【正文】 收入 網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù) 6% 33% 8% 20% 7% 6% 0% 7% 6% 5% 15% 業(yè)務(wù)市場 (百萬英鎊, 2002年數(shù)據(jù)) 接入與 傳輸 運營服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)、 業(yè)務(wù)咨詢 網(wǎng)絡(luò)管理 服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 集成服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 與軟件 應(yīng)用設(shè)備 與軟件 業(yè)務(wù)外包 網(wǎng)絡(luò)運營 專業(yè)服務(wù) 7,440 4,440 5,880 1,000 500 4,720 3,660 2,000 160 4,250 3,370 系統(tǒng) 集成服務(wù) 支持 服務(wù) 網(wǎng)站 寄存 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，仍是收入的核心部分，但增長已趨于停滯 未來增長的主要來源 案例研究 5 其他運營商收入 489 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) :兄弟省公司如上海電信已經(jīng)制定了成為信息通信和信息服務(wù)商的戰(zhàn)略定位 上海電信自身已經(jīng)制定了 富有前瞻性的戰(zhàn)略定位 ? 使命 － 致力于在 信息通信和信息服務(wù)領(lǐng)域 ，通過不斷滿足和創(chuàng)造客戶需求，引領(lǐng)和促進上海市場的健康發(fā)展，在不斷優(yōu)化各利益群體價值分配的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)可持續(xù)的企業(yè)價值最大化 ? 戰(zhàn)略目標(biāo) － 在集團公司內(nèi)，率先把上海市電信有限公司建成具有世界級競爭力的信息通信和信息服務(wù)子公司 來源：上海電信 ,科爾尼 上海電信相關(guān)業(yè)務(wù)收入 占總收入的比例 6% 12%20%20xx 20xx 20xx主要新業(yè)務(wù) 的可能側(cè)重： 19億 左右 1 38億 左右 1 ? 系統(tǒng)集成，呼叫中心， IDC ? 黃頁及其他相關(guān)信息服務(wù) ? 在價值鏈相關(guān)領(lǐng)域的投資收益等 價值鏈相關(guān)業(yè)務(wù)的比例發(fā)展目標(biāo) 示意 5 490 未來的移動業(yè)務(wù)可能給江蘇電信帶來巨大的收入增長潛力，有望使江蘇電信扭轉(zhuǎn)市場增量份額低于移動的局面 第三家移動運營商市場份額增長情況 0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%T0 Y1Q1Y1Q2Y1Q3Y1Q4Y2Q1Y2Q2Y2Q3Y2Q4Y3Q1Y3Q2Y3Q3Y3Q4B o u y g u e s E P l u s W i n dR e t e v i s i o n E u r o p o l i t a n O n e 2 O n e市場份額(%) 自市場啟動年起 5% 12% 推出第三年平均 10%的收入份額 ? 國際移動市場發(fā)展研究顯示第三家移動運營商進入市場后第二年平均獲得 6%的移動市場份額，第三年獲得平均 10%的市場份額 ? 江蘇電信開始移動業(yè)務(wù)后（預(yù)計 20xx年），有望扭轉(zhuǎn)市場收入增量份額低于移動的局面 6 來源：科爾尼公司分析 491 上述各種市場和競爭因素對江蘇電信在競爭能力的培養(yǎng)上提出了迫切的要求 傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 新業(yè)務(wù) 未來業(yè)務(wù) 固話語音 增值業(yè)務(wù) 小靈通 寬帶 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 移動業(yè)務(wù) 對競爭能力的要求 ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 運營效率和成本 ? 清晰的存量保存計劃 ? 對市場趨勢和客戶需求的理解 ? 迅速推廣應(yīng)用的能力 ? 合理運用價格杠桿的能力 ? 正確的目標(biāo)客戶群 ? 適合移動業(yè)務(wù)的營銷渠道 ? 適應(yīng)移動業(yè)務(wù)的豐富的產(chǎn)品體系 ? 支撐各種營銷計劃的 IT和支撐系統(tǒng) ? 完善網(wǎng)絡(luò)維護服務(wù)體系，確保網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量 ? 不斷提高網(wǎng)絡(luò)運營維護效率和網(wǎng)絡(luò)投資效益 ? 提升產(chǎn)品組合營銷的綜合能力 ? 客戶信息的深入理解 ? 高效的新產(chǎn)品開發(fā)流程和定價體系 ? 強大的渠道推廣能力 ? 建立創(chuàng)新的渠道體系 ? 更加完善的產(chǎn)品開發(fā)流程和合作伙伴管理模式 ? 支撐多網(wǎng)絡(luò)多業(yè)務(wù)融合的強大 IT、計費、支撐系統(tǒng) 市場競爭的關(guān)鍵成功因素 6 492 在客戶領(lǐng)先方面， KPI對比顯示，江蘇電信的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展落后于浙江和福建，而重點大客戶的流失也值得關(guān)注 量化參考指標(biāo)（ 20xx年數(shù)據(jù)） 江蘇 浙江 福建 客戶領(lǐng)先 總體指標(biāo) 國內(nèi)市場份額 (%) （ ） () () 國內(nèi)市場增量份額 (%) () () () 客戶 理解 大客戶收入比占總收入比 (%) 17 17 12 產(chǎn)品管理 固網(wǎng)通話費收入增長率 (%) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入增長率 61 94 76 寬帶用戶數(shù)占固定電話用戶數(shù)的比 (%) () () () 銷售管理 重點大客戶 1） 流失率 (%) % % % 跨國公司業(yè)務(wù)收入市場份額 (%) NA NA NA 客戶服務(wù) 客戶滿意度 NA NA 大客戶滿意度 注：（ 1）江蘇省計算口徑： 03年全省重點客戶 (省內(nèi)著名企業(yè)和大型黨政軍機關(guān)）月平均收入與 02年月平均收入相比，若單個客戶收入下降 20%則計流失客戶數(shù)為相應(yīng)收入下降比例；浙江省計算口徑： 03年 12月全省重點客戶（收入超過 5萬元的大客戶）月收入與 11三個月平均收入相比，若單個客戶有兩項業(yè)務(wù)收入下降幅度超過 20%，則計流失的客戶數(shù)為各項業(yè)務(wù)（下降幅度超過 20%的業(yè)務(wù)）下降幅度的平均值；其他省市計算口徑有待進一步確認 來源： 中國電信集團公司；江蘇省電信公司；科爾尼分析 493 通過 TSOE的分析，目前江蘇電信前端能力遠高于集團平均水平，與世界級的差距主要集中在產(chǎn)品和銷售管理 客戶理解 銷售管理 1 2 3 4 基本 發(fā)展 領(lǐng)先 最佳 1. 客戶領(lǐng)先 主要問題 來源： TSOE調(diào)查和研討會；科爾尼公司分析 中國電信集團 江蘇電信 世界級目標(biāo) 1. 客戶細分的程度不能滿足市場營銷的需要，缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)和工具，來研究不同客戶的消費行為，深度挖掘客戶信息，據(jù)此形成產(chǎn)品組合 2. 沒有規(guī)范的新產(chǎn)品開發(fā)流程。其它運營商的收入為去掉移動收入之后的 20xx年值 (2) 包括本地話音和長途話音收入，江蘇電信包括小靈通 來源：江蘇電信市場部；科爾尼公司分析 業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)比例對比分析 1 ? 多元化業(yè)務(wù)，降低固網(wǎng)語音在總業(yè)務(wù)中的比例 ,非語音業(yè)務(wù)比例一般可達到 40％以上 ? 通過發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)積極推動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)接入的收入比重，如 ATamp。DDN等業(yè)務(wù) 來源：中國電信集團公司 ； 科爾尼公司分析 487 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：但與國際運營商相比，江蘇電信目前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存在一定的增長風(fēng)險 5 1 . 0 0 %6 1 . 0 0 %3 5 . 0 0 %7 4 . 0 0 %2 1 . 0 0 %1 9 . 0 0 %5 . 0 0 %2 1 . 0 0 % 4 . 0 0 %1 5 . 0 0 %6 . 0 0 %0 . 0 0 %1 1 . 0 0 %2 3 . 0 0 %0 . 3 0 %7 . 0 0 %5 . 0 0 %2 7 . 0 0 %1 5 . 1 0 %A T amp。在替代技術(shù)（移動語音、寬帶語音）沖擊下這一部分的收入將不可避免地受到較大影響 ? 作為未來通信基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)方面，江蘇電信收入的比例仍然很低，未能形成支柱性的貢獻 ? 信息服務(wù)剛剛起步，對整體貢獻極小 江蘇電信收入結(jié)構(gòu)的特點 注： (1) 包括聲訊通訊，本地網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，長途增值業(yè)務(wù) (2) 包括 ATM。T NTT ? ? 來源：科爾尼公司分析 案例研究 短信功能 (短信傳真 ) 短信 /電郵功能 分機接入 晨叫 目錄服務(wù) 網(wǎng)上帳單查詢 網(wǎng)上帳單支付 網(wǎng)上目錄服務(wù) 基于終端的功能 運營商服務(wù) 網(wǎng)上功能 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 快速撥號 撥號增值服務(wù) ? ? ? Touch tone service 識別性鈴聲 ? ? ? ? ? ? ? ? Verizon BT Telefonica ATamp?？茽柲岱治? 470 市場增量份額在 04年情況較好，已超越浙江，但成長性業(yè)務(wù)收入的比例還相對較低 占當(dāng)?shù)厥袌鲈隽康姆蓊~ (1) 市場增量份額均低于廣東和福建 62,46 %38,10 %34%38,51 %30,30 %36,80 %43,10 %18,36 %21,39 %34,99 %福建 廣東 江蘇 浙江 上海03年0 4 年上半年 注 : (1) 指電信公司 20xx年上半年比 20xx年上半年增長的收入占當(dāng)?shù)仉娦攀袌鍪杖胪仍隽康谋壤? (2)對省公司目前業(yè)務(wù)而言，成長性業(yè)務(wù)包括寬帶的互聯(lián)網(wǎng)接入收入、互聯(lián)網(wǎng)平臺及應(yīng)用收入 成長性業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入的比例 (2) （ 20xx年上半年） 寬帶業(yè)務(wù)占收入比例仍落后于浙江 12,7%9,1%7,5%5,8%2%0%0% 0%0%7,4%上海 浙江 廣東 江蘇 福建寬帶 接入 互聯(lián)網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)平臺 及應(yīng)用 % % % % % 來源 :集團公司 。二○○四年九月十七日 戰(zhàn)略對標(biāo)及改進實施江蘇電信試點項目 市場領(lǐng)域?qū)ｎ}分析報告 科爾尼公司和中國電信集團 20xx年版 權(quán) 所有 ， 未經(jīng)雙方書面 同意 ， 任何部分均不得以任何形式 復(fù)制或傳遞給第三方 467 內(nèi)容 ?對標(biāo)分析 ?專題一：產(chǎn)品開發(fā)和管理體系 ?專題二：產(chǎn)品組合開發(fā)和管理 ?專題三：渠道效率 ?專題四：收入指標(biāo)分配 468 對標(biāo)分析 469 江蘇電信的收入綜合指標(biāo)在集團名列前茅，取得了驕人成績 較好的收入增長率 177 .69 %% % %%廣東 江蘇 浙江 上海 福建20xx年上半年收入 (億元 ) 20xx年上半年收入增長率 （ %） 較高的本地市場份額 4 0 . 7 4 %4 1 . 6 1 %4 4 . 9 5 %4 4 . 9 7 %5 1 . 9 8 %浙江廣東上海江蘇福建20xx年上半年收入份額 來源 :集團公司 。江蘇電信 ?？茽柲岱治? 471 通過與國際運營商和其它領(lǐng)先省公司的對標(biāo)深入分析，江蘇電信需要注重通過以下關(guān)鍵驅(qū)動因素來提高總收入 總收入 傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù) 非傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù) 固網(wǎng) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 互聯(lián)網(wǎng)接入 無線業(yè)務(wù) 其它 固網(wǎng)語音 固網(wǎng)增值業(yè)務(wù) 寬帶 其它 存量市場 新增市場 政企 公客 流動 移動替代 IP化 其它 接入 平臺及增值業(yè)務(wù) 短期效應(yīng)： 大力發(fā)展寬帶 保留政企用戶存量 減少移動替代 長期效應(yīng)： 發(fā)展固網(wǎng)增值業(yè)務(wù) 優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 準(zhǔn)備移動業(yè)務(wù) 六大關(guān)鍵驅(qū)動因素 5 1 4 2 3 1 2 3 示意 4 5 6 6 472 大力發(fā)展寬帶：作為戰(zhàn)略發(fā)展方向的寬帶業(yè)務(wù)與領(lǐng)先省份相比還有較大的提升空間 與投資比例較低有一定的關(guān)系 6 . 1 9 %9 . 0 1 %4 . 5 6 % 4 . 6 7 %8 . 1 2 %2 0 . 6 1 %1 5 . 1 7 %1 1 . 8 7 %8 1 . 4 3 %6 0 . 6 9 %7 2 . 8 1 % 7 0 . 9 0 %4 . 2 3 %0 . 3 9 %2 . 5 2 %1 . 4 4 %江蘇 浙江 福建 集團本地 長途 互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù) 支持網(wǎng)及運營 支持系統(tǒng) 注 : (1) 包括寬帶的互聯(lián)網(wǎng)接入收入、互聯(lián)網(wǎng)平臺及應(yīng)用收入 來源：中國電信集團公司；江蘇省電信公司；科爾尼分析 20xx年投資結(jié)構(gòu) 1 %%%福建江蘇浙江寬帶業(yè)務(wù)收入比落后于浙江 20xx年上半年寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) (1)收入 占主營業(yè)務(wù)收入比例 473 大力發(fā)展寬帶：與浙江相比，江蘇電信寬帶用戶 ARPU較高，而用戶發(fā)展還存在較大的空間 用戶數(shù)少是收入低的主要原因 70浙江 江蘇 福建而市場還存在較大潛力 20xx年 6月寬帶用戶占固定電話用戶比例 171萬 115萬 75萬 寬帶用戶數(shù) DSL用戶 ARPU（含一次性費用） LAN用戶 ARPU（含一次性費用） 1 2