spin顧問式銷售電商成慶軍-展示頁
2025-05-22 18:33本頁面
【正文】 成 40% 30% 20% 10% 客戶需求的衍變過程 ? 幾乎完美的現(xiàn)狀 ? 滿意程度的下降 ? 變成問題和困難 ? 成為愿望－需要－行動的企圖 客戶的需求層次 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 客戶購 買行為模式 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 評估方案 客戶價值等式 ? 平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策成本 ? 成功－問題嚴(yán)重性 ? 對策成本 ? 失?。瓎栴}嚴(yán)重性 ? 對策成本 問題嚴(yán)重性 對策成本 買 不買 銷售的利器 SPIN銷售模式 SPIN銷售模式的 4個步驟 ? 背景問題： Situation ? 難點問題： Problem ? 暗示問題： Indication ? 示益問題： NeedBenefit SPIN銷售模式的整體流程 顧問式銷售的四個階段 1. 初步的接觸 2. 需求的挖掘 3. 能力的展示 4. 承諾的獲得 初步接觸 ? 定義初步接觸的目標(biāo) ? 開場白的目的是什么 ? ? 以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心！ 最佳開場白策略 ? 迅速進入主題 ? 不要過早的介紹產(chǎn)品 ? 事先策劃你的問題 ? 確立提問者的地位 需求的挖掘 ? 尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題 ? 開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度 ? 潛在需求－產(chǎn)生不安感 ? 明確需求－需要和行動的企圖 需求發(fā)掘的目的 ? 尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題 ? 開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度 ? 潛在需求－產(chǎn)生不安感 ? 明確需求－需要和行動的企圖
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