【正文】 ??”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話(huà)很可能使你失去顧客。 ◆ 老實(shí)銷(xiāo)售法。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法： ◆ 提供咨詢(xún)與信息法。相信客戶(hù)買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？ ”或者 “我要買(mǎi)什么？ ”“我對(duì)他相信嗎？ ”……所以必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占 10%，產(chǎn)品介紹占 20%，需求占 30%，信任占 40%。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿(mǎn)足、不斷完善自我的工作。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性 的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。你 的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷(xiāo)售生涯的第一步。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的 詳細(xì)情況都讓客戶(hù)得到明確而又充分的了解。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意就行 了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話(huà)，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的服務(wù)。銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地 把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶(hù)了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主動(dòng)地去和客戶(hù)接觸。 銷(xiāo)售的含義 （ 1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)； （ 2）銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)； （ 3）銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一； （ 4）銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。從事銷(xiāo)售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。 銷(xiāo)售人員必須知道的三件事 第 2 頁(yè) 共 58 頁(yè) 銷(xiāo)售是件非常艱難的工作 銷(xiāo)售工作的困難程度劃分： 銷(xiāo)售工作肯定是很困難的。現(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿(mǎn)足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新?，F(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè) 和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。 【銷(xiāo)售箴言】 銷(xiāo)售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！ 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響 當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。 第 1 頁(yè) 共 58 頁(yè) 銷(xiāo)售的基本概念 【本講重點(diǎn)】 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響 銷(xiāo)售人員必須知道的三件事 銷(xiāo)售的含義 銷(xiāo)售工作的特性 銷(xiāo)售的五要素 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 時(shí)代、市場(chǎng)、客戶(hù)需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題： ◆ 如何提升我們的業(yè)績(jī)？ ◆ 如何賣(mài)得更好、更快而又更輕松？ ◆ 如何能拜訪更多的客戶(hù)？ ◆ 如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？ ◆ 如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)？ ◆ 如何能快速地識(shí)別顧客的真 正需要？ ◆ 如何處理顧客的異議并快速地取得定單？ ◆ 如何快速地使自己工作得更出色并在銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類(lèi)拔萃？ ◆ 如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。 知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都 發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。 傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿(mǎn)足顧客的需要。而對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了很大的影響。它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。 【自檢】 你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？ 銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì) 從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生 活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖儭? 【銷(xiāo)售箴言】 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。 銷(xiāo)售工作的特性 ◆ 主動(dòng)性。 ◆ 靈活性。 ◆ 服務(wù)性。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的服務(wù)。 ◆ 接觸性。 ◆ 互通性。 ◆ 時(shí)效性。 銷(xiāo)售的五要素 第 3 頁(yè) 共 58 頁(yè) ◆ 銷(xiāo)售主體。 10 年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪客戶(hù)；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。 ◆ 銷(xiāo)售對(duì)象。 ◆ 銷(xiāo)售客體。 ◆ 銷(xiāo)售手段。 ◆ 銷(xiāo)售環(huán)境。 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé) ◆ 市場(chǎng)調(diào)研 ◆ 奉公守法 ◆ 銷(xiāo)售計(jì)劃 ◆ 熟悉流程 ◆ 銷(xiāo)售產(chǎn)品 ◆ 售后服務(wù) ◆ 銷(xiāo)售信息 ◆ 工作記錄 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 ◆ 市場(chǎng)觀念 ◆ 應(yīng)變觀念 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念 ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念 ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時(shí)間觀念 ◆ 開(kāi)拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念 【本講總結(jié)】 這一講介紹了一些銷(xiāo)售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，能正確地看待銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷(xiāo)售工作特征，掌握銷(xiāo)售工作的全部要素。 【心得體會(huì)】 銷(xiāo)售的基本認(rèn)知 【本講重點(diǎn)】 建立新的銷(xiāo)售模式 提升銷(xiāo)售素質(zhì) 銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 第 4 頁(yè) 共 58 頁(yè) 【銷(xiāo)售箴言】 銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。 —— 原一平 這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。銷(xiāo)售是不斷地迎接挑戰(zhàn) ,又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。 要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處： ◆ 宗教家：傳教士的精神 ◆ 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 ◆ 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 ◆ 運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 ◆ 社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的 建立新的銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式 請(qǐng)比較以下兩圖： （ 1）銷(xiāo)售的舊觀 念 圖 2－ 1 銷(xiāo)售的舊觀念示意圖 （ 2）銷(xiāo)售的新模式 圖 2－ 2 銷(xiāo)售的新模式示意圖 【自檢】 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ 第 5 頁(yè) 共 58 頁(yè) 從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了 40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了 30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了 20%的時(shí)間，而客戶(hù)關(guān)系卻幾乎被忽視 ，所占的時(shí)間只有 10%。要知道 40%是兩個(gè)字，叫做信任。 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明 ◆ 今天的客戶(hù)比較世故 ◆ 今天的客戶(hù)比較有知識(shí) ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng) 如何建立銷(xiāo)售的新模式 銷(xiāo)售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶(hù)愿意接受。提供給客戶(hù)更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢(xún)與信息法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。 ◆ 不取巧銷(xiāo)售法。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。 ◆ 利益銷(xiāo)售法。 ◆ 顧客導(dǎo)向 銷(xiāo)售法。 建立銷(xiāo)售新模式的因素 ◆ 關(guān)懷顧客 ◆ 肯花時(shí)間與你的顧客相處 ◆ 尊重客戶(hù) 關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象。而且他們比其余 80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售 16倍的業(yè)績(jī)。 提升銷(xiāo)售素質(zhì) Salesman amp。 Invention amp。 微笑與表達(dá)的能力 有□ 無(wú)□ 行動(dòng)快速的能力 有□ 無(wú)□ 聆聽(tīng)的能力 有□ 無(wú)□ 自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無(wú)□ 服務(wù)顧客的能力 有□ 無(wú)□ 判斷購(gòu)買(mǎi)的能力 有□ 無(wú)□ 判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力 有□ 無(wú)□ 判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力 有□ 無(wú)□ 聰明的，精干的 有□ 無(wú)□ 幽默的 有□ 無(wú)□ 熱忱 有□無(wú)□ 第 7 頁(yè) 共 58 頁(yè) 想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有□ 無(wú)□ 何謂 3HF 一個(gè) 拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶(hù)，這需要你的腳。 【本講總結(jié)】 本講介紹了一些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，銷(xiāo)售的 80法則及如何提高銷(xiāo)售素質(zhì)。 【心得體會(huì)】 _ ____________________________________________________________________ 全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試 【自檢】 做下面的 12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。 ①積極的心理態(tài)度 □ ②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □ ③身體健康以及給人的外表觀感 □ ④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □ ⑤顧客開(kāi) 發(fā)的能力 □ ⑥ 接觸客戶(hù)的技巧 □ ⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □ ⑧處理異議的技巧 □ ⑨結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 □ ⑩客戶(hù)服務(wù)及管理的能力 □ （ 11）收款的能力 □ （ 12）自我 “時(shí)間 ”與目標(biāo)管理的能力 □ 第 8 頁(yè) 共 58 頁(yè) 你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車(chē)胎的話(huà)會(huì)有怎樣的感覺(jué)？可以想象一下，輪胎假如是７分滿(mǎn)的，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？做過(guò)這個(gè)全方位的銷(xiāo)售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來(lái)提升，如果感 到你的分?jǐn)?shù)很高的話(huà)，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。 態(tài)度與性向 ◆ 拔尖的銷(xiāo)售人員都是非常快樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 銷(xiāo)售成功的 80%來(lái)自態(tài)度， 20%由性向所決定 ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的 品質(zhì) 假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”??那你的言行舉止一定是不積極的。也就是這一切好壞完全取決于你自己。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話(huà)，試想想看那將 是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。 【銷(xiāo)售箴言】 輸入決定輸出。