作為居住來(lái)講還是更偏好半島一號(hào)。而且半島的價(jià)格與深圳相比差了幾倍，這邊的環(huán)境也很好。認(rèn)同大亞灣的整體發(fā)展，同時(shí)也就認(rèn)同了我們這的房?jī)r(jià)是有很大升值空間的，一定會(huì)漲。對(duì)于本項(xiàng)目而言，加以強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷與推廣引導(dǎo)，肯定可以在這基礎(chǔ)上有所拔高。 6. 二人購(gòu)買片區(qū)物業(yè)，可以推斷其價(jià)值排序：價(jià)格第一，環(huán)境第二，配套第三，交通第四； 7. 對(duì)于可接受的單價(jià)， 2 人較傾向于 6000 左右，最好還帶裝修。（說(shuō)明：一、半島 1 號(hào)的影響力和美譽(yù)度很高，客戶很忠實(shí)；二、投資客理性，到處尋找商機(jī)、純粹的投資客很少；這兩客戶有半島情結(jié)，對(duì)其他區(qū)域和其他項(xiàng)目會(huì)存在主觀排斥，訪談內(nèi)容多少帶有片面性）； 2. 兩位客戶，樣本量太少，僅能代表小部分客戶群的部分觀點(diǎn)； 3. 龍先生精于人事，認(rèn)為本次訪談是代理商將客戶的信息收集作為指導(dǎo)價(jià)格調(diào)整的依據(jù)，故其所言有所保留，但總體表達(dá)較中肯，比較符合他作為消費(fèi)者的價(jià)值取向； 4. 兩人對(duì)惠陽(yáng)中心區(qū)目前的居住環(huán)境均不 認(rèn)可， 置業(yè)動(dòng)機(jī)主要是相對(duì)周邊的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及對(duì)未來(lái)前景的展望； （說(shuō)明：從中亦可見(jiàn)二人對(duì)惠陽(yáng)大亞灣并不了解，大多往來(lái)次數(shù)多的客戶較認(rèn)可惠陽(yáng)中心區(qū)的居住環(huán)境）； 5. 二人連惠陽(yáng)大亞灣的模糊概念都沒(méi)有過(guò)，對(duì)片區(qū)未來(lái)規(guī)劃也不甚了解，這與半島 1 號(hào)絕大部分深圳客戶普遍會(huì)主動(dòng)了解片區(qū)規(guī)劃的特征不吻合，一方面說(shuō)明這二人并不理性，僅能代表小部分客戶群。一般我都聽(tīng)朋友建議。 ◆ 媒體認(rèn)知（報(bào)紙、電視臺(tái)、戶外） 龍：我是從網(wǎng)上了解信息的，我喜歡從網(wǎng)上了解信息，一般不看什么報(bào)紙、戶外的，現(xiàn)在的人，有幾個(gè)不會(huì)上網(wǎng)，網(wǎng)上一搜相關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)，惠陽(yáng)的樓盤中很多都是半島 1 號(hào)的信息，我就直接來(lái)這個(gè)樓盤看樓。半島的聯(lián)排連上樓梯的轉(zhuǎn)角處都很壓抑。我看過(guò)半島的聯(lián)排，小氣的很，住的并不舒服。我們買房多了也都知道了，贈(zèng)不贈(zèng)送那都是騙人的，還不是算在客戶頭上嘛。如果價(jià)格便宜， 500 平方米的別墅也可以買啊。 楊：只能說(shuō)目前相對(duì)來(lái)說(shuō)惠陽(yáng)中心區(qū)的環(huán)境較好，其他地方也沒(méi)樓盤沒(méi)大社區(qū)，沒(méi)法比。價(jià)格現(xiàn)在這邊是有優(yōu)勢(shì)，如果環(huán)境差那我也不會(huì)考慮。 楊：?jiǎn)栴}是目前惠陽(yáng)大亞灣都沒(méi)有海景別墅可賣。 龍：半島 1 號(hào)一個(gè)大盤，都不知建多少年，即使目前入伙，我也不會(huì)去住，前面住人后面施工，那亂七八糟的，怎么住??？等基本上全開(kāi)發(fā)差不多了，我才和家人來(lái)這邊度假啊，自已養(yǎng)老啊都行。說(shuō)白了，來(lái)惠陽(yáng)買房的深圳人，就好比是去廣州碧桂園買房的香港人。我很多朋友去廣州碧桂園買別墅， 6000 塊含裝修， 多便宜，這幾年來(lái)也沒(méi)漲什么，我當(dāng)時(shí)是猶豫了一下沒(méi)買到?，F(xiàn)在惠陽(yáng)中心的的環(huán)境相對(duì)還是可以，配套也不錯(cuò)，以后發(fā)展下去前景還是好的。 龍：在惠陽(yáng)買別墅，現(xiàn)在我是沒(méi)有什么明確的投資自住之分。我這個(gè)年齡更關(guān)注危難時(shí)的保障，比如醫(yī)院，萬(wàn)一要急救，不可能要開(kāi)半小時(shí)車才能到達(dá)個(gè)好點(diǎn)的醫(yī)院吧。 龍：治理污染河那都不知哪年的事，政府的事情從來(lái)說(shuō)不準(zhǔn)； 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 楊：我只到過(guò)惠陽(yáng)，沒(méi)去過(guò)大亞灣，不知怎樣，反正惠陽(yáng)也就中心區(qū)那塊還可以，其他地方都很臟亂，整個(gè)大工業(yè)區(qū)似的。 楊：我爺爺住在坑梓，我是去惠陽(yáng)看商鋪，才發(fā)現(xiàn)有半島 1 號(hào)，結(jié)果就在那買了。 四 、 訪談時(shí)長(zhǎng) 歷時(shí)約 40 分鐘 五 、 客戶深訪紀(jì)要 ◆ 片區(qū)認(rèn)知（惠陽(yáng)與大亞灣印象、西區(qū)版塊印象、??） 龍：根本沒(méi)有什么惠陽(yáng)大亞灣概念，只知道核電站，也不知污染度怎樣，原本以為 有海有山，結(jié)果來(lái)了一看，什么都不是。 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 謹(jǐn) 呈 :深圳市星河房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 Present : Shen Zhen XingHe real estate develops 附件三：客戶深訪分析及記錄 Accessories III The iInterview Analyses of Customer 14, MAY, 2020 T O P P R O D U C E 深圳市中原地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 惠州分公司 營(yíng)銷 A 組 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 目 錄 PART I 深圳客戶深訪 ................................................................................................................................................................................................ 2 PART II 半島 1 號(hào)銷售縱談深圳客戶 .................................................................................................................................................................... 6 PART III 半島 1 號(hào)本地客戶深度訪談（ 1） ....................................................................................................................................................... 15 PART IV 半島 1 號(hào)本地客戶深度訪談（ 2） ....................................................................................................................................................... 24 PART V 客戶深訪分析總結(jié) ..................................................................................................................................................................................... 31 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) PART I 深圳 客戶 深訪 一 、訪問(wèn)時(shí)間 2020 年 3 月 16 日 下午三點(diǎn) 二 、地點(diǎn) 關(guān)山月美術(shù)館紫院茶館 3 房 三 、 客戶背景 楊小姐： 28 歲，深戶，半島 1 號(hào)的洋房業(yè)主，欲購(gòu)二期別墅。 龍先生： 43 歲，深戶，欲購(gòu)買半島 1 號(hào)二期別墅。到了那，我也不知具體的路線，以后的規(guī)劃怎樣我也不知道。旁邊一條臭水河聽(tīng)說(shuō)會(huì)治理，希望早點(diǎn)。 ◆ 置業(yè)意向 （購(gòu)房動(dòng)機(jī)、選擇區(qū)域、生活方式??） ◆ 置業(yè) 目的（投資、度假、自住??） 龍：我對(duì)大亞灣沒(méi)概念，如果那里有別墅項(xiàng)目，如果周邊廠有污染，我 絕不會(huì)有意向。我看重半島，它周邊的配套和環(huán)境是很重要的因素。直接地說(shuō)，就象是買原始股，這里價(jià)格便宜，以后股價(jià)升了，我投資也行，養(yǎng)老也行；如果沒(méi)升，那只有自己養(yǎng)老羅，反正買了不后悔。來(lái)惠陽(yáng)大亞灣買房的人，并不是有錢人，只是相對(duì)生活寬裕的一群人。那里買房的人也不是有錢人啊。 楊：我現(xiàn)在買房也不會(huì)這么快住進(jìn)去，等以后看，整體環(huán)境好了才會(huì)去住。 龍：如果有海景的別墅，有山有水，即使在大亞灣比較遠(yuǎn)的地方，我也會(huì)買。 ◆購(gòu)買 偏好 （別墅類型、面積、戶型、景觀、園林、交樓標(biāo)準(zhǔn)??） 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) ◆購(gòu)買決策及行為 （環(huán)境、價(jià)格、升值潛力、配套??） 龍：買房還是一看價(jià)格，二看環(huán)境，外部和內(nèi)部環(huán)境，三看配套。周邊配套要好，如果樓盤內(nèi)部配套完善的話，那也行，但我這個(gè)年齡的人，還是看重環(huán)境，重要的是醫(yī)院。 龍：面積和價(jià)格都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是單價(jià)，碧桂園一個(gè)客廳 300 平方米，那才叫生活。 贈(zèng)不贈(zèng)送也不要緊，我反正會(huì)把總價(jià)除整個(gè)面積，最終還是要看你的單價(jià)的，我覺(jué)得劃算肯定買。帶裝修是最好，我們自己裝修是很麻煩的，如果能控制在 1500 塊每平方米以內(nèi)，我能接受，但效果最起碼要過(guò)得去，別錢花了裝修的啥都不是，那還不如自己來(lái)裝修。 楊：我也覺(jué)得帶裝修比較好，來(lái)回兩地跑為了裝修那時(shí)間和精力跟不上。 楊：我們買房都是朋友相邀的，實(shí)在是因?yàn)榘雿u的別墅比較便宜，如果 漲到 7000、 8000 的，那我會(huì)考慮還不如去麗江、去都江郾買，本身整個(gè)惠陽(yáng)大亞灣的居住條件就不是很好，青山綠水都沒(méi)有。 楊：我本是來(lái)惠陽(yáng)買商鋪的，看到惠陽(yáng)中心區(qū)有幾個(gè)樓在賣，經(jīng)過(guò)了解之后才想買半島 1 號(hào)的。 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 六 、 小結(jié) 1. 該兩位客戶為半島 1 號(hào)的忠實(shí)擁護(hù)者，對(duì)其他項(xiàng)目的推介 基本沒(méi)有興趣，本以為此次座談會(huì)是半島二期別墅物業(yè)的推介會(huì)，但知道實(shí)情后也表現(xiàn)了較好的配合。 另一方面說(shuō)明市場(chǎng) 部分 客戶對(duì)大亞灣的行政規(guī)劃了解甚少， 如本項(xiàng)目直接推廣西區(qū)版塊，會(huì)對(duì)牛彈琴，不如直接以大亞灣作文章， 本項(xiàng)目擁有大亞灣的強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)騰飛的后勁，享有惠陽(yáng)中心區(qū)近距離的城市配套， 在后期的交通便利上，還與深圳享有同城生活的概念。其話語(yǔ)間是有意打壓我們的預(yù)期，且這已不符合市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)。 中國(guó)地 產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) PART II 半島 1 號(hào)銷售縱談 深圳 客戶 一 、 座談 時(shí)間 2020 年 3 月 18 日 20： 00 二 、地點(diǎn) 半島 1 號(hào)銷售中心 三 、 訪談時(shí)長(zhǎng) 歷時(shí)約 55 分鐘 四、 參與人員 半島 1 號(hào)銷售 8 人、銷售經(jīng)理 1 人， 星河惠陽(yáng) 項(xiàng)目組策劃 3 人 五 、 座談紀(jì)要 問(wèn)：客戶為什么要買半島一號(hào)？ 答： 主要是看這邊的升值前景比較好，深圳的客戶比較成熟，具有較強(qiáng)的前瞻性，對(duì)項(xiàng)目升值等較為看重，意識(shí)比較超前。淡水這邊土