【正文】 段，初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的主要表現(xiàn)是競(jìng)爭(zhēng)雙方優(yōu)勢(shì)很不明顯，彼此之間也未建立起市場(chǎng)壁壘，大家共同的任務(wù)是如何理性競(jìng)爭(zhēng)，共同啟動(dòng)潛在市場(chǎng)，做大這塊蛋糕，讓雙方共同受益。 市場(chǎng)需求仍集中于中低擋辦公物業(yè)，高檔辦公物業(yè)發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿薮? 庫(kù)爾勒目前辦公物業(yè)需求仍集中于中低擋辦公物業(yè)，行政事業(yè)單位或企業(yè)單位以自建的老舊辦公樓為主，私營(yíng)企業(yè)則主要集中于居民區(qū)的住宅樓，但一些實(shí)力雄厚、注重社會(huì)形象的企業(yè)如金融、保險(xiǎn)、電信系統(tǒng)正在全力提升辦公形象，部分有實(shí)力的私 營(yíng)企業(yè)、智力行業(yè)也正在注重提升自己的辦公形象，可見發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿^大。 從庫(kù)爾勒寫字間發(fā)展的趨勢(shì)來看，寫字樓消費(fèi)正處于升級(jí)時(shí)代，對(duì)辦公環(huán)境的要求正處于快速提升期，更多的企業(yè)希望改善辦公環(huán)境，并借此提升企業(yè)形象，大量企業(yè)從以往的老舊辦公樓搬出，或購(gòu)買或自建，私營(yíng)企業(yè)則從住宅樓出租房中遷出，向中高檔的寫字樓轉(zhuǎn)移，因此從整體市場(chǎng)狀況而言，現(xiàn)階段正處于寫字間的升級(jí)時(shí)代，消費(fèi)增長(zhǎng)較快 ,但因基數(shù)較小，市場(chǎng)增量有限。因此目前消費(fèi)的主體仍集中于行政事業(yè)單位或其下屬機(jī)構(gòu)，其次才是一些私企，如商貿(mào)公司、律師、會(huì)計(jì)事務(wù)所及評(píng)估機(jī)構(gòu)，但從增長(zhǎng) 率和可挖掘市場(chǎng)潛力而言，私營(yíng)企業(yè)的價(jià)值巨大。 消費(fèi)仍以行政事業(yè)單位為主，私營(yíng)企業(yè)消費(fèi)增長(zhǎng)較快。 供應(yīng)量及需求量均較小 庫(kù)爾勒寫字間市場(chǎng)處于起步階段，由于支撐高 檔寫字間發(fā)展的商貿(mào)公司、智囊機(jī)構(gòu)及高科技公司相對(duì)有限，且經(jīng)營(yíng)水平較低，因此整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)潛力有待開發(fā)和挖掘。主要模仿酒店套房的開發(fā)模式，以板樓為主，公攤面積大、土地利用率不高；通道過長(zhǎng)，相互干擾，不能體現(xiàn)高檔次寫字間的特色。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 七星大廈商務(wù)寫字間營(yíng)銷推廣方案 一、 市場(chǎng)狀況 市場(chǎng)背景、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)處于起步階段，無成熟經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。 庫(kù)爾勒市商務(wù)寫字間的開發(fā)起始于 2021 年，在此之前，市場(chǎng)幾乎是個(gè)空白，因此開發(fā)商在寫字間的開發(fā)及銷售方面均處于摸索的階段，整個(gè)寫字間規(guī)劃無任何特色。由于土地利用率不高，雖然地價(jià)較低，但成本依然很高。 其次從開發(fā)商考慮 ,由于開發(fā)數(shù)量小，開發(fā)理念不成熟，致使開發(fā)成本較高 ,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、缺乏消費(fèi)引導(dǎo)及較高的價(jià)格也限制了市場(chǎng)的發(fā)展。 在庫(kù)爾勒市場(chǎng)，由于發(fā)展水平限制，私營(yíng)企業(yè)在數(shù)量以及獲利能力上均較小，不足以負(fù)擔(dān)高額的辦公費(fèi)用。 寫字樓消費(fèi)正處于升級(jí)時(shí)代。 高檔寫字間租賃市場(chǎng)仍不成熟，投資市場(chǎng)啟動(dòng)有一定難度 庫(kù)爾勒市租賃市場(chǎng)仍不成熟，主要表現(xiàn)在租賃價(jià) 比較低，投資回報(bào)年限過長(zhǎng)，大概需要 1820 年左右的時(shí)間，缺乏專業(yè)的物業(yè)租賃公司或投資公司，市場(chǎng)對(duì)高檔寫字間租賃需求有限，上述種種不成熟現(xiàn)象都使高檔寫字間的租賃市場(chǎng)發(fā)展緩慢，針對(duì)商務(wù)寫字間的投資市場(chǎng)也受到了很大的制約。 其次，從宏觀經(jīng)濟(jì)而言，庫(kù)爾勒市二、三產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展速度及所占比例較高，國(guó)家對(duì)庫(kù)爾勒的大力支持也將刺激二、三產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步快速發(fā)展，對(duì)高檔寫字間的需求刺激將會(huì)相當(dāng)明顯。下面我門從產(chǎn)品力、銷售力 、形象力高度分析一下七星大廈與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豪景大廈的區(qū)別。現(xiàn)已成為粗裝修現(xiàn)房，具備入住條件。 無任何形象力，缺乏良好的理念定位及形象傳播。 七星大廈 在產(chǎn)品方面與豪景大廈相比處于劣勢(shì)，只有通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 借助于良好的形象定位及推廣，物業(yè)形象大幅提升，凸現(xiàn)物業(yè)價(jià)值。 從上述競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比不難看出，我們?cè)诋a(chǎn)品力方面無任何優(yōu)勢(shì)，只有通過建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，借助銷售力及形象力的提升挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 行政事業(yè)單位及下屬機(jī)構(gòu) 這一類的客戶是目前高檔寫字樓的消費(fèi)主體，單位消 費(fèi)量及消費(fèi)實(shí)力均較強(qiáng)，是我們推廣的重點(diǎn)。 私營(yíng)企業(yè) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 私營(yíng)企業(yè)以商貿(mào)公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、評(píng)估機(jī)構(gòu)為主，這類客戶相對(duì)廣泛，單位消費(fèi)面積較小，但市場(chǎng)可挖掘的潛力最大。 優(yōu)勢(shì)（ S） 區(qū)位優(yōu)勢(shì)，位于人民路 周邊環(huán)境優(yōu)勢(shì)，與大酒店、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 為鄰 政策優(yōu)勢(shì)，政府對(duì)該片區(qū)開發(fā)的支持 前景優(yōu)勢(shì)，借助政府開發(fā)的東風(fēng)，形成該片區(qū)的 CBD 價(jià)值 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，專業(yè)的銷售隊(duì)伍及策劃?rùn)C(jī)構(gòu)支持 形象優(yōu)勢(shì)，貼切的理念定位及強(qiáng)勢(shì)推廣 劣勢(shì)（ W） 產(chǎn)品力劣勢(shì)，無論是規(guī)劃、空間布局還是裝修均不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格劣勢(shì)，過高的價(jià)格使競(jìng)爭(zhēng)力大為降低 10 月底方可入住，在銷售時(shí)機(jī)及對(duì)客戶的感召力方面均大打折扣 營(yíng)銷執(zhí)行力不足，確定的營(yíng)銷及傳播策略缺乏支持及資金配合，使?fàn)I銷效果降低。 威脅（ T） 市場(chǎng)需求量有限 市場(chǎng)處于啟動(dòng)階段，增長(zhǎng)迅速但容量有限 租賃市場(chǎng)不成熟，對(duì)投資客戶的操作空間有限 不理性的消費(fèi)市場(chǎng)存在的諸多變化。 個(gè)人投資，主要目的是收取租金回報(bào)，這類市場(chǎng)空間較大，但缺乏引導(dǎo)，可通過投資炒作及售后回租的銷售政策吸引。 分概念定位 形象概念 庫(kù)爾勒第一高樓，皇派寫字間，城市形象、您的形象。 目標(biāo)市場(chǎng)的差異化 ，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶定位，展開針對(duì)性營(yíng)銷。 功能的差異化， 強(qiáng)化投資宣傳和推廣，使產(chǎn)品具備自用及投資兩種功能。 全面攻堅(jiān)戰(zhàn) —— 短、平、快 針對(duì)不理性的市場(chǎng)及銷售壓力巨大的雙重考驗(yàn)，我們建議打一場(chǎng)全面攻堅(jiān)戰(zhàn)，實(shí)施短平快的銷售策略。 平： 實(shí)施低開高走的價(jià)格策略，以較低的價(jià)格快速進(jìn)入市場(chǎng)。 營(yíng)銷的四步曲 建立形象 以軟新聞的炒作引入市場(chǎng)，配合現(xiàn)場(chǎng)包裝及宣傳資料派發(fā)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知，建立高檔物業(yè)的形象。 形成熱銷 公開發(fā)售期強(qiáng)勢(shì)促銷配合重磅廣告，將上階段形成的銷售勢(shì)能全面釋放，形成熱銷。 六、媒體戰(zhàn)略 媒體公關(guān) 獲得媒體免費(fèi)支持 加強(qiáng)政府及媒體的公關(guān)力度，獲得政府及媒體的支持，以政府支持為導(dǎo)向，充分利用媒體這一傳播工具，全面進(jìn)行新聞包裝。 —— 自辦媒體命名為《七星商務(wù)快報(bào)》，突出商務(wù)特征，每周發(fā)行一期。 —— 媒體規(guī)格建議為大八開雙面彩印。 七、營(yíng)銷推廣策略 營(yíng)銷周期劃分 周期 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷工作 媒體應(yīng)用 籌 完成營(yíng)銷準(zhǔn)備工 售房部包裝 售房部： POP 立 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 備 期 （ —— ） 作 銷售系統(tǒng)建立 銷售人員培訓(xùn) 宣傳資料準(zhǔn)備 戶外廣