【正文】 ............................. 19 （四）樓盤的威 脅分析 ...................................................................................................... 19 三、結(jié)論 .................................................................................................................................. 19 第三部分 市場定位 ......................................................................................................................... 21 一、樓盤市場細(xì)分 .................................................................................................................... 21 “在水一方”營銷全程策劃 共 52 頁 2 二、樓盤概念的導(dǎo)入 ................................................................................................................. 22 三、目標(biāo)市場 ........................................................................................................................... 22 四、樓盤市場定位 .................................................................................................................... 24 第四部分 價(jià)格策略 ......................................................................................................................... 25 一、定價(jià)策略 ........................................................................................................................... 25 （一）總體定價(jià)策略 .......................................................................................................... 25 （二）全營銷過程定價(jià)策略 ............................................................................................... 25 （三）時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 .......................................................................................................... 27 二、付款方式 ........................................................................................................................... 28 （一）一次性付款 ............................................................................................................. 28 （二）建筑期付款 ............................................................................................................. 29 （三）按時(shí)間付款 ............................................................................................................. 29 （四）銀行按揭 ................................................................................................................. 29 （五）延期付款 ................................................................................................................. 30 第五部分 營銷方案 ......................................................................................................................... 31 一、營銷策劃 ........................................................................................................................... 31 （一）賣點(diǎn)策劃 ................................................................................................................. 31 （二）營銷策略 ................................................................................................................. 33 （三）銷售形式 ................................................................................................................. 34 （四）促銷手段 ................................................................................................................. 34 二、營銷計(jì)劃 ........................................................................................................................... 36 （一）營銷渠道選擇 .......................................................................................................... 36 （二）營銷計(jì)劃安排 .......................................................................................................... 37 三、場地布置 ........................................................................................................................... 37 （一）展銷會(huì)的布置 .......................................................................................................... 37 （二）工地現(xiàn)場的布置 ...................................................................................................... 38 第六部分 銷售管理 ......................................................................................................................... 39 一、銷售員禮儀與形象 ............................................................................................................. 39 （一）儀表與裝束 ............................................................................................................. 39 （二）語言的使用 ............................................................................................................. 40 “在水一方”營銷全程策劃 共 52 頁 3 （三）禮貌與規(guī)矩 ............................................................................................................. 41 二、業(yè)務(wù)要求 ........................................................................................................................... 41 （一）現(xiàn)場接待 ................................................................................................................. 41 （二）電話接待 ................................................................................................................. 43 （三）談判 ........................................................................................................................ 44 （四）客戶追蹤 ................................................................................................................. 45 （五）簽約 ........................................................................................................................ 46 第七部分 物業(yè)管理方案 .................................................................................................................. 49 一、物業(yè)管理的前期介入 .......................................................................................................... 49 二、管理費(fèi)的確定 ..................................