【正文】 ●若于周六，周日舉辦 SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 ●擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃，排定督報(bào)人員表及 SP 活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 ●每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 公開期 (引導(dǎo)期之后 7—15天 )，及強(qiáng)銷期 (公開期后第 7天起 )： ●正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶，還要配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人氣，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。 ●有關(guān)售樓部 (及接待中心 )常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào) 位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。 ●不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。合約書，預(yù) 約單及各種紀(jì)錄表制作完成 ；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員培訓(xùn)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告 ；銷售人員進(jìn)駐 。 五 、銷售的目標(biāo) ： 準(zhǔn)備期： 2021年 月 日 —— 2021年 月 日完成目標(biāo)額的： ％ 引導(dǎo)期： 2021年 月 日 —— 2021年 月 日完成目標(biāo)額的： ％ 公開期： 2021年 月 日 —— 2021年 月 日完成目標(biāo)額的： ％ 沖刺期： 2021年 月 日 —— 2021年 月 日完成目標(biāo)額的： ％ 持續(xù)期： 2021年 月 日 —— 2021年 月 日完成目標(biāo)額的： ％ 六 、銷售具體實(shí)施表現(xiàn)在： 引導(dǎo)期： 首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。 ３、 本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴(kuò)大區(qū)域?qū)用?，依賴舊城區(qū)大型公共設(shè)施與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來高價(jià)值 產(chǎn)品的增值潛力。強(qiáng)勢吸引廣大的購房客戶。 對房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，具備單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。 普通話流利。 經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 營銷人員： 具備兩年以上現(xiàn)場銷售經(jīng)歷。 具備相應(yīng)的組織及協(xié)作能力。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 3 接待客戶 1000人次 以上，成功銷售面積達(dá) 。 具備相當(dāng)強(qiáng)的市場敏感度及一定的傳媒經(jīng)驗(yàn)。 具備實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)能力。 全程參予 3— 5個(gè)成功個(gè)案。 項(xiàng)目經(jīng)理： 具備 5年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中三年現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)。 具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識。 廣告策劃： 執(zhí)行過至少 3個(gè)以上成功項(xiàng)目的包裝推廣。 具備相當(dāng)?shù)氖袌銎饰瞿芰笆袌鰴C(jī)會(huì)捕捉能力。 項(xiàng)目級別人員要求： 營銷策劃： 執(zhí)行過至少 3個(gè)以上營銷個(gè)案。 演示工具： 音響設(shè)備，多 媒體電腦等。 客戶跟蹤記錄表。 客戶電話記錄表。 （三） 、物資準(zhǔn)備： （詳見營銷執(zhí)行案） 統(tǒng)計(jì)表格： 客戶合同統(tǒng)計(jì)表。 燈箱： 銷售部外及工地現(xiàn)場戶外看板。 指示牌： 沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻： 包括其造型和圖案，應(yīng)選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 銷售顧問： 職業(yè)形象包裝，人員配比合理化 (性別配比，性格配比 ) 綠色植物： 大型觀賞植物做裝點(diǎn)，但不宜過多。 燈光效果 ：密切結(jié)合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。 總平鳥瞰圖： 形象直觀，氣勢磅礴。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應(yīng)。營造相對靜謐 ,融洽的氣氛。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。展示區(qū)為接待客戶的起始點(diǎn)，展示物品 要求精細(xì)入微，突顯項(xiàng)目建筑精美，布局合理，功能完善。 營銷場所的布局規(guī)劃設(shè)計(jì)： 整個(gè)營銷場所劃分為兩個(gè)區(qū)域： A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)， B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū) 兩個(gè)區(qū)域同為 ，分別是 20幾個(gè)平方米。 營銷場所的外立面要緊鄰大道。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。實(shí)踐 證明，營銷機(jī)構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 1 “南充花園”營銷策劃案 一、營銷機(jī)構(gòu)建設(shè)： 營銷機(jī)構(gòu)的選擇： 營銷機(jī)構(gòu)是通過對購房者的需求和欲望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會(huì)的利益的綜合考慮，仔細(xì)研究，擬定出最佳的營銷計(jì)劃，并加以貫徹實(shí)施，所以它在個(gè)案策劃、引導(dǎo)、推出、強(qiáng)銷、持銷等工作進(jìn)行過程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)角色。 2021年南充市場搏殺也漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步都如履薄冰，簡單的促銷手法和變相的讓利行為，雖然可以碰巧暫時(shí)解決燃眉之急，但若將自己的長遠(yuǎn)利益維系于此，必然會(huì)以悲劇告終，痛定思痛的開發(fā)商們便理智的選擇營銷機(jī)構(gòu)介入。 營銷機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：（具體內(nèi)容見營銷執(zhí)行案） 營銷機(jī)構(gòu)功能： 由于房地產(chǎn)所涉及的內(nèi)容包羅萬象，因此營銷機(jī)構(gòu)的分工十分精細(xì)，其主要功能是：⑴ 營銷策劃 ⑵ 銷售執(zhí)行 （具體見營銷執(zhí)行案） 二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個(gè)案中諸多銷售能否達(dá)到預(yù)期效果的首要前提條件。因此，選擇位于兩條主要道路交叉口規(guī)劃中擬定的位置作為營銷場所至關(guān)重要，選擇營銷場所的標(biāo)準(zhǔn)如下： 兩條主要干道交叉口，人氣旺盛的地方。 旺盛的人氣。 整體布局要緊驟、合理，功能齊備，作業(yè)流程如下： 接待區(qū) 洽談區(qū) 進(jìn)門 辦公區(qū) 展示區(qū) （二）、營銷場所的裝飾及辦公用品的布置： 展示區(qū)： 總規(guī)沙盤，總體模型，效果展示圖。 洽談區(qū)： 與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進(jìn)度表。 接待區(qū)： 配備辦公沙發(fā)，茶幾一套，飲水機(jī)一臺。 辦公區(qū) ： 辦公桌 椅兩套，文件柜一個(gè)，保險(xiǎn)箱一個(gè)，驗(yàn)鈔機(jī)一臺。 銷售進(jìn)程控制表： 表現(xiàn)直觀，真實(shí)可信。 主題花園效果圖： 表達(dá)準(zhǔn)確，精雕細(xì)琢。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 2 背景音樂： 結(jié)合建筑風(fēng)格，播放歐亞古典名曲，制造熱銷氣氛。 現(xiàn)場大型 戶外看板： 表現(xiàn)建筑特色和項(xiàng)目主題，色彩要鮮亮奪目。 氣球，布幅： 銷售部外及工地出入口處應(yīng)布置大型氣球，布幅吊帶。 燈光系統(tǒng)： 增強(qiáng)夜間光彩效果。 客戶來訪洽談?dòng)涗洝? 訂單或定單表。 文具： 公司便箋，銷售人員名片，計(jì)算器，文件夾，簽字筆，售樓書，電話。 三、營銷人員的培訓(xùn) （培訓(xùn)內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案 ） 人員組合及組織框架： 項(xiàng)目經(jīng)理： 項(xiàng)目銷售主管： 推廣策劃： 文案創(chuàng)意： 文案策劃： 美工設(shè)計(jì)： 銷售管理： 市場調(diào)研： 項(xiàng)目組職能： 總體把握項(xiàng)目傳播推廣思路，項(xiàng)目整合包裝和項(xiàng)目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調(diào)整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。 對南充房產(chǎn)消費(fèi)市場具有準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握。 具備相應(yīng)的傳媒 經(jīng)驗(yàn)。 具備豐富的中高檔項(xiàng)目品牌管理經(jīng)驗(yàn)。 對傳媒通道具有較獨(dú)到的認(rèn)識。 接待客戶 3000人次以上，成功銷售面積達(dá) 3萬平方米。 熟悉有關(guān)政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)。 具備相當(dāng)強(qiáng)的現(xiàn)場控制能力。 銷售主管： 具備 3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，其中一年現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)。 全程介入至少 1個(gè)成功個(gè)案。 具備相當(dāng)?shù)呢瀼貓?zhí)行能力。 接待客戶 500人次以上，成功銷售面積達(dá) 5000平方米以上。 形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。 熟悉南充地區(qū)房地產(chǎn)市場，能準(zhǔn)確把握客戶心理。 四 、項(xiàng)目銷售模式建議 由于項(xiàng)目區(qū)域特點(diǎn)和開發(fā)規(guī)模，結(jié)合項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性 ，其營銷途徑的重點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)方面： １、 通過媒體和 SP活動(dòng)，塑造本案樓盤獨(dú)特的風(fēng)格，突現(xiàn)樓盤在南充市場上的優(yōu)勢，使購房者在選定“南充花園”獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，就能肯定自己的品位和地位，而形成一種購房時(shí)尚。 ２、 以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，不僅能吸引第一次購屋需求，更能引導(dǎo)二次購屋、換屋或投資客商進(jìn)場購買。 ４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員默契配合，充分準(zhǔn)備，讓客戶在整個(gè)銷售過程中感受到自然、親切、實(shí)在、信任、坦誠、尊重的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更愿介紹朋友來買”的完善銷售目標(biāo)。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部 (視情形需要，制作樣品屋 ) 。 引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)： ●對預(yù)約客戶中有望客戶須做 DS(直接拜訪 ) ●現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正。 ●定期由銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 4 ●主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音響范圍及功能、控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型、出入口及過道是否能容納更多的客戶十分順暢經(jīng)過。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 ●每周周一舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng) (SP)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 ●于 SP活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 ●周六，周 日下班前由項(xiàng)目經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本日來人來電區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體，客戶購房活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 ●客戶來銷售現(xiàn)場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告時(shí)間實(shí)施 DS(直銷 )，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 ●利用已購客戶介紹客戶，使之成為“活”廣告。 ●退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。 七 、營銷宣傳策略 （具體內(nèi)容祥見營銷執(zhí)行案） （一）、廣告媒體選擇策略 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃案中，占舉足輕重的地位，且效果也最大。每次廣告以同樣 格調(diào)，不同的主題來展示，于每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報(bào)作重點(diǎn)或全面性的廣告轟炸。 針對本案客源分析 (95%為當(dāng)?shù)鼐用?)，派發(fā)宣傳品比例如下表： 區(qū)域 南充市中區(qū) 南充地區(qū) 其他區(qū)域 百分比 85% 10% 5% ４、說明書： 以冊裝方式設(shè)計(jì)，感性塑造，理性訴求，表現(xiàn)建材特色及產(chǎn)品特性。 ６、 SP活動(dòng)： 每周業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)擬定項(xiàng)目，應(yīng)視當(dāng)時(shí)情況及需要增設(shè)或修正，發(fā)揮 SP最佳效果。 （二）、廣告發(fā)布實(shí)施要點(diǎn)安排： 報(bào)紙廣告 媒體選擇： 南充人最愛閱讀的報(bào)紙 。 12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱， 12月底停止。 ●一個(gè)大企業(yè)＋另一個(gè)知名策劃企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 電視廣告 媒體選擇： 四川一套（二十一頻道），四川三套（經(jīng)濟(jì)頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。 綜藝節(jié)目： 今晚有彩等。 影片制作： 拍 2段 15”或 30”的電視 CF。 ２、構(gòu)想 ： 第一階段： 選定目標(biāo)顧客，直接寄發(fā)有刊登開發(fā)商或本項(xiàng)目的文章，內(nèi)附項(xiàng)目簡介一份。 八、房產(chǎn)銷售項(xiàng)目各期目標(biāo)和操作措施： （一）、準(zhǔn)備期：