【正文】 的關(guān)系和影響力。 C 小組人數(shù)以 56 人為宜，允許旁聽(tīng)。 :A 講 師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論。 C 能夠提高受訓(xùn)者的記憶效果。 (2)、示范法的特點(diǎn)： A 只限中小型場(chǎng)地及人數(shù)。 B 訓(xùn)練銷售經(jīng)理、銷售主管比銷售人員多。 : (1)、銷售模擬法的含義：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間 內(nèi)做一系列決定，并在此過(guò)程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。 C 可以充分發(fā)現(xiàn)銷售人員的長(zhǎng)處和短處，幫助其強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)。 : (1)、崗位培訓(xùn)法設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括： A 知識(shí) B 技能 C 工作習(xí)慣 D 工作態(tài)度 (2)、崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)： A 適應(yīng)性強(qiáng)，適用于各類型的銷售部門，新老銷售人員均可采用此種方法。 (2)、角色扮演法的組織形式： A 事先認(rèn)真計(jì)劃，并安排好人選、角色、情節(jié)動(dòng)作、內(nèi)容說(shuō)詞等。包括以下幾種方法： A制定目標(biāo)B 擬定工作計(jì)劃 C時(shí)間管理 D 健康管理 E 地域管理 F自我訓(xùn)練（ 5）經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。（ 3）如何答復(fù)客戶查詢。 : （ 1）如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案。 : （ 1）使可以擺正老銷售人員的心態(tài)，糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣，以便重新調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性。（ 5）提出讓客戶接受的銷售方案。（ 3）增加成功說(shuō)服客戶做出購(gòu)買決定的機(jī)會(huì)。 :A、講授法 B、會(huì)議法 C、小組討論法 D、實(shí)例研究法 E、銷售演習(xí)法 F、銷售游戲法 (三 ) 內(nèi)容 : （ 1）增強(qiáng)銷售人員成功銷售的信心。 E 評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過(guò)程。 。 :A 建立正確評(píng)估觀念。 （ 3）人員分析 必要性：不同銷售人員能力是不一樣的，自身素質(zhì)和接受新鮮事物知識(shí)能力也不一樣。 不同階段，銷售人員工作重點(diǎn)不一樣。 方法：檢查培訓(xùn)方案是否與企業(yè)方向一致，是否符合企業(yè)的發(fā)展要求。 （二）程序 （組織分析；工作分析；人員分析） : （ 1）組織分析：必要性：組織分析包括對(duì)企業(yè)策略分析和組織目標(biāo)分析兩部分。這個(gè)過(guò)程是雙向的。 :員工所持的價(jià)值觀念、工作態(tài)度和處事風(fēng)格會(huì)有所差異。 :良好的培訓(xùn)可以改善客戶關(guān)系；經(jīng)受過(guò)培訓(xùn)的銷售人員對(duì)企業(yè)制度、政策必然清楚，也能了解市場(chǎng)和客戶的需求，必能給客戶提供良好的服務(wù)和印象，建立良好的客戶關(guān)系，使銷團(tuán)隊(duì)和企業(yè)都受益 :銷售人員需要有正確的產(chǎn)品知識(shí)，才能找出客戶的需求，進(jìn)而幫助他們解決問(wèn)題。 第三章 培訓(xùn) （一）作用 力的投資。好處是可以對(duì)應(yīng)聘者各種特殊興多數(shù)企業(yè)趣全面考察、少有遺漏。（綜合應(yīng)用） (4).流水式面談：每一位應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談。好處：方式靈活、應(yīng)變性強(qiáng)。適用于面試人數(shù)眾多情況。 (2).標(biāo)準(zhǔn)式面談（記分面談、組織面談）：事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，配有記分標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)不同回 答記分，最后錄用得分最高者。（ 3）、不受時(shí)間限制。好處：（ 1）、不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者高層領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)際狀況。 （測(cè)試成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到 ） : (1).非正式面談 :是在事前毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行、是臨時(shí)性會(huì)見(jiàn)。 (5)、測(cè)試內(nèi)容和結(jié)果須加強(qiáng)分 析、研究、改進(jìn)，不斷提高測(cè)試的科學(xué)性和實(shí)用性。 (4)、測(cè)試管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。 (2)、測(cè)試材料要嚴(yán)加保管，以保證資料的正常應(yīng)用及延續(xù)價(jià)值。 3）、借助于測(cè)試。 面談安排：簡(jiǎn)歷初步篩選后；面談對(duì)象：簡(jiǎn)歷初步符合要求人員；面談時(shí)間： 6090分鐘 面談目的： 了解候選者的更多情況 說(shuō)明崗位要求 要求面談?wù)呋卮饐?wèn)題 直接觀察應(yīng)聘者：觀察的結(jié)果是審定應(yīng)聘者能否成為出色銷售人員的最可靠判斷。提升企業(yè)的信譽(yù)有幫助。（ 4）慎重考慮銷售記錄沒(méi)有提高的候選者。（ 2）剔除那些不具備必要經(jīng)歷、 知識(shí)、技能的候選者。 4 個(gè)階段 :A、勸說(shuō) B、引導(dǎo) C、攻擊 D、開除 第二章 組建 （五）手段 3個(gè)主要手段 : 1）、借助于求職申請(qǐng)表。 消極方面： (1)、不假思索的從眾行為會(huì)跟著犯錯(cuò)。 積極方面： (1)、保證團(tuán)隊(duì)銷售成員有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和 行為，提高活動(dòng)效率。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多說(shuō)人意見(jiàn)不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感；當(dāng)銷售人員的個(gè)體行為與銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)距離越來(lái)越遠(yuǎn)時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)施加的壓力會(huì)增大，如果銷售個(gè)體心理承受力比較弱，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)壓力的感受就會(huì)很強(qiáng)烈；相反，銷售個(gè)體越是不在意，壓力可能就越小。這一過(guò)程就是銷售團(tuán)隊(duì)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向發(fā)展的結(jié)果。（五）成熟時(shí)期：此階段銷售團(tuán)隊(duì)趨向穩(wěn)定（六）衰敗時(shí)期 （四）影響 :有其他成員在場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)成員工作機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作更高。（二）飛速發(fā)展時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間通過(guò)進(jìn)一步溝 通、熟悉、相互關(guān)系有了很大的正經(jīng)，開始彼此了解。 (6)、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。 (4)、存在雞肋成員。 (2)、銷售動(dòng)作魯莽、無(wú)章可循：泄露底價(jià)、違背循序漸進(jìn)原則、信口開河。 (6)、銷售團(tuán)隊(duì)中女性越來(lái)越多。 (4)、通過(guò)刺激 “消費(fèi) 就業(yè) 消費(fèi) ”循環(huán)增加消費(fèi)者收入。解決問(wèn)題，滿足需求，企業(yè)獲得利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)獲得更多業(yè)績(jī)。創(chuàng)造性的構(gòu)想、展示、解說(shuō)、戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣?？陀^、加強(qiáng)成員依賴信任感。有主見(jiàn)、有判斷力。預(yù)算、人員、行動(dòng)、計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)。講原則，以身作則。執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、建議、指導(dǎo)成員。不轉(zhuǎn)稼、不逃避責(zé)任，不獨(dú)享成果。(3)、內(nèi)部有效溝通。 自考銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理大綱整理領(lǐng)會(huì)部分 15499字 投稿：戴俯俰 (1)、方針明確。 (2)、領(lǐng)導(dǎo)頭腦清醒、領(lǐng)導(dǎo)作用充分發(fā)揮。 一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做到： (1)、意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。 (2)、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。 (3)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)與自我管理。 (4)、徹底加強(qiáng)事前管理。 (5)、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(6)、具備領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為 特點(diǎn)。 （二）現(xiàn)狀 : (1)、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 (2)、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。 (3)、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。 (5)、消費(fèi)團(tuán)隊(duì)成員待遇很好。 : (1)、狀態(tài)懶散：懶于見(jiàn)客戶、辦事不利落、工作消極。 (3)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶：企業(yè)為他人做嫁衣裳。 (5)、能人招不到，好人留不住。 （三）發(fā)展周期 6 個(gè)時(shí)期 :（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，由于團(tuán)隊(duì)成員之間、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間都不太熟悉，相互之間缺乏了解，因而處于 “觀望 ”狀態(tài)。（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期（四）高效時(shí)期：經(jīng)歷考驗(yàn)后團(tuán)隊(duì)進(jìn)入高效時(shí)期。 :銷售在單獨(dú)情景下個(gè)體差異很大，在銷售團(tuán)隊(duì)中，成員相互作用和影響，如模仿、暗示、順從，逐漸趨同和遵守在工作中形成的準(zhǔn)則。 的含義及表現(xiàn) :銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。 :含義：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。 (2)、個(gè)體無(wú)法確定想法是否正確，參照別人意見(jiàn)，內(nèi)心有安全感、增強(qiáng)自信、利于提高辦事效率。 (2)、好的想法會(huì)因?yàn)閺谋姳荒ⅰo(wú)法施展、給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。 篩選 5 個(gè)環(huán)節(jié)：（ 1）評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并與候選者概況比較。（ 3）找出有聘用差距、經(jīng)常跳槽、書面溝通能力差、有矛盾、語(yǔ)句不完整及不準(zhǔn)確的候選者。（ 5）寫一封信給那些一開始就被剔除的候選者。 2）、借助于面談。考察方面：言談舉止、語(yǔ)言邏輯能 力、表達(dá)能力等 鑒別、挑選優(yōu)秀人才。 測(cè)試的三個(gè)好處：（ 1)可靠性（ 2）一致性（ 3）有效性 測(cè)試時(shí)應(yīng)