【正文】 瓦爾特進(jìn)去后未發(fā)現(xiàn)火苗，判定探頭誤報(bào)，拆掉交給惠特曼，要求換新的 機(jī)匠瓦爾特：我就是瓦爾特 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 大管輪杰特曼：我說正忙著，等一會(huì)兒拿給你們 服務(wù)生斯科尼： 3月 23日 13點(diǎn)到查德房間找他，他不在，坐了一會(huì)，隨手開了他的臺(tái)燈 大付克姆普： 3月 23日 13點(diǎn)半帶蘇勒、羅伯特和查德進(jìn)行安全巡視，沒有進(jìn)蘇勒、羅伯特和查德的房間，說了句 “ 你們的房間自己進(jìn)去看看 ” 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 一水手蘇勒：我笑了笑，也沒有進(jìn)房間，跟在克姆普后面 一水手羅伯特：我也沒有進(jìn)房間，跟在克姆普后面 一水手查德：我跟在羅伯特后面也沒有進(jìn)房間 機(jī)電長(zhǎng)科思： 3月 23日 14點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)跳閘了，因?yàn)檫@是以前也出現(xiàn)的現(xiàn)象，沒多想，將閘合上，沒有查明原因 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 三管輪馬辛：感到空氣不好，先打電話到廚房，證明沒有問題后，又讓機(jī)艙打開通風(fēng)閥 大廚史諾：我接馬辛電話后開玩笑說 “ 我們這里有什么問題，還不來幫我們做飯 ” ，然后問烏蘇拉，我們這里都安全吧 二廚烏蘇拉：我回答我也感覺空氣不好，但覺得我們這里很安全，就繼續(xù)做飯 機(jī)匠奴波：我接到馬辛電話后打開通風(fēng)閥 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 管事戴斯蒙： 14點(diǎn)半我召集所有不在崗的人到廚房幫忙做飯，晚上會(huì)餐 醫(yī)生莫里斯：我沒有巡診 電工荷爾因：晚上我值班時(shí)跑進(jìn)了餐廳 最后是船長(zhǎng)麥肯姆寫的話： 19點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)火災(zāi)后，理查德和蘇勒房間已經(jīng)燒毀，一切糟糕透了，我們沒有辦法控制火情，而且火越來越大，整條船現(xiàn)在都起火，我們每個(gè)人都犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤，但釀成了船毀人亡的大錯(cuò) 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 看見這張紙條后，救援人員誰也沒有說話，海面上死一樣寂靜，大家仿佛清晰地看到了整個(gè)事故的全過程 責(zé)任心的問題 ? 當(dāng)我們的促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用不比對(duì)手多 當(dāng)我們的營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技能和對(duì)手一樣高 當(dāng)我們也具備了影響、幫助、改變經(jīng)銷商的技能 我們就能取勝了嗎？就可以所向無敵了嗎？ 責(zé)任心的問題 ? 可以肯定地說，僅僅有這些是不能的，那么我們還缺少什么呢－－－－ “ 責(zé)任心 ” 責(zé)任心是我們最大的資源，他造成的浪費(fèi)有時(shí)是無法用數(shù)字來計(jì)算的 責(zé)任心的問題 ? 例如： 終端展示：為什么要展示 終端貨款：終端大量欠款結(jié)果會(huì)怎樣 終端促銷：真的能提高銷量嗎 終端走訪：為什么要做終端拜訪 終端送貨：費(fèi)用高反而服務(wù)不好為什么 責(zé)任心的問題 ? 推廣員管理：沒有依據(jù)證明推廣員的匯報(bào)是真是假。 要做到這一點(diǎn) ， 只有做好終端 。 從市場(chǎng)細(xì)分到顧客價(jià)值；從消費(fèi)需求到顧客滿意度；從策劃力到執(zhí)行力；從營(yíng)銷理論的洋務(wù)派 、 學(xué)院派 、 實(shí)戰(zhàn)派到江湖派 。運(yùn)作終端，成本領(lǐng)先 煙臺(tái)啤酒營(yíng)銷學(xué)院（六期） 前言：回憶十多年來中國(guó)市場(chǎng)所發(fā)生的諸多變化 ?產(chǎn)品戰(zhàn) 廣告戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 終端戰(zhàn) 促銷戰(zhàn)炒作戰(zhàn) 最終進(jìn)入一個(gè) “ 十面埋伏 ” 的 “ 迷混戰(zhàn) ” 概念的迷茫 ? 4P尚未做好即開始追求 4C， 4C尚未弄明白又開始追求 4R。 從產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷 ， 從品牌營(yíng)銷到整合營(yíng)銷；從產(chǎn)品創(chuàng)新到渠道創(chuàng)新 ， 從渠道創(chuàng)新到機(jī)制創(chuàng)新 。 ? 面對(duì)現(xiàn)實(shí) ， 認(rèn)清自己 ________ 是追求時(shí)尚還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)？ 概念的迷茫 ? 不管是什么戰(zhàn) ， 不管是什么理論 ， 最終都要回歸到最好地滿足消費(fèi)者不斷變化的多種多樣的需求 ， 從而實(shí)現(xiàn)銷量 ， 達(dá)到自己生存和發(fā)展的目的 。 ? 終端是產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的 ________原點(diǎn) 進(jìn)入終端、擁有終端成為我們銷售的唯一選擇 !!! 終端 我們面臨的終端： ?多少種 ?可口可樂 52種 ?煙臺(tái)啤酒 ？ 終端 終端在做什么： ?進(jìn)店費(fèi) ?促銷品 ?價(jià)格 ?服務(wù) ?店慶費(fèi) ?有多少種費(fèi)用才夠用 ？ 終端 我們的處境： ? 進(jìn)不去 ? 進(jìn)去不動(dòng)銷 ? 進(jìn)去又出來 ? 進(jìn)去動(dòng)銷賠錢 ? 不做不行 ? 做又做不了 ? 越做越難 終端 ? 我們?cè)谄疵危? 進(jìn)不去的店買下來 _______動(dòng)銷不好沒辦法 進(jìn)不去的店送禮品 ______別人也送沒辦法 降低價(jià)格搶占銷量 ______有銷量無利潤(rùn) ， 保費(fèi)用 ， 占市場(chǎng) 不間斷地促銷 ______形成不促不銷局面 ， 想等賣好了再掙錢 ， 什么時(shí)候能好呢 依靠廠家 ______廠家同樣面臨費(fèi)用 采用各種先進(jìn)營(yíng)銷模式 ______同樣需有人力 、 物力 、 成本的支撐 多種產(chǎn)品同時(shí)經(jīng)銷 ______有時(shí)好 ， 有時(shí)壞 等等 終端 ? 可以說我想到的辦法我們都用了 ， 可結(jié)果怎么樣呢 _______越做越累 _______危機(jī)四伏 ， 怎么辦 ？ 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? －－我們現(xiàn)在就是經(jīng)銷商－做著很多經(jīng)銷商做的事情 ? 首先要知道經(jīng)銷商向我們要什么：廣告、促銷進(jìn)店費(fèi)、鋪貨費(fèi)、貨款損失 ? 為什么要向我們要這些費(fèi)用：終端向經(jīng)銷商要，經(jīng)銷商怕你的產(chǎn)品銷量不好，經(jīng)銷商計(jì)算出廠家只有出了這些費(fèi)用他們才有利潤(rùn)，等等 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? 現(xiàn)在對(duì)于我們這樣的中型企業(yè)所缺的就是費(fèi)用，沒有費(fèi)用難道市場(chǎng)就不做了嗎－－怎么辦？ ? 用我們的思想、行動(dòng)、努力去影響、幫助、改變經(jīng)銷商把終端運(yùn)作的費(fèi)用降下來是最好的辦法 ? 因?yàn)榻?jīng)銷商在追求近期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的都離不開兩點(diǎn)：好銷的產(chǎn)品，豐厚或是合理的利潤(rùn) 對(duì)文章里經(jīng)銷商的解釋 ? 所以我今天是更多地從經(jīng)銷商的角度來講怎樣降低費(fèi)用，當(dāng)我們擁有了這方面的知識(shí)后你本身就變成了最巨大的資源 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司門前立著一塊高5米寬 2米的大石頭，上面刻著下面的文字： 一個(gè)關(guān)于責(zé)任心的故事 ? 當(dāng)巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司派出的救援船到達(dá)地點(diǎn)時(shí)，環(huán)大西洋號(hào)海輪消失了， 21名船員不見了，海面上只有一個(gè)救生電臺(tái)有節(jié)奏地發(fā)著求救的代碼，救援人員看著平靜的大海發(fā)呆，誰也想不明白在這個(gè)海況極好的地方到底發(fā)生了什么，從而導(dǎo)致這條最先進(jìn)的船沉沒。為什么要這樣說？這個(gè)系統(tǒng)就沒有管理 價(jià)格管理：真的管不好價(jià)格嗎 竄貨管理：為什么總竄貨 責(zé)任心的問題 ? 大家想一想當(dāng)我們有一個(gè)最適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，最好的運(yùn)作方法，合理的資源，如果上面各項(xiàng)都錯(cuò)一點(diǎn)點(diǎn)，那么對(duì)這個(gè)方案的結(jié)果大家就可想而知了，這就是大家為什么總回公司要大面積促銷，和對(duì)手比促銷費(fèi)用，就象戰(zhàn)爭(zhēng)總需要炮火一樣，是因?yàn)榇蠹叶贾?，我們?cè)诤芏嗉?xì)節(jié)上都會(huì)出錯(cuò)或者犯錯(cuò)： 為什么會(huì)出錯(cuò)、犯錯(cuò)－－－－為什么？ 責(zé)任心的問題 ? 同志們： 銷售終端是離消費(fèi)者身體最近的地方，售后服務(wù)是離消費(fèi)者心靈最近的地方這是品牌的最后一步，在這兩個(gè)距離的地方，我們讓什么樣的人與消費(fèi)者打交道，什么樣的人才有資格和消費(fèi)者打交道呢？ 責(zé)任心的問題 ? 讓我們先看看這樣的事例吧。如果兩個(gè)以上的人同時(shí)這樣，消費(fèi)者還會(huì)進(jìn)一步質(zhì)疑你的企業(yè)文化 責(zé)任心的問題 ? 決勝終端，既包括銷售終端，也包括服務(wù)終端。 系統(tǒng)設(shè)計(jì)科學(xué)，可以把冷漠的人變成熱心人；系統(tǒng)設(shè)計(jì)不科學(xué)，可以把熱心人變成冷漠的人。 ? 終端是什么：是臨門一腳，這一腳踢得不好，我們從前場(chǎng)到后場(chǎng)的所有汗水和淚水都將付諸東流。 責(zé)任心的問題 ? “誰是最可愛的人 ” 就銷售領(lǐng)域而言，就是終端那個(gè)全心全意掌握住了水龍頭的人：貨到終端，傳播品牌信息的載體只午剩下三個(gè)－產(chǎn)品、廣告和人，三個(gè)載體中產(chǎn)品已經(jīng)造就，廣告已經(jīng)形成，人是唯一可變因素。 責(zé)任心的問題 ? 派一個(gè)沒有責(zé)任心的人到終端比不派人更糟。建一套讓沒有責(zé)任心的人變得有責(zé)任心，讓有責(zé)任心的人變得更好的機(jī)制比先一百個(gè)天才更奏效。賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣文化三位一體。我們有 “ 誠(chéng)勤智信 ” 的企業(yè)理念，我們有 “ 把歡快釀進(jìn)杯中，讓生活口味更高 ” 的產(chǎn)品理念，也有郭總提出的 “ 精確營(yíng)銷 ”的營(yíng)銷理念，我們有具有國(guó)際質(zhì)量的產(chǎn)品，我們有管理很先進(jìn)的工廠做后盾，那我們就不得不有德藝雙馨的前鋒。不是最可愛的人，我們?cè)诂F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或者把他改變，或者讓他走開。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 邁克爾 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 你可以成為專一運(yùn)作某種終端的高手，也可以利用差異化產(chǎn)品、配送能力等方面組合成為一個(gè)有差異化價(jià)值的高手，同樣可以采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 盡管市場(chǎng)存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)作用力，處于低成本地位的經(jīng)銷商可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的收益。低成本地位有利于經(jīng)銷商在強(qiáng)大的對(duì)手威脅下保護(hù)自己，因?yàn)閷?duì)手經(jīng)銷商只能將價(jià)格壓到效率居于其次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 一旦得到成本領(lǐng)先地位，所獲得的較高的利潤(rùn)又可對(duì)重要領(lǐng)域再投入，以維護(hù)成本領(lǐng)先地位，這種投資往往是保持低成本地位的先決條件。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求全面的成本管理能力，并不是用攤薄的方法 ______如果你在單個(gè)產(chǎn)品的終端運(yùn)作上沒有形成有系統(tǒng)、有標(biāo)準(zhǔn)的做法，代理更多的產(chǎn)品只能導(dǎo)致手忙腳亂，反而帶來更多無謂的投入和更大的機(jī)會(huì)成本。 跳出終端成本管理的老思路 ? 有一部分經(jīng)銷商的想法是：用進(jìn)攻來代替防守 ______與其投入精力去節(jié)省成本 ，還不如把銷量做大 ， 來攤薄成本 。 跳出終端成本管理的老思路 ? 但一個(gè)企業(yè) (經(jīng)銷商 )的銷售不可能年年增長(zhǎng) ， 你總有一天要面對(duì)微利時(shí)代 ， 即便你現(xiàn)在狂飆猛進(jìn) 。 跳出終端成本管理的老思路 ? 我們知道，管理者和組織都是有惰性的，他們習(xí)慣于以往的業(yè)務(wù)模式，因此很難再跳出來看看成本該怎么控制，尤其是對(duì)于自己已習(xí)慣大包大放的經(jīng)銷商。 跳出終端成本管理的老思路 ? 即使供應(yīng)商有成本意識(shí)，但這并不代表他能夠進(jìn)行成本主導(dǎo)的業(yè)務(wù)改進(jìn)，例如有人曾經(jīng)建議：經(jīng)銷商可將有的終端的所有成本進(jìn)行分類，各個(gè)擊破，針對(duì)其中單項(xiàng)成本進(jìn)行分析和專項(xiàng)管理，但現(xiàn)實(shí)是：用這種方法控制成本，還需要以下條件： 跳出終端成本管理的老思路 ? 經(jīng)銷商老板有強(qiáng)烈的成本控制意識(shí) ， 而不是在該問題上選擇逃避 ， 把所有費(fèi)用問題都?xì)w罪于上下游客戶的問題 ? 需要所有的業(yè)務(wù)人員兼?zhèn)涑杀究刂埔庾R(shí) ， 并可通過業(yè)務(wù)運(yùn)作改善去節(jié)省成本 ? 最好有一名財(cái)務(wù)經(jīng)理來幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)分析 、 成本核算和資金管理 ______有些成本光靠銷售方面的經(jīng)驗(yàn)是看不出其潛在規(guī)律的； 跳出終端成本管理的老思路 ? 所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的人都明白：能讓你盈利的成本控制是靠 “ 榨取 ” 的方式一點(diǎn)一滴節(jié)省出來的 ， 面能讓你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成本控制是靠系統(tǒng)計(jì)劃合作信用和“ 智力技術(shù) ” 換得的 。 跳出終端成本管理的老思路 ?