【正文】 作室整理，供相關人員參考，請注意保密 16 （ 6） 帶客戶到現場看樓的順序以簽到次序為準或根據具體情況協(xié)商。 （ 4） 同一家庭的客戶，分別看樓并經過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準。 （ 2） 凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度； 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容） 五、 銷售工作會議制度 售樓處銷售工作早會 時間：每 日早晨上班后開始 地點：現場售樓處 人員：項目經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加） 內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安 排 售樓處銷售工作晚會 時間：每日銷售完成后開始 地點：現場售樓處 人員：項目經理和銷售人員（視內容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加） 內容：一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經理和銷售負責人； 售樓處周 例會制度 時間：每周五銷售工作完成后 地點：現場售樓處 人員：項目經理或項目負責人、策劃項目、銷售人員 內容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法； 專業(yè)的房地產企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關人員參考，請注意保密 15 與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調工作；一周工作情況文字總結； 人員的表彰與批評； 公司本部周例會制度 時間：每周一早 8： 30 開始 地點：公司本部會議室 人員：副總經理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負責人以上 內容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責人匯報一周銷售 工作的進展情況 及銷售經驗（應提前進行書面整理及總結）；各部門分別匯報工作情況 公司月銷售總結大會 時間：每月底 地點：公司本部會議室 人員：公司全體 內容：由公司各個銷售小組的負責人（提前進行書面總結）對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和獎懲相應的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經理對情況予以總結；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。并根據自己操作的樓盤情況提出 相應的銷售、策劃整改建議。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。 （ 2） 項目銷售目標要根據實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據； （ 3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一； （ 4） 每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議； 二、 現場走訪制度 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪： 走訪觀 察內容：業(yè)績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情 況；現場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度 執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場上 門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣 告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經理對 項目銷售情況的總結報告；與發(fā)展商溝通情況；與 策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作 的 反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行 情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人 員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現場發(fā) 出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的 評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經理 的評審依據。 客戶的后續(xù)服務： （！）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等； （ 2） 適時的電話問候； （ 3） 一年后客戶的再跟蹤調查； 四、 售后服務 售后服務分類：按時間分類、按購買服務人員分、按購買戶 型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意 向分； 建立客戶投訴制度： 客戶意見卡； 內容以關鍵性服務質量指標為衡量標準：如客戶接觸媒體效果時的態(tài)度 不同；客戶到達現場時的第一印象；客戶產生是否購買時的心理感受；客戶在簽定相應認購書和合約時的感受；重大施工階段時的心理感受（動工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時客戶的心理感受； 關于服務品質及其評估 檢查日常內容和售后服務： 有待補充：其它銷售方式（關于正常銷售現場、展銷會、其它促銷 活動） 專業(yè)的房地產企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關人員參考，請注意保密 9 第二部分 銷售部 崗位職責 銷售員的工作職責 推廣公司形象，傳遞公司信息。 根據項目中人員表現和工作情況進行 人員表彰。 （ 1） 地點：公司本部或現場售樓處 專業(yè)的房地產企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關人員參考，請注意保密 7 （ 2） 階段工作安排和銷售目標的確定 （ 3） 進現場的詳細的詳細準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作） （ 4） 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊 （ 5） 銷售培訓和答客問的反復練習 公開銷售期 目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績 迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷 售目 標并予以調整。 保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。 （ 2） 市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況； （ 3） 項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等； （ 4） 策略分析：項目的優(yōu)勢與劣 勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解； （ 5） 相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。 項目培訓及考核籌備 制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。 銷售流程包括： 各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同； 變更設計和產權過戶內容； 各個階段收費安排和財務手續(xù)； 制定詳細接待程序及時間排班安排。 銷售流程和銷售業(yè)務人員收入 由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 2~3 名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 彼德 其它諸如房地產銷售手冊、中國最優(yōu)秀房地產集團人力資源手冊、房地產銷售培訓手冊、房地產企業(yè)如何融資、房地產 ISO全套質量管理手冊、房地產項目銷售經理手冊、房地產專業(yè)培訓手冊、2020年度房地產行業(yè)投資分析報告、房地產市場調查完全實用手冊、房地產行業(yè)職位列表以及職位說明、特大型地產商人力資源管理咨詢全套文件等等 ……… 企業(yè)年度信息服務費用形式 提供如上 行業(yè)集中度很高的信息資源 和珍貴資料 企業(yè)針對性地采購相應的信息資料。那些著名企業(yè)的成功經驗，許多企業(yè)至今還在前進 中 摸 索；困擾你的種種難題，所有成功的企業(yè)都曾遇到過。 大量 房地產 經營 管理必備知識與信息；最新管理案例，最新管理方法與技能培訓 資料 ；完整的 管理 文件 、 表格 、 范本 以 供您直接 引 用。 房地產 企業(yè)管理知識庫 房地產 項目銷售經理手冊 廈門管理創(chuàng)新工作室 咨詢顧問 周銀球 13606030601 管理創(chuàng)新 注：本文檔屬于公司內部專業(yè)文件，屬于企業(yè)管理信息年度服務內容，不得復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。謝謝 ! 專業(yè)的房地產企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關人員參考，請注意保密 2 卓越的 房地產企業(yè)管理 信息服務 房地產商 經營 管理 的最佳伴侶 開發(fā)商 經營管理的隨身顧問！ 專為您的企業(yè)度身定制， 房地產 經營管理者的最佳 知識 解決方案 。 花錢買管理或別人的實踐 經驗， 是企業(yè)最具智慧的一項投資， 將會帶來巨大 的回報。為什么不學他們的寶貴經驗 （ 解決難題的途徑與方法 ）呢？借鑒成功，讓你更快成功 ！軟投入，必然帶來硬回報！ ? 房地產企業(yè)管理手冊： 某一優(yōu)秀房地產公司的全面管理文檔，內容包括組織體系、公司文化系統(tǒng)、垂直指揮系統(tǒng)、經營系統(tǒng)、人力資源管理體系、檔案管理制度、財物管理制度等等 ? 房地產成本控制要點應用指南： 中國最大地產商之一的公司成本控制成果，涵蓋立項、規(guī)劃、招投標、施工、材料及設備采購、銷售、工程預決算、期間費用 、物業(yè)管理各環(huán)節(jié)的成本控制。 企業(yè)專項委托信息訂制服務 一個組織在未來贏得競爭優(yōu)勢的唯一源泉是組織所擁有的知識和組織的學習能力。圣吉 資料包括但不限于 信息創(chuàng)造價值 服務方式 有意敬請聯系 :廈門管理創(chuàng)新工作室 咨詢顧問 ：周銀球 13606030601 05925109503 傳真： 05925109006 專業(yè)的房地產企業(yè)管理信息服務 本資料由廈門管理創(chuàng)新工作室整理，供相關人員參考，請注意保密 3 目 錄 第一部分 銷售管理流程 .............................................................................................................. 4 第二部分 銷售部崗位職責 .......................................................................................................... 9 第三部分 銷售制度 ....................................................................................................................13 第四部分 部門協(xié)調 ....................................................................................................................17 第五部分 與發(fā)展商溝通制度 ......................................................................................................18 第六部分 獎懲制度 ............................................................................................