【正文】 上得到了普及，但在農(nóng)村就不是很暢銷。 農(nóng)村的消費需求跟城市相比是 有很大的區(qū)別的。 家電產(chǎn)品的農(nóng)村市場適應(yīng)程度不高 家電企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的設(shè)計理念仍停留在城市市場，對把握農(nóng)村市場需求的經(jīng)驗不足，不能有針對性的生產(chǎn)出適合農(nóng)村市場需要的家電產(chǎn)品，導(dǎo)致城市化家電產(chǎn)品在農(nóng)村遭遇“水土不服”。 而國內(nèi)家電零售大鱷的門店網(wǎng)點目前還未涉及到農(nóng)村市場。農(nóng)村的渠道商主體大都經(jīng)營分散，實力較弱，渠道商文化素質(zhì)較低，大部分經(jīng)銷商老板對于電腦最基本的操作都不會使用，難以適應(yīng)社會化、信息化的大生產(chǎn)、大流通的需要。 我國家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的弱勢（ Weakness） 營銷體系不健全使得開發(fā)農(nóng)村市場具有一定弱勢。從表中可看 出，在我國農(nóng)村，每百戶家庭擁有家電產(chǎn)品的比率很低，僅占同期城鎮(zhèn)的 42%的水平，與已經(jīng)飽和的城市市場相比，擁有 億個家庭的農(nóng)村市場將是我國最大的消費市場?？梢灶A(yù)計，未來的農(nóng)村，農(nóng)民的生活方式將發(fā)生巨大的變化，其結(jié)果之一就是將有更多的農(nóng)民開始更大膽、更便利的使用高品質(zhì)的家電產(chǎn)品。 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場機遇（ Opportunity） 社會主義新農(nóng)村建設(shè)為開發(fā)農(nóng)村家電市場帶來契機。再加上各家電企業(yè)的促銷競爭，幾乎是在虧錢 爭奪市場，隨著城市家電市場的逐漸飽和，家電企業(yè)進入農(nóng)村市場正逢其時。在我國乃至世界上都有很強的影響輻射力。如格蘭仕集團再次投入 15 個億進行冰箱洗衣機生產(chǎn)基地的綜合提升建設(shè)，基地全面建成后，將成為亞洲最大的單體 冰箱生產(chǎn)基地；這是繼 格蘭仕順德微波爐生產(chǎn)基地成為全球最大微波爐生產(chǎn)基地和格蘭仕中山空調(diào)生產(chǎn)基地成為全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地后的又一舉措；比如康佳集團、美的集團都在積極地擴張。出奇制勝，反應(yīng)更快，制定的決策也更膽大更靈活。在渠道方面，家電企業(yè)在城市市場建立了比較完善的 銷售網(wǎng)絡(luò)，有了渠道建設(shè)方面的經(jīng)驗，所以開發(fā)農(nóng)村市場的渠道在已有的基礎(chǔ)上建立相對也較容易 ［ 10］ 。而且外資產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計方面主要針對的是城市市場，許多功能對于農(nóng)村市場來說并不實用。中國制造在國際市場上已經(jīng)有很大的優(yōu)勢，形成了一批具有較強競爭力的國際品牌如海爾、格力、格蘭仕、 TCL 等家電企業(yè)。 2 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的 SWOT 分析 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場優(yōu)勢 (Strengths) 我國家電企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟。可以說，開發(fā)農(nóng)村市場對國家、企業(yè)、農(nóng)民，對整個社會來講都將是一個利國利民的好事。 對農(nóng)民來說，開拓農(nóng)村市場將促進農(nóng)村消費升級。 對家電企業(yè)來說，開拓農(nóng)村市場是擴大銷售渠道、增強企業(yè)競爭力的重要途徑，是企業(yè)擺脫發(fā)展困境的光明大道。目前，國家已經(jīng)取消農(nóng)業(yè)稅，持續(xù)增加種糧補貼，免除義務(wù)階段學(xué)費等一系列惠農(nóng)政策實施，尤其是農(nóng)村富余勞動力向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，農(nóng)民收入顯著增加。 對國家來說，開拓農(nóng)村市場是保增長、擴內(nèi)需和轉(zhuǎn)變城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的一個重要戰(zhàn)略。在這種消費觀念下，低端劣質(zhì)的家電 產(chǎn)品得以有機可乘，盛行農(nóng)村市場。即使在農(nóng)民的消費能力范圍內(nèi)，農(nóng)民的需求價格彈性和交叉價格彈性也均高于城市消費。中國農(nóng)民具有勤儉持家的傳統(tǒng)美德，節(jié)約成為農(nóng)民的消費信條。 （ 4） 實用主義的消費文化很明顯。團購現(xiàn)象也比較明顯，幾家?guī)讘粢黄饹Q定買什么牌子的產(chǎn)品。從銷量數(shù)據(jù)來看，一般是在農(nóng)民消費者得到促銷信息后的第三天發(fā)生購買行為。 試驗發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村消費者在得到產(chǎn)品信息后有一個很明顯的“購買緩沖期”。第二場益陽安化縣仙溪鎮(zhèn)試驗：我們的產(chǎn)品促銷宣傳廣告在活動當(dāng)天發(fā)放（廣告單頁只發(fā)一天），宣傳單頁投遞到村子的每家每戶。電冰箱和洗衣機的促銷內(nèi)容一致。我們 在基層的營銷過程中發(fā)現(xiàn)，對于如冰箱、洗衣機、電視機等大家電產(chǎn)品，一般在宣傳單頁發(fā)出后的第三天達到銷量峰值。他們的主要信息渠道來源主要是到商店觀看實物，他們大多相信街坊鄰居、親戚朋友的推薦，對于報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等形式的廣告不大關(guān)注也不大信任。在農(nóng)村，蓋新房、兒子結(jié)婚、閨女嫁人這些對一戶農(nóng)民來說是他們一生中的大事情，是極為重視的，所以即使借錢貸款，他們也會把事情辦得風(fēng)光一些的。尤其是在蓋新房、結(jié)婚這樣的大事情時候攀比現(xiàn)象比較突出。80、 90 年代出生的農(nóng)民大多都讀過初中甚至高中，他們有著相對比較高的文化水平，普遍在城里打過工，有一定的積蓄，享受生活，向往城里人的生活，所以這部分農(nóng)民在認知新事物，使用新產(chǎn)品方面積極性比較高，在消費觀念方面趨于開放、主動。 我國農(nóng)村家電市場消費特點 開發(fā)農(nóng)村市場，制定合理的有針對性的營銷策略，必須要了解農(nóng)村家電市場的消費特點和消費規(guī)律。一些不負責(zé)的生產(chǎn)廠家明目張膽的把假冒偽劣產(chǎn)品出售給農(nóng)民，沖擊了品牌家電 企業(yè)在農(nóng)村的市場信譽度和占有率。 農(nóng)民獲取商業(yè)信息具有滯后性 受經(jīng)濟發(fā)展水平、文化水平、交通、通訊基礎(chǔ)設(shè)施的不完善，農(nóng)村消費者獲得消費信息不快捷，主要靠鄰里之間的人際傳播獲得，造成農(nóng)村潛在的消費者不能及時獲取產(chǎn)品信息，導(dǎo)致商業(yè)活動效果得不到保障，打擊了家電企業(yè)進行農(nóng)村市場開拓的積極性。 企業(yè)售后服務(wù)體系在農(nóng)村還未建立 全國共有 53535 個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)） ［ 1］ ，農(nóng)村市場分散不集中，層次性，售后服務(wù)成本高，企業(yè)不愿花費很大的成本投入；農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點不健全，營銷管理難度大，企業(yè)的產(chǎn)品售后服務(wù)體系在農(nóng)村遠遠沒有建立和完善。 表 2021年我國每百戶家庭家電擁有 情況對比表 彩電（臺） 冰箱（臺） 洗衣機（臺） 空調(diào)（套） 手機（個） 鄉(xiāng)村每百戶家庭家電擁有量 城鎮(zhèn)每百戶家庭家電擁有量 農(nóng)村家電擁有量占城鎮(zhèn)比率 % % % % % 注：根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒（ 2021）整理而成 ［ 1］ 與城市相比，農(nóng)村家電市場的消費環(huán)境差，已成為制約農(nóng)村家電市場快速發(fā)展 的瓶頸。 1 我國農(nóng)村家電 市場的概述 我國農(nóng)村家電市場現(xiàn)狀 目前我國國內(nèi)家電市場的基本格局表現(xiàn)為城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，隨著城市家電市場普遍進入飽和期，家電產(chǎn)品的銷量增長速度逐漸減緩，而擁有龐大人口的農(nóng)村市場越來越受到家電企業(yè)的重視，把開拓農(nóng)村市場提升到一個戰(zhàn)略高度來對待。我國是一個農(nóng)業(yè)大國， 14 億人中有 9 億是農(nóng)村人口，在新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略和“家電下鄉(xiāng)”政策的實施推動下，我國農(nóng)村的家電消費市場迎來了蓬勃健康的春天。再加上目前我國城市家電市場趨于飽和，我國家電市場供大于求的現(xiàn)象日益嚴重，家電企業(yè)必須尋求新的有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥? 涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。 作者簽名： 日期： 年 月 日 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。 作者簽名： 日 期： 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進行研究所取得的研究成果。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。南華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院畢業(yè)論文 第 1 頁 共 31 頁 目 錄 1 我國農(nóng)村家電市場的概述 ........................................................................................................2 我國農(nóng)村家電市場現(xiàn)狀 ........................................... 2 我國農(nóng)村家電市場消費特點 ....................................... 3 我國農(nóng)村家電市場的發(fā)展前景 ..................................... 5 2 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的 SWOT 分析 ..................................................................6 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的優(yōu)勢 ................................. 6 我國家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場的機遇 ................................. 7 我國家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的弱勢 ................................. 8 我國家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場的威脅 ................................. 9 3 開發(fā)農(nóng)村家電市場的營銷策略 ......................................................................................... 10 產(chǎn)品策略 量身定做 .......................................... 10 價格策略 消費者接受 ........................................ 11 渠道策略 便捷可控 .......................................... 12 促銷策略 實惠型策略 ........................................ 14 服務(wù)營銷 快速響應(yīng) .......................................... 16 公益營銷 樹立形象，傳播品牌 ................................ 16 4 案例分析：廣東格蘭仕集團開發(fā)農(nóng)村市場的營 銷策略 .............................. 17 集團公司簡介 ................................................... 17 格蘭仕集團開發(fā)農(nóng)村市場營銷策略分析 ............................. 18 參考文獻 ................................................................................................................................................... 21 謝 辭 ...................................................................................................................................................... 22 畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明 原創(chuàng)性聲明 本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè) 設(shè)計（論文），是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。 作 者 簽 名： 日 期： 指導(dǎo)教師簽名： 日 期： 使用授權(quán)說明 本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。除了文中特別加以標注引用的 內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手 段保存和匯編本學(xué)位論文。 作者簽名： 日期： 年 月 日 導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日 指導(dǎo)教師評閱書 指導(dǎo)教師評價： 一、撰寫（設(shè)計）過程 學(xué)生在論文（設(shè)計）過程中的治學(xué)態(tài)度、工作精神 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生掌握專業(yè)知識、技能的扎實程度 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 學(xué)生綜合運用所學(xué)知識和 專業(yè)技能分析和解決問題的能力 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 研究方法的科學(xué)性；技術(shù)線路的可行性；設(shè)計方案的合理性 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 完成畢業(yè)論文（設(shè)計）期間的出勤情況 □ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格