超越顧客滿意的營銷-展示頁
2025-05-26 05:06本頁面
【正文】 6 20 ?衡量有利益的顧客 80/20法則：在頂部的 20%的顧客創(chuàng)造這公司的 80%的利潤 80/20/30法則：在頂部的 20%的顧客創(chuàng)造公司 80%的利潤，然而，其中的一半給在底部的 30%差顧客喪失掉了 有利益的顧客： 2021/6/16 21 研究顧客的發(fā)展過程 猜想 顧客 預(yù)期 顧客 不合格 顧客 停止購買 或過去的顧客 首次 購買 重復(fù) 購買 客戶 合伙人 2021/6/16 22 第二單元 設(shè)計顧客驅(qū)動戰(zhàn)略 2021/6/16 23 第一節(jié) 運籌帷幄 決勝千里 2021/6/16 24 ?營銷戰(zhàn)略的特點 全局性 長遠性 系統(tǒng)性 創(chuàng)造性 適應(yīng)性 競爭性 風(fēng)險性 案例 8： 史玉柱戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 2021/6/16 25 ?設(shè)計營銷戰(zhàn)略以贏得顧客 有遠見的公司 有比較優(yōu)勢的公司 共性 開發(fā)公司的使命觀 慎重選擇戰(zhàn)略 開發(fā)未來視野 2021/6/16 26 核心能力的特征 是一種具有競爭優(yōu)勢的資源 在應(yīng)用上有潛在的寬度 競爭者要模仿難度較高 差別化能力 市場感覺 顧客聯(lián)系 渠道組合 2021/6/16 27 第二節(jié) 規(guī)劃營銷戰(zhàn)略 2021/6/16 28 規(guī)劃營銷戰(zhàn)略示意圖 確定企業(yè)使命 建立企業(yè)目標 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制 SWOT分析 2021/6/16 29 ?確定企業(yè)的使命 企業(yè)使命包括根本性的五個問題 我們的企業(yè)是干什么的 我們的顧客是誰 我們對顧客的價值是什么 我們的業(yè)務(wù)將是什么 我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么 2021/6/16 30 企業(yè)應(yīng)當 從事有利于社會和有利于企業(yè)的活動 組建能夠創(chuàng)造業(yè)務(wù)和推進戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu) 獲得足夠的利潤以維持企業(yè)運轉(zhuǎn) 2021/6/16 31 ?短視癥會束縛企業(yè)的發(fā)展 企業(yè)營銷者最大的危險是把企業(yè)的使命定得太狹窄，即 “ 營銷近視癥 ” 案例 9 產(chǎn)品導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向的公司使命的比較 2021/6/16 32 ?制定使命說明書 案例 10 摩托羅拉的使命說明書 使命說明書的三個特征 它們集中于有限的目標 強調(diào)公司想要遵循的主要政策 明確公司要參與的主要業(yè)務(wù)范圍 2021/6/16 33 企業(yè)目標示意圖 生產(chǎn)目標 銷售目標 人力目標 研發(fā)目標 財務(wù)目標 企業(yè)目標 2021/6/16 34 ?制定企業(yè)目標的五個關(guān)鍵因素 企業(yè)歷史 企業(yè)管理層的使命 市場環(huán)境 企業(yè)資源 獨特的能力
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