【正文】 目光。在專業(yè)知識上面要盡量的與代理商共享。只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。但是，又要注意完整性。 對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。因為重復(fù)就會在自己的場子里面形成競爭。 了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。 三、買貨 以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業(yè)的強勢品牌聯(lián)合。 促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。 完不成商場保底的促銷 季末庫存的促銷。 二、促銷方面 促銷要有計劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計劃的彌補。 在店鋪海報方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。因為整個銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時間。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。比如， jive 陳列的時候，推出一款牛仔 褲，我就要用有較強價格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優(yōu)勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放?，而不選擇levi’ s， lee，是因為我覺得競爭品牌為在一個戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。 我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋 +牛仔褲 +休閑運動上衣組合。 一、銷售 由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。 以上是我這段時間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會及時做好計劃及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。 4。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。 3。對顧客 說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。 2。從 4W 上著手。重點銷售是指銷售要具有針對性。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點，對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 5。配合商品的特征。配合手勢向顧客推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。 2。推薦時要有 信心。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱 ! 導(dǎo)購銷售不好的總結(jié)篇二 20__年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家能夠予以指導(dǎo)建議。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。 在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機會。 要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的 顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。 三、用心鍛煉自己的銷售基本功。 在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“ NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。 作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永 遠(yuǎn)與我無緣。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位 。 我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費的 MBA 課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。導(dǎo)購銷售個人工作總結(jié)（共五則） 第一篇：導(dǎo)購銷售個人工作總結(jié) 導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn)，今天給大家找來了導(dǎo)購銷售不好的總結(jié)，供大家參考和閱讀。 導(dǎo)購銷售不好的總結(jié)篇一 時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧 ____年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就 ____年的工作情況總結(jié)如下： 一、在 ____年的工作中努力拓展自己知識面?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。在 ____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多 一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。 二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八 方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。 人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。 四、口才方面有了大幅提升。 五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。 當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會 驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。 導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。 導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點： 1。向顧客推薦服裝時，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。適合于顧客餓推薦。 3。 4。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。 6。 其次，要注意重點銷售的技巧。對服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，重點銷售有下列環(huán)節(jié)： 1。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點要簡短。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。具體的表現(xiàn)。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。導(dǎo)購員要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。 導(dǎo)購銷售不好的總結(jié)篇三 在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計及生產(chǎn)。以我西單 __店的運動 100 店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會08 年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發(fā)展。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲 jive、休閑上衣 bossini。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。 不過，要靈活運用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。 在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男 T 恤的銷售份額占到了 40%，女 T 恤的銷售份額只占到 20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男 T 恤 40%，女 T 恤 20%，因為如果這樣調(diào)整，我的女 裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向 50%和 10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女 T 恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進(jìn)入的。 店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款 和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點的尷尬局面。在銷售方面收集銷售的方面的 數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計及生產(chǎn)。比如說，這一個星期，男 T 恤的銷售只有 10%的市場份額，要考慮為什么是 10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少， 15%或者其他 ?這個推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。 促銷的形成有三點： 節(jié)假日的促銷 。 促銷的優(yōu)點：提高銷售，降低庫存。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。每次促銷之后，要進(jìn)行及時地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。 上一季的優(yōu)點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。 保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。 要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運會的浪潮。而不應(yīng)該是整季銷售的比例。 對于新產(chǎn)品 的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。 四、代理商 要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。和讓代理商看得到盈利的希望。在團隊合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開 ?；仡欉^去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下： 1,在商場開業(yè)前夕 ,跟進(jìn)商場開荒工作 ,并初步熟悉商場物業(yè)